隨著醫(yī)藥企業(yè)的渠道下沉越來越明顯，很多醫(yī)藥企業(yè)都開始直接與縣級經銷商聯(lián)系，但在這個過程中，縣級經銷商不穩(wěn)定、市場操作能力差、忠誠度不高等問題卻一直困擾著醫(yī)藥企業(yè)。似乎，這些問題的出現(xiàn)都是因為經銷商自身的落后、目光的短淺以及缺少教育及管理等。但事實上，出現(xiàn)這些問題的關鍵還在于廠家傾向于把自己當成管理者，把經銷商看成是下屬，是被管理者。這從一開始便出現(xiàn)了矛盾，因為經銷商也喜歡把自己當成本土市場的管理者。其實，廠家和經銷商是平等的，也應該是平等的商業(yè)合作關系，只有先確定了這個前提，才能真正解決他們在合作中所出現(xiàn)的問題。此外，對于這些問題的解決也不能簡單地停留在表面，而要從問題的背后入手，抓到根源。

1、了解是合作的基本前提，醫(yī)藥企業(yè)對經銷商的了解究竟有多少？也許與地級經銷商已經有過多年的磨合，算是有點明白了，可現(xiàn)在又要展開與縣級經銷商的深入合作，了解工作有做到位嗎？醫(yī)藥企業(yè)不能簡單地用應對地級經銷商的思路來應對縣級經銷商，這兩者之間在市場背景、規(guī)模、經營業(yè)態(tài)、管理特點等方面還是存在不少差異的。因此，了解工作要先做到位，同時還得搞明白地級經銷商與縣級經銷商存在哪些差異點，不能簡單地套用原來的經銷商管理政策。

2、如果眾多醫(yī)藥企業(yè)都面臨同樣問題，只能說明眾多醫(yī)藥企業(yè)對縣級經銷商的管理思路同質化。雖然現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)都在喊差異化，但更多的只是口號。從哪里可以體現(xiàn)差異化？機會點很多，如現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)在向經銷商強調合作政策和收益時，幾乎都是如何做更大的業(yè)績，卻忽略了關鍵的因素——成本。在增加業(yè)績的同時還得降低成本，只有這樣才能從根本上提升凈得利潤，達到經銷商的期望。因此，如果有醫(yī)藥企業(yè)一方面幫助經銷商提升業(yè)績，同時又幫助經銷商降低成本，兩條線一起運動，從根本上提升經銷商的凈得利潤，那么無疑將是一條很好的差異化之路。

3、從貿易關系到合作關系?，F(xiàn)在，相當多的醫(yī)藥企業(yè)只是把經銷商看成是銷售工具而已，至于縣級經銷商，更是低級的還帶點土氣的銷售工具，雙方往來的指導思想即是一手錢一手貨。事實上，醫(yī)藥企業(yè)與縣級經銷商的關系應該是合作的關系，即在貿易關系的基礎上，還要關心另外一方的整體成長，并及時幫助合作伙伴預防或是解決問題，實現(xiàn)健康的可持續(xù)發(fā)展。作為醫(yī)藥企業(yè)，在面向經銷商時，除了常規(guī)的產品銷售工作外，還應主動幫助經銷商收集發(fā)現(xiàn)各類問題，通過各種方式幫助經銷商解決各類問題，提升其銷售能力，完善管理體系，建立規(guī)劃，并從預防的角度避免新問題的出現(xiàn)，真正意義上實現(xiàn)合作關系。