終端經(jīng)營的三大問題
核心提示:藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康終端在自己經(jīng)營的層面上,均出現(xiàn)三個(gè)方面的問題,一是無論零售還是團(tuán)體,目標(biāo)比例不明確;二是客戶流量不確定;三是終端自身的經(jīng)營項(xiàng)目設(shè)置不完善?!?/p>
編者按:藥店、美容院、養(yǎng)生館等雖屬不同行業(yè),但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此,跳出圈內(nèi)看圈外,其實(shí)都有很多相似的地方:都是以店面的方式存在,都是做服務(wù)領(lǐng)域的終端,都依靠小范圍客戶的鏈接,都有一定的店內(nèi)特色推廣。由此可以看出,當(dāng)終端銷售領(lǐng)域難度越來越大的時(shí)候,互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷售模式的推進(jìn)。
藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康終端在自己經(jīng)營的層面上,均出現(xiàn)三個(gè)方面的問題,一是無論零售還是團(tuán)體,目標(biāo)比例不明確;二是客戶流量不確定;三是終端自身的經(jīng)營項(xiàng)目設(shè)置不完善?! ?/p>
做零售還是做會員?
大部分終端主要的銷售對象是零售客戶,講求每天的進(jìn)店人數(shù)銷售等。但這樣只能等待客人上門,通過現(xiàn)場銷售行為吸引快速消費(fèi)對象,所以客流問題是最頭痛的。
而有些會所主要做的是服務(wù),通過服務(wù)來體現(xiàn)價(jià)值,然后形成會員的開發(fā)。平均開發(fā)一個(gè)大客戶可以抵擋終端10天的銷售,這樣的成本與效益是終端零售無法比擬的。
終端選擇做零售還是做會員,關(guān)鍵是看終端的項(xiàng)目設(shè)置——什么樣的項(xiàng)目可以做會員。在不損害原來業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,增加做會員的體系建設(shè)?! ?/p>
集客之后如何留客?
很多終端店每天客流量很大,但最終消費(fèi)的結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定,主要體現(xiàn)在客人不固定,消費(fèi)單次金額小,無法展開跟蹤服務(wù)等。
要想留住客人,首選要從集客模式上改進(jìn),如何贏得消費(fèi)者2次以上進(jìn)門是關(guān)鍵,簡單的促銷不能表示能做到集客,更不能留客,所以留客是一個(gè)連環(huán)的經(jīng)營模式,從健康大環(huán)境看,能否解決其實(shí)際問題, 眼前問題與長久問題結(jié)合起來,做好統(tǒng)籌,也就是做好集客與留客的系列分配體制,終端需要擴(kuò)大服務(wù)類項(xiàng)目、獨(dú)家類資源項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目、經(jīng)營優(yōu)惠項(xiàng)目等的創(chuàng)新與改造。
業(yè)務(wù)如何突破管理局限?
終端在項(xiàng)目設(shè)置上可以考慮主營業(yè)務(wù)賺錢,附加業(yè)務(wù)贈送的方式開展。項(xiàng)目設(shè)置要考慮與常規(guī)醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置以外部分,比如健康管理系統(tǒng)的建設(shè)。健康管理系統(tǒng)的建設(shè)是未來三大終端聯(lián)手合作的橋梁所在,從管理上來講,健康管理體系建設(shè)就是一個(gè)長久的生意行為,健康管理包括健康的長久服務(wù)與保管健康模式應(yīng)用,合理分配資源,促進(jìn)整體健康管理行為,目前比較能夠做到的就是老年服務(wù)體系、中年健康評估體系、婦女兒童健康檢測體系,三大體系的建設(shè)是終端經(jīng)營的關(guān)鍵步驟。
責(zé)任編輯:露兒
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