營銷是一門藝術(shù)，成功的途徑有萬千種，任何公司都要根據(jù)自己產(chǎn)品的特殊情況，結(jié)合當(dāng)時所處的社會環(huán)境因素，創(chuàng)新發(fā)展出最適合的方式、方法。處方藥營銷界流行著一種說法：“歐美市場銷售好的品種來到中國不一定能成功。”其原因就是，這些企業(yè)沒有找到適合中國國情的營銷方法。反之，歐美市場銷售額不高的品種卻可以在中國一馬當(dāng)先。從某種意義上說，營銷沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法，只能靠營銷人員根據(jù)客戶和環(huán)境差異去探索和挖掘。

輝瑞公司的絡(luò)活喜一直雄踞中國降壓藥銷售的冠軍寶座，根本原因有三點(diǎn)：一是提煉出中國高血壓患者的特性，這些特性能更加凸顯絡(luò)活喜的優(yōu)勢；二是學(xué)術(shù)推廣方式迎合中國醫(yī)生的特點(diǎn)而深受歡迎；三是將中國高血壓防治指南的更新作為學(xué)術(shù)活動的根本目標(biāo)，在競爭中完勝對手。因此，了解絡(luò)活喜這幾年的營銷歷程對中國處方藥營銷人士有很大裨益。

中國患者高鈉低腎素　　

2006年，諾華公司在降壓藥市場上雙喜臨門，不僅代文（纈沙坦，ARB類）在全球降壓藥銷售額排行第一，新類別的阿利吉侖（DRI，直接腎素抑制劑）在歐美上市前景也深為業(yè)界看好。此刻，輝瑞的絡(luò)活喜在中國仍然是老大，諾華的咄咄逼人之勢要求其必須快速尋找對策，這個對策要有一石二鳥的作用：既能抑制阿利吉侖在中國的銷售，又能讓代文甘拜下風(fēng)。

為此，輝瑞公司全面收集所有關(guān)于阿利吉侖的資料，并回顧了ACEI、ARB的基礎(chǔ)與臨床研究資料，從中找到了品類競爭中最關(guān)鍵的標(biāo)志物——腎素水平（PRA）。如果根據(jù)PRA水平高低進(jìn)行藥物和患者分類，抑制腎素-血管緊張素系統(tǒng)的藥物（包括ACEI、ARB和β阻滯劑）對腎素水平高的患者降壓效果較好，改善血容量的CCB與利尿劑對腎素水平低的患者降壓效果好。

絡(luò)活喜的產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)手部分專家，以患者人種對不同品類藥物的反應(yīng)性為主題，重新整理迄今所做的臨床研究數(shù)據(jù)，竟然找到了一條能解釋目前降壓藥銷售格局的規(guī)律：黑色人種對ACEI、ARB降壓治療的反應(yīng)性較差，亞洲人群對CCB和利尿劑治療的反應(yīng)性較好；黑色人種對β阻滯劑的治療反應(yīng)性較差，亞洲人群在CCB基礎(chǔ)上聯(lián)合ACEI比單用ACEI的治療反應(yīng)性更好。

根據(jù)這些研究結(jié)果可以總結(jié)出以下結(jié)論：白色人種的PRA水平較高，所以對ACEI、ARB和β阻滯劑的治療反應(yīng)性較好；黑色和黃色人種的PRA水平較低，對CCB與利尿劑的治療反應(yīng)性較好。而且，中國人的食鹽攝入量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美人，這也可能是腎素水平低的原因。

從理論上來說，有了這樣的分析結(jié)果，以絡(luò)活喜為代表的CCB就等于找到了極具競爭優(yōu)勢的巨大機(jī)會。

點(diǎn)評：高血壓用藥市場是處方藥營銷競爭最激烈的市場之一，其學(xué)術(shù)推廣活動幾乎被跨國企業(yè)完全把持，原因就在于，這些企業(yè)的營銷人員能夠根據(jù)中國國情和環(huán)境特點(diǎn)提煉出學(xué)術(shù)推廣的信息。營銷策略的第一步是市場細(xì)分，這是挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢的關(guān)鍵。教科書列舉了無數(shù)種分類方式，但具體到不同的疾病治療領(lǐng)域，就要根據(jù)不同的競爭對手決定市場細(xì)分的切入點(diǎn)。絡(luò)活喜將腎素水平與人種的關(guān)系作為市場細(xì)分的切入點(diǎn)實(shí)在高明，可謂真正點(diǎn)到了代文和阿利吉侖的“死穴”。

醫(yī)生演講互動　　

確定絡(luò)活喜學(xué)術(shù)推廣的核心信息后，輝瑞公司啟動了以“高血壓指南/循證中國臨床推廣項(xiàng)目（GREAT CHINA）”為總稱的一系列學(xué)術(shù)活動，它包含7個子項(xiàng)目，有血壓管理論壇、長城會中歐論壇、中國高血壓管理繼續(xù)教育巡講、長城心先鋒演講比賽、“降壓新視點(diǎn)”心血管醫(yī)師學(xué)術(shù)研討會、“心”先鋒俱樂部、“中國心血管醫(yī)師管理晨峰血壓項(xiàng)目”，如此緊鑼密鼓的活動吊足了醫(yī)生的胃口。

其中，最受醫(yī)生歡迎的學(xué)術(shù)活動是演講比賽。2008年，輝瑞公司以心血管科醫(yī)生為對象，在全國25個城市開展“長城心先鋒”中青年醫(yī)師演講比賽；2009年，針對心血管科醫(yī)師搞了第二屆，全國有30個城市參與，最后有32位醫(yī)生來到北京，借長城會舉辦決賽，決出一等獎1名，二等獎3名，三等獎4名，最佳表現(xiàn)獎4名，最佳幻燈片獎4名。同時針對腎臟病學(xué)醫(yī)生的教育舉辦“降壓循證先鋒”演講比賽，規(guī)模較?。ㄈ珖?6個城市），在上海決賽，評出一、二、三等獎各2名。2010年，繼續(xù)開展心血管科和腎科醫(yī)師的演講比賽，規(guī)模更大。

醫(yī)師演講比賽的流程是：各地業(yè)務(wù)員先憑演講比賽的報名通知來到醫(yī)院，介紹活動背景，了解醫(yī)生對產(chǎn)品的評價與臨床應(yīng)用情況。一旦確定目標(biāo)，業(yè)務(wù)員提供產(chǎn)品的宣傳資料、幻燈片及其他相關(guān)資料，鼓勵醫(yī)生報名。地區(qū)主管在正式比賽前還可以安排所管轄醫(yī)院的報名醫(yī)生集中訓(xùn)練，相互觀摩，以便在比賽時取得更好的成績。

有幸進(jìn)入總決賽的醫(yī)生選手事前將集中安排到賓館集訓(xùn)2天，第一天上午由公司培訓(xùn)部的資深經(jīng)理教授演講和幻燈片編排技巧，下午由產(chǎn)品經(jīng)理解讀產(chǎn)品各種相關(guān)資料的關(guān)鍵信息，確定各選手決賽的演講主題；晚上，選手在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上組織演講內(nèi)容。次日，每位選手輪流過關(guān)，由資深培訓(xùn)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理輔導(dǎo)技巧和內(nèi)容。之后，各選手找時間練習(xí)，直到?jīng)Q賽的大幕拉開。

點(diǎn)評：演講比賽屬于體驗(yàn)式營銷在處方藥領(lǐng)域中的實(shí)踐，將成為未來10年最有效的產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣方式。因?yàn)檫@個過程持續(xù)時間長，活動結(jié)束后，不僅產(chǎn)品經(jīng)理與醫(yī)生選手關(guān)系密切，能從中獲取產(chǎn)品的臨床信息，業(yè)務(wù)員也將從這些選手的產(chǎn)品處方中得到豐厚的收益。醫(yī)生選手的收獲更大，掌握演講技巧可以增加自己在專業(yè)學(xué)術(shù)會議中的發(fā)言機(jī)會，為日后成為學(xué)術(shù)明星鋪平道路，提升演講技巧也增加了今后成為企業(yè)講課嘉賓的機(jī)會，隨著專業(yè)知識的逐步增長，就奠定了成為地區(qū)專家的基礎(chǔ)。這是企業(yè)與醫(yī)生雙贏的營銷模式。

中國指南CCB完勝　　

2010年，《中國高血壓防治指南》再次更新后出版了。比較2005年版對應(yīng)部分的表述，我們可以看出這5年間以絡(luò)活喜為代表的CCB類藥物所取得的成績。

前言部分在談及初始用藥選擇時，2005年版這樣表述：“臨床醫(yī)師可以根據(jù)患者的病情選擇利尿劑、β阻滯劑、鈣拮抗劑、血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑（ACEI）或血管緊張素II受體拮抗劑（ARB）的一種或一種以上，或由上述藥物組成的固定劑量復(fù)方降壓制劑。”2010年版的內(nèi)容則為：“臨床醫(yī)師可根據(jù)患者的病情選擇鈣拮抗劑、血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑或血管緊張素Ⅱ受體拮抗劑、利尿劑、β阻滯劑等幾種藥物的一種或二種以上藥物組成的固定劑量復(fù)方降壓制劑。”CCB在排序中處于第一位。

在“降壓藥的種類”章節(jié)中，2005年版指出：“當(dāng)前常用于降壓的藥物主要有以下5類，即利尿藥、β阻滯劑、血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑（ACEI）、血管緊張素II受體阻滯劑（ARB）、鈣拮抗劑，都可以作為降壓治療的起始用藥和維持用藥。”而2010年版則為：“常用降壓藥物包括鈣通道阻滯劑、血管緊張素轉(zhuǎn)換酶抑制劑（ACEI）、血管緊張素受體阻滯劑（ARB）、利尿劑和β受體阻滯劑五類，以及由上述藥物組成的固定配比復(fù)方制劑。”CCB排序由最后一位變成了第一位。

在“聯(lián)合用藥”章節(jié)中，2005年版指出：“現(xiàn)有的臨床試驗(yàn)結(jié)果支持以下類別降壓藥的組合：利尿藥和β阻滯劑、利尿藥和ACEI或ARB、鈣拮抗劑和β阻滯劑、鈣拮抗劑和ACEI或ARB、鈣拮抗劑和利尿劑”；而2010年版則說明：不同的聯(lián)合治療方案可能有較大差別，比如與“ACEI+噻嗪類利尿劑”或“β受體阻斷劑+噻嗪類利尿劑”聯(lián)合治療相比，“CCB+ACEI”聯(lián)合治療可以更有效地預(yù)防各種心腦血管并發(fā)癥的發(fā)生。“ACEI+ARB”聯(lián)合治療與ACEI、ARB單藥治療相比，不僅不能更有效地降低心腦血管并發(fā)癥的風(fēng)險，反而會顯著增加不良反應(yīng)和腎功能不全等并發(fā)癥的風(fēng)險。

中國腦卒中的年發(fā)病率為250/10萬，冠心病事件的年發(fā)病率為50/10萬，腦卒中發(fā)病率是冠心病事件發(fā)病率的5倍。在臨床治療試驗(yàn)中，腦卒中/心肌梗死發(fā)病比值，在我國高血壓人群約為（5~8）:1，而在西方高血壓人群約1:1。這提示腦卒中是我國高血壓人群最主要的心血管風(fēng)險，這個市場實(shí)乃降壓藥的“兵家必爭之地”。那么，兩版指南在腦卒中患者推薦用藥方面有何變化呢？2005年版：“一些研究提示，預(yù)防卒中：ARB優(yōu)于β阻滯劑，鈣拮抗劑優(yōu)于利尿劑。”2010年版：“對腦卒中，CCB的作用較強(qiáng)。”

點(diǎn)評：研究不同時期的疾病防治指南是市場營銷人員必須做的功課，因?yàn)閺谋砻嫔峡?，指南充分體現(xiàn)了不同時期里不同產(chǎn)品以及不同治療方案對該疾病治療領(lǐng)域知識的貢獻(xiàn)，而從營銷上解讀則可以看出不同企業(yè)在此領(lǐng)域努力后取得的成就被專家認(rèn)可的程度。分析2005年版和2010年版的高血壓防治指南，我們可以清楚地看到，在2005~2010年間，絡(luò)活喜抓住中國患者低腎素水平這個特點(diǎn)獲得權(quán)威認(rèn)可后，該品類的重要性從之前的倒數(shù)第一提升到第一位。因此，筆者將處方藥學(xué)術(shù)推廣的定義明確闡述為：“基于藥理和臨床研究的產(chǎn)品與治療方案優(yōu)勢以影響指南修訂為目的舉辦各類活動啟發(fā)需求的過程。”