如何做好經(jīng)銷商團隊成員的管理
核心提示:經(jīng)銷商的團隊成員的組建和管理,基本上因為素質的參差不齊,靠成員的自覺性很難管控團隊的良性發(fā)展,無疑會在團隊成熟期前進行一定的監(jiān)管制度,讓團隊適應制度養(yǎng)成習慣,最終蛻變?yōu)橐恢б?guī)范的團隊。
經(jīng)銷商的團隊成員的組建和管理,基本上因為素質的參差不齊,靠成員的自覺性很難管控團隊的良性發(fā)展,無疑會在團隊成熟期前進行一定的監(jiān)管制度,讓團隊適應制度養(yǎng)成習慣,最終蛻變?yōu)橐恢б?guī)范的團隊。經(jīng)銷商布置的工作、交代的任務如果不去檢查、監(jiān)管,將希望寄托在員工很高的覺悟、定力、自覺性都是不現(xiàn)實的,每個人都有惰性的時候,但是惰性無人指正,提醒,甚至是敲打很容易進入惰性懈怠的泥潭,養(yǎng)成不良的習慣,無法盡職盡責的積極工作,當然工作的效果和其精神都會受到很大的負面影響。所以沒有監(jiān)管也不能保證執(zhí)行到位。
監(jiān)管的目的一個是為了防止員工偷懶不執(zhí)行,執(zhí)行打折,執(zhí)行走樣,通過監(jiān)管進行執(zhí)行的跟蹤、追蹤、整改,執(zhí)行出現(xiàn)偏差后及時修正。經(jīng)銷商的檢查應是抽查和隨時檢查,發(fā)現(xiàn)問題及時整改,同時對執(zhí)行不到位或弄虛作假的員工進行從重處理。起到敲山震虎的目的。它能使得員工養(yǎng)成良好的工作習慣,工作就會順暢。那么對于經(jīng)銷商團隊的監(jiān)管制度,很多經(jīng)銷商無規(guī)范監(jiān)管到實行監(jiān)管再到嚴厲監(jiān)管,如何水到渠成,一步一步推進呢?那些更有效和簡潔呢?筆者淺談自己的一些想法。
案例簡析:Q市場的唐總是當?shù)氐男屡d經(jīng)銷商,手下帶領一幫團隊打造當?shù)厥袌?,團隊組建了快1年了,戰(zhàn)斗力一直不是很強,漸漸發(fā)現(xiàn)和競品的團隊相差甚遠,于是唐總也想改變其自身過于“人性化”的管理方式,學習競品嚴格管理。 后來唐總實行了較為嚴格的嚴厲的團隊進行監(jiān)管,提出了新的市場要求、銷售指標和執(zhí)行力度等,結果實行了2個月發(fā)現(xiàn)團隊除了個別人的工作狀態(tài)和業(yè)績提高了以外,絕大很多業(yè)務人員的業(yè)績和市場表現(xiàn)均未達到要求的標準,很多團隊成員寧愿去適應被批評,也沒有深入改變自己和改變市場的跡象,士氣也并未有大的改變。相反抱怨聲一片,顯然是嚴格的管理打破了業(yè)務團隊之前“安逸”的狀態(tài)。事態(tài)不容樂觀。后來究其原因,唐總是要進行嚴厲的監(jiān)管,但僅僅停留在口頭上居多,而未建立行之有效的系統(tǒng)執(zhí)行方案和執(zhí)行層次,也未制定較為合理的激勵考核方案,追蹤流程等。所以嚴厲的監(jiān)管卻未達到需要的效果。以下筆者簡析自己對團隊嚴厲監(jiān)管的看法。
思想監(jiān)管,以身示范
團隊的思想建設起到很大的作用,是監(jiān)管的預防作用,做好思想的溝通交流會對后期的監(jiān)管制度起到事半功倍的效果。正如軍隊中的政委,在每次作戰(zhàn)之前都會做思想動員工作,鼓舞戰(zhàn)士的士氣。夫戰(zhàn),勇氣也,兩軍相對勇者勝,狹路相逢勇者勝等積極的號召引導。還有的經(jīng)銷商辦公室會常見一些響亮的標語:嚴是愛,寬是害等進行思想的動員,目的也是對后期制度的執(zhí)行打下一定的心理基礎,讓團隊可以接受,信任,信服。首先要讓你的部下信服你,親自示范給你的部下看你的銷售能力和工作盡職盡責的激情和敬業(yè)精神。這樣以身示范會讓團隊認可、感染、信服、仿效,領導的榜樣作用對于后期的制度執(zhí)行會打開暢通大道。思想的建設就是潛在的監(jiān)管,用思想去感悟團隊成員,樹立他們正確思想意識,去指導他們的工作實戰(zhàn),主管領導在工作中再以身作則去見證他們的思想工作號召,會起到良好的開端效果。
公平制度,嚴格執(zhí)行
其實銷售是并不是在于現(xiàn)場督察,死盯式的管理,最關鍵是制定合理公平的制度,讓團隊都能夠適應這個公約,從而規(guī)范自己,去按制度辦事。故優(yōu)秀的銷售團隊的監(jiān)管就在于制度是否符合市場需求。你要做的就是考察這個制度的適應性。合理的制度,讓團隊成員進行嚴格的執(zhí)行,通過考核、激勵進行制度的驅動,一步步將團隊成員轉向由“人治”到“法治”的轉型,讓制度作為團隊監(jiān)管的重要綱領。將團隊引導到正確、規(guī)范的銷售模型中來,去進行正規(guī)化的市場操作和行為規(guī)范。公平的制度才好執(zhí)行,才可以提出高標準執(zhí)行,反之,不公平的制度,不合理的制度團隊都否定,抵觸,何談高執(zhí)行?連基本的執(zhí)行都是難事。這需要經(jīng)銷商一切從實際出發(fā),執(zhí)行合理的制度出來,再督促嚴格的執(zhí)行。
市場抽查,殺雞儆猴
以上的監(jiān)管都是通過人性化和制度進行團隊的引導,但是對于實際的操作中,仍然會有少部分成員對此不屑一顧,那么就需要銷售主管進行市場的抽查,比如日常拜訪門店的監(jiān)管,拜訪的訂單質量,拜訪的線路規(guī)范,任務的完成進度等等,進行臨時的抽查,對與不合格的人員進行考核,并進行私下的教導,情節(jié)嚴重和屢教不改的成員就進行大會中的公開批評,作為反面類型進行宣導,起到動真格,嚴監(jiān)管,殺雞儆猴的目的,驅使其他成員規(guī)范化執(zhí)行,認真完成自己的工作職責,做好市場,不藐視制度,不輕視自己的目的。將團隊中的負面典型進行整治,將團隊的良好士氣和作風發(fā)揚,阻止不良風氣和行為蔓延,不影響整體團隊的執(zhí)行力和士氣。
工作日志,回訪抽查 筆者曾寫過一篇關于業(yè)務員工作日志的問題,工作日志的主要內容是體現(xiàn)拜訪的門店和數(shù)量和訂單效果,競品動態(tài),拜訪效果,改進措施、工作感受等等信息內容。日志中留有拜訪的門店名稱、電話、進店時間、離店時間、成交品項、客戶反饋等細節(jié),這樣的話,主管可以抽查其真實性,讓團隊成員按實際情況進行拜訪,因為造假的代價很大,抽查出來是假的會受到罰款和公開批評,一般稍有些覺悟的團隊成員都不可能長期去為作假做準備,而是完成自己的職責和任務。同時工作日志中的每日感受和分享也是團隊成員的心靈雞湯,適時反省的目的,讓在工作中形成自我總結和反省,形成自我監(jiān)察,自我規(guī)范,提升自己的目的。
市場走訪,客戶反饋
主管要經(jīng)常形成走市場的習慣,對與每個團隊成員的市場都要達到1周走2次的頻率,經(jīng)常的走市場,到市場后給業(yè)務人員打電話進行查在崗情況,同時也可以和其一同走市場,協(xié)同拜訪,進行現(xiàn)場的指導和客戶異議的處理,活動執(zhí)行的效果檢查等,這樣一是可以起到監(jiān)管業(yè)務員脫崗的目的,也會給予業(yè)務員實際的指導,一旦養(yǎng)成勤走市場習慣的領導,業(yè)務員會擔心隨機走市場抽查自己的區(qū)域,更不會懈怠,會精耕和認真的做好自己的市場工作,,爭取有好的市場陳列、囤貨、生動化等展示給領導審查。同時主管自己走市場的時候也可以和門店進行訪問,了解業(yè)務員的拜訪情況和溝通技巧,檢查其市場的表現(xiàn),進行終端的情況了解。再和業(yè)務員進行后期的交談,進行整改或是表揚。讓業(yè)務員感受到銷售工作需要節(jié)奏,而不是懈怠。
總之:業(yè)務員的監(jiān)管通過思想的宣導讓其認識到工作盡責的責任感,通過一系列合理的制度,抽查回訪,市場反饋,考核激勵等會逐步讓監(jiān)管更深入有效,達到監(jiān)管業(yè)務員正常、積極的工作的目的,讓市場的進度加快,良性發(fā)展。
責任編輯:露兒
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