探索保健品行業(yè)復(fù)合營銷模式
核心提示:復(fù)合營銷系統(tǒng),是以健康管理和連鎖加盟為主要手段,以電子商務(wù)和養(yǎng)生培訓(xùn)為重要載體,有機(jī)整合店面銷售、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、廣告營銷、渠道終端、電視購物等多種營銷模式的積極要素,實(shí)現(xiàn)多渠道、多模式、網(wǎng)絡(luò)化的復(fù)合式營銷,完成市場推廣、連鎖加盟、模式復(fù)制、網(wǎng)絡(luò)銷售、CRM建設(shè)等一系列經(jīng)營活動。
保健業(yè)五年翻番,健康產(chǎn)業(yè)將成為第一大產(chǎn)業(yè)。隨著生物和細(xì)胞生化科技的突破,引發(fā)全球財富第五波的將是未來的明星產(chǎn)業(yè)。整個營養(yǎng)健康產(chǎn)業(yè)5年內(nèi)將會翻番,達(dá)到1萬億美元(保羅•皮爾澤,美國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家)。市場已開啟健康產(chǎn)業(yè)的兆億商機(jī),是繼第四波網(wǎng)絡(luò)革命后的朝陽產(chǎn)業(yè)——財富第五波。
行業(yè)背景:朝陽行業(yè)的夕陽(傳統(tǒng)營銷)模式,是現(xiàn)今保健品行業(yè)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。“信譽(yù)危機(jī)”的陰云一直盤旋在保健品行業(yè)的頭頂揮之不去;行業(yè)中普遍存在的急功近利、竭澤而漁的營銷思路,導(dǎo)致了保健品企業(yè)夸大宣傳產(chǎn)品功效,致使許多消費(fèi)者對保健品的期望值過高,無法理性看待保健品功效,最終損害了保健品企業(yè)自身和整個行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
模式背景:全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,市場需求的不斷細(xì)分,單一的營銷模式以及傳統(tǒng)的營銷思維已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求,需要更能代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、適應(yīng)市場靈活變通、更具長遠(yuǎn)穩(wěn)定和合理發(fā)展優(yōu)勢的新型復(fù)合營銷系統(tǒng)呼之欲出——
一、復(fù)合營銷系統(tǒng)介紹
復(fù)合營銷系統(tǒng),是以健康管理和連鎖加盟為主要手段,以電子商務(wù)和養(yǎng)生培訓(xùn)為重要載體,有機(jī)整合店面銷售、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、廣告營銷、渠道終端、電視購物等多種營銷模式的積極要素,實(shí)現(xiàn)多渠道、多模式、網(wǎng)絡(luò)化的復(fù)合式營銷,完成市場推廣、連鎖加盟、模式復(fù)制、網(wǎng)絡(luò)銷售、CRM建設(shè)等一系列經(jīng)營活動。
二、系統(tǒng)宗旨
依托高品質(zhì)的產(chǎn)品和電子商務(wù)的網(wǎng)上平臺,整合公司和產(chǎn)品品牌,融合各類營銷模式之優(yōu)點(diǎn),與擁有資源和夢想的行業(yè)人士合作創(chuàng)業(yè),共同實(shí)現(xiàn)市場和財富的超速倍增.
三、系統(tǒng)優(yōu)勢
需時刻打造系統(tǒng)的優(yōu)勢:高品質(zhì)的產(chǎn)品、高效的市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、持續(xù)推進(jìn)的品牌戰(zhàn)略、復(fù)合式電子商務(wù)、持久雙贏的利益分配模型、全國性的健康推廣工程、安全的換貨及退出保障、全方位的服務(wù)支持、完善的會員政策.
(一)高品質(zhì)的產(chǎn)品:
1、科技研發(fā)優(yōu)勢
產(chǎn)品的科技內(nèi)涵和原料配方,既可領(lǐng)先目前國內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)市場又可成功嫁接國際市場需求。
2、原料品質(zhì)優(yōu)勢產(chǎn)品原料的天然、綠色、無污染,是產(chǎn)品優(yōu)良品質(zhì)和市場競爭力的重要保證。
3、產(chǎn)品品種優(yōu)勢
產(chǎn)品覆蓋不同人群、不同健康狀況的需求,并根據(jù)市場需求不斷推出新品。
(二)高效的市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)
1、精英團(tuán)隊(duì):匯聚各地深諳國情、商情的專家學(xué)者、專業(yè)技術(shù)人員、市場精英以及深入一線的專業(yè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì),適時監(jiān)控和把握各地隨時顯現(xiàn)的各種商機(jī)。
2、市場團(tuán)隊(duì):團(tuán)隊(duì)是企業(yè)發(fā)展的常青樹,更是企業(yè)最核心的競爭力。每個企業(yè)在創(chuàng)立之初需圍繞“打造團(tuán)隊(duì)、整合資源”的核心經(jīng)營理念,打造市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)和專家團(tuán)隊(duì)。
(三)持續(xù)推進(jìn)的品牌戰(zhàn)略
1、產(chǎn)品品牌規(guī)模優(yōu)勢
為產(chǎn)品未來的系列化打下基礎(chǔ)。
2、企業(yè)品牌戰(zhàn)略
企業(yè)在運(yùn)營市場之初就需注重品牌的戰(zhàn)略推廣,堅持一邊做市場一邊做產(chǎn)品的兩條腿走路計劃。同時還需與政府主管部門、行業(yè)協(xié)會、新聞媒體、經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者開展長期的良性互動,把公司品牌推向全國、走向世界!
(四)復(fù)合式電子商務(wù)
1、立體式多角度的網(wǎng)上宣傳
根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和市場規(guī)劃,打造電子商務(wù)網(wǎng)上平臺,對公司、產(chǎn)品、品牌、加盟連鎖、健康管理、美容養(yǎng)生、政策解讀和全國性的健康推廣工程進(jìn)行持續(xù)、立體式的介紹和報道。
2、數(shù)據(jù)庫營銷平臺
根據(jù)市場推進(jìn)的程度,籌建強(qiáng)大的呼叫平臺和消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,結(jié)合企業(yè)的銷售渠道和銷售平臺,充分利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,展開對消費(fèi)者的立體式營銷(DM、短信、郵件、電話等)。
3、資源共享和網(wǎng)絡(luò)對接
所有經(jīng)銷市場和直營市場在總部網(wǎng)絡(luò)中心擁有一個虛擬的電子銷售平臺,各地可以利用高效的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行銷售和信用結(jié)算;同時又可以利用這個網(wǎng)絡(luò)中心建立自己的客戶資料庫,以進(jìn)行自身所轄區(qū)域市場的CRM建設(shè)。
(五)持久雙贏的利益分配模型
根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特色,制定與經(jīng)銷商的雙贏政策。使市場做的更大、產(chǎn)品走的更遠(yuǎn)、企業(yè)做的更強(qiáng)。
(六)全國性健康推廣工程
與政府部門和行業(yè)協(xié)會合作聯(lián)動,打造全國性的健康推廣工程。既優(yōu)惠了經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者,又豐富了公司的數(shù)據(jù)庫和宣傳了企業(yè)的品牌。
(七)安全的換貨及退出優(yōu)勢
1、 完善的換貨優(yōu)勢
完善的換貨機(jī)制,確保合作店無積壓、滯消商品,永遠(yuǎn)與市場合拍。
2、 安全退出優(yōu)勢
公司適時分析各合作商的經(jīng)營狀態(tài),實(shí)行風(fēng)險預(yù)警管理機(jī)制,對經(jīng)營不善者,公司將派資深專家和市場經(jīng)理前往現(xiàn)場診斷,提出整改意見,直至化險為夷;對無力繼續(xù)經(jīng)營者,公司將提出收購、轉(zhuǎn)讓等建議,讓投資者輕松退出,將風(fēng)險系數(shù)降至為零。
(八)全方位的服務(wù)支持
1、全程服務(wù)支持
公司為市場提供全程保姆式的跟蹤服務(wù),讓市場運(yùn)營者在售前、售中、售后享受到無微不至的關(guān)懷。
2、強(qiáng)力保障
精心打造,針對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的集物流,咨詢、展示、推廣、孵化、嫁接、媒體、形象、會員制、營運(yùn)等為一體的保障平臺。
3、呼叫中心心理專家和醫(yī)學(xué)專家的在線答疑和現(xiàn)場授課及咨詢
(九)完善的會員政策(略)
四、復(fù)合營銷模式
(一)系列化的營銷整合措施
以電子商務(wù)營銷和店面營銷為核心,整合和嫁接廣告營銷(軟文、硬廣、影像資料及方案)、服務(wù)營銷(數(shù)據(jù)收集、工程推廣、拜訪技巧培訓(xùn)、專家專題講座)、渠道終端營銷、體驗(yàn)營銷。
1、 電子商務(wù)營銷:
a、立體式多角度的網(wǎng)上宣傳;
b、數(shù)據(jù)庫營銷平臺;
c、資源共享和網(wǎng)上網(wǎng)下對接。
2、店面營銷
a、公司對連鎖加盟中心店有系統(tǒng)的、專業(yè)的CIS標(biāo)準(zhǔn)模板,在設(shè)計上充分體現(xiàn)了銷售商和服務(wù)商的基本功能;
b、中心店完全具備:健康咨詢、消費(fèi)引導(dǎo)、銷售產(chǎn)品、數(shù)據(jù)建立、多媒體查詢、會員交流、工程推廣、品牌宣傳等功能;
c、統(tǒng)一CIS的專賣店改變了傳統(tǒng)分銷體制散沙式的文化理念和利益價值觀,改變了傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷、分銷模式下的銷售流程,建立的是持久、統(tǒng)一經(jīng)營模式的通路架構(gòu),更是公司與經(jīng)銷商合作雙贏模式的重要載體。
3、廣告營銷
a、經(jīng)銷商根據(jù)自己原有模式和市場資源,確立是否在復(fù)合營銷核心要素的基礎(chǔ)上植入廣告營銷;b、公司策劃團(tuán)隊(duì)為市場提供系統(tǒng)的廣告營銷模板(軟文、硬廣、電視購物、影像資料);
c、廣告營銷與電子商務(wù)和服務(wù)營銷的有機(jī)嫁接,對工程推廣、市場銷售、會員數(shù)據(jù)、回訪服務(wù)、會后增單進(jìn)行系統(tǒng)整合。
4、服務(wù)營銷
a、服務(wù)營銷是傳統(tǒng)會議營銷的延伸和創(chuàng)新,在市場運(yùn)營中可與復(fù)合營銷核心要素進(jìn)行有機(jī)整合;b、全國性的健康推廣工程是貫穿服務(wù)營銷始終的一個核心內(nèi)容;
c、公司根據(jù)產(chǎn)品和營銷面向的消費(fèi)群體不同,以“全國性的健康推廣工程”為主線,重點(diǎn)打造幾個消費(fèi)群體——高知女人(美容保健品或功能化妝品)、退休老人(保健品和保健器械)和高端群體(企業(yè)家、官員和金領(lǐng)階層)。以“如何做一個完美女人”、“如何使老人安度晚年”和“如何打造健康的身心”為核心,全方位的解讀完美女人需具備的“氣質(zhì)魅力、職場處事、家庭關(guān)系、美容養(yǎng)生及品味修養(yǎng)”等系列內(nèi)容、健康老人所面臨的“身體健康、疾病預(yù)防、運(yùn)動養(yǎng)生、家庭倫理、情感婚戀”等內(nèi)容和高端群體應(yīng)追求的“心里健康、身體健康、企業(yè)規(guī)劃、職場關(guān)系、國家政策”等內(nèi)容;
d、公司市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和專家團(tuán)隊(duì)將為市場團(tuán)隊(duì)提供全面系統(tǒng)的培訓(xùn)(模式推廣、營銷嫁接、健康老人、完美女人、會議創(chuàng)新、美容養(yǎng)生、數(shù)據(jù)收集、跟進(jìn)技巧、政策解讀、企業(yè)規(guī)劃)。5、渠道終端營銷
a、商超銷售:公司免費(fèi)的統(tǒng)一專柜形象設(shè)計和商品陳列方案,對促銷員的統(tǒng)一產(chǎn)品知識、美容知識、健康知識、營銷技巧培訓(xùn);
b、藥房銷售:公司免費(fèi)的統(tǒng)一專柜形象設(shè)計和商品陳列方案,對促銷員的統(tǒng)一產(chǎn)品知識、美容知識、健康知識、營銷技巧培訓(xùn);
c、專賣店銷售:公司免費(fèi)的統(tǒng)一店面(專柜)形象設(shè)計和商品陳列方案,對促銷員的統(tǒng)一產(chǎn)品知識、美容知識、健康知識、營銷技巧培訓(xùn),網(wǎng)上商城的區(qū)域銷售平臺、CRM建設(shè)及回訪服務(wù)。
6、體驗(yàn)營銷
a、結(jié)合店面和全國性的健康推廣工程,通過顧客免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品和真誠服務(wù),拉近感情和距離;b、通過前期交流、體驗(yàn)和服務(wù),引導(dǎo)和創(chuàng)造顧客需求,顧客由感性熟悉轉(zhuǎn)化為理性思維,最后進(jìn)入理性消費(fèi);
c、以充分實(shí)現(xiàn)顧客的最大化需求理想為宗旨,以提升消費(fèi)者權(quán)益為目標(biāo),打造消費(fèi)者與企業(yè)共生共贏的長期發(fā)展戰(zhàn)略。
(二)系統(tǒng)的營銷策劃
公司市場運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和策劃團(tuán)隊(duì),為每個加盟商和直營市場量身制作不同的銷售方案。并在不同促銷季節(jié)推出不同的促銷方案,配合復(fù)合營銷模式和相關(guān)物料支持。讓市場運(yùn)作起來舒心釋手,全無后顧之憂。
(三)系統(tǒng)的會員政策(略)
陳德全:人力資源和營銷管理雙料專家,MBA畢業(yè),十多年?duì)I銷及管理經(jīng)驗(yàn),具備市場運(yùn)營、營銷策劃及人事管理三方面綜合經(jīng)驗(yàn),是全面發(fā)展的復(fù)合型人才。曾在多家著名大型企業(yè)任職人力資源總監(jiān)、營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。
責(zé)任編輯:露兒
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