中國醫(yī)藥產業(yè)網 中國醫(yī)藥營銷企劃網訊 贏信報道：有種感受，即大包會一屆一個樣，不僅內容在變，模式也在變。”中國醫(yī)藥營銷企劃運營管理中心、中國醫(yī)藥產業(yè)謀定醫(yī)藥產業(yè)集團主任萬祥軍強調。

　　    ■大包會實現(xiàn)三級跳

　　    2005年10月，第一屆大包會的現(xiàn)場人頭攢動，報名參會人數(shù)遠超過預計數(shù)量，會議規(guī)模之大連主辦方也始料未及。全國醫(yī)藥大包品種交易會組委會秘書長汪永平回憶道，由于是行業(yè)內首次專門針對大包模式的會展，并在會前邀請了一些實力派大包商，大包會吸引了不少中小藥企參會參展。原本預定的幾百人規(guī)模的論壇，開幕式當天卻來了1000多名藥商，導致會務和組織工作壓力陡增。

　　    除了企業(yè)設展，第一屆大包會還創(chuàng)立了深度溝通的會展模式，包括品種介紹會、大包商酒會、營銷論壇等，這些有利于溝通和信息交流的模式在后幾屆的大包會中一直延續(xù)。中國醫(yī)藥營銷企劃運營管理中心、中國醫(yī)藥產業(yè)謀定醫(yī)藥產業(yè)集團主任萬祥軍表示：大包會帶來的輻射效應是，大包概念在行業(yè)內被迅速傳播，并且一些有著相當實力、蟄伏于行業(yè)中的大包商，開始浮出水面。例如人們不僅開始了解“蒙派”的領軍人物以及傳奇故事，還能看到深圳朗歐醫(yī)藥、中研華藥等公司負責人活躍的身影。

　　    在參展人的印象中，第一屆參展參會者以中藥和保健品大包商和中小藥企為主力軍，因此自然而然對大包模式形成一種觀念，即中小藥企才有品種大包需求，大藥企因為有自主銷售渠道而不需要大包商。但這種認識隨著2006年5月份第二屆大包會的召開而轉變。浙江康恩貝、華北制藥、大連珍奧、雷允上藥業(yè)、麗珠、步長、貴州同濟堂、湖南九芝堂等大企業(yè)在會上分別和大包商簽訂了意向合約。據(jù)浙江康恩貝制藥集團負責人在第二屆大包會介紹，康恩貝已啟動“天保寧”的全國大包。

　　    第二屆大包會讓行業(yè)對大包概念有了更深刻的認識和體會，小企業(yè)的重點品種和大藥企的非優(yōu)勢品種，都是大包關注的對象，大包的目標是把“把小品種做大，把大品種做強”。

　　    據(jù)汪永平介紹說，制藥企業(yè)在與大包商對接時，往往能發(fā)現(xiàn)市場需求，從而引發(fā)制藥企業(yè)與研發(fā)機構的對接。而研發(fā)機構、制藥企業(yè)及大包商在進行品種研發(fā)時，可以做到有需求地研發(fā)，有市場投入地研發(fā)。

　　    讓研發(fā)機構觸摸市場脈動，成為第三屆大包會宗旨之一。汪永平說，中關村CRO聯(lián)盟的企業(yè)及一些民營研發(fā)機構在第三屆大包會上亮相，研發(fā)機構希望獲得制藥企業(yè)和大包商更多的研發(fā)訂單，從而使研發(fā)的針對性和市場化增強，進一步降低研發(fā)風險。另外，投融資機構的參與也延伸了大包會的服務功能。

　　    第三屆大包會上，“大包會醫(yī)藥企業(yè)、品種托管轉化中心”成立。該中心力圖在整合資金、渠道、大包商資源的前提下，將對藥企非理想銷售的優(yōu)質品種和產權資源作集中梳理和代理托管。大包會展初步形成以品種交易、新品研發(fā)、投融資、思想交流等四大板塊為特色的辦會模式。

　　    汪永平說，大包會成交金額從第一屆的近2.3億元躍升至第二屆8.3億元，第三屆近9億元。不僅交易“戰(zhàn)績”實現(xiàn)了三級跳，會展也在不斷轉型和延伸。

　　    ■一分為三逐鹿終端

　　    在國家進一步規(guī)范醫(yī)藥市場，減少中間環(huán)節(jié)，深化醫(yī)改的大環(huán)境背景下，大包會也在順應市場變化細作醫(yī)藥市場，向終端下沉。

　　 “得終端者得天下。一些大包商的制勝法寶就在于他們對終端有著強大的掌控能力。”中國醫(yī)藥營銷企劃運營管理中心、中國醫(yī)藥產業(yè)謀定醫(yī)藥產業(yè)集團主任萬祥軍明確：廠家、大包商、藥店和民營醫(yī)院需要面對面溝通交流，共謀市場，以最小的費用開拓更多的終端。為此，在舉辦三屆大包會后，大包會將重心下降至終端，促進商企共贏。

　　 2007年，大包會將分化成三個分會。汪永平介紹，這三個會根據(jù)不同的市場采購主體設立，參展企業(yè)能與不同的采購主體溝通，包括針對全國近20萬家藥店采購的全國連鎖藥店大包采購會(簡稱藥店大包會)；針對全國15萬家民營醫(yī)療機構的全國民營醫(yī)院大包采購會(簡稱醫(yī)院大包會)；針對全國5萬家各類醫(yī)藥公司、醫(yī)藥大包商、經銷商而設立的第四屆全國醫(yī)藥大包品種交易會(簡稱渠道大包會)。主辦者在原來大包會的基礎上，對辦會方向進行了重新定位。

　　 一分為三，延伸了大包會的內涵。汪永平說，大包已不再僅指底價包銷模式，而是向規(guī)?；少彿较驍U展。市場細分之后，大包會的發(fā)展空間越來越大，更多的企業(yè)也將隨之受益。

　　汪永平說，轉型后的大包會不但不收取參觀商任何費用，而且還花費重金邀請全國最具規(guī)模的醫(yī)藥商業(yè)公司及大包商參會，為他們免費提供住宿。不僅如此，針對2007年3月16日同期舉辦的藥店大包會和醫(yī)院大包會，他們將邀請全國排名前1000位的連鎖藥店及大型單體藥店采購負責人，營業(yè)額過5000萬的1000家民營醫(yī)院的采購負責人參會。會議期間，主辦者為他們提供免費住宿的同時，還讓其免費參加高質量的藥店發(fā)展論壇和民營醫(yī)院發(fā)展論壇。

　　 據(jù)了解，目前確認參加會議的連鎖藥店負責人已近800人，民營醫(yī)院的院長也已有600人。在藥店大包會和醫(yī)院大包會召開前，連鎖藥店和民營醫(yī)院將會把采購目錄提交給主辦方，主辦方將按品種分類，掛在大包醫(yī)藥交易網上，企業(yè)可根據(jù)不同品種進行報價競價。會上交流談判、網上競價交易，大包會將通過各種方式推動醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、終端和廠家達成規(guī)模化采購。

　　 目前，為了引領醫(yī)改的潮流，力挽中小型藥店的生存，營造大健康大保健的格局；順應業(yè)態(tài)細分、規(guī)?；?、連鎖、廠店直通的藥品連鎖零售業(yè)的主流發(fā)展趨勢；建立藥品零售+服務的組合模式， 他們聚由全國各強勢制藥企業(yè)和優(yōu)勢采購配送醫(yī)藥商業(yè)平臺“大包會（北京）有限公司”以及專業(yè)醫(yī)藥藥營銷企劃、管理咨詢培訓單位“謀定藥店商學院&嘉萬贏信中國藥店營銷企劃中心”中國醫(yī)藥產業(yè)謀定醫(yī)藥產業(yè)集團和全國各連鎖藥店和誠信單體藥店聯(lián)合成立了『大包會全國藥店合作聯(lián)盟』。

　　    『大包會全國藥店合作聯(lián)盟』的理事長由汪永平擔任，秘書長由萬祥軍擔任。 新成立的『大包會全國藥店合作聯(lián)盟』堅持走“讓企業(yè)花費最少、讓企業(yè)受益最大”的路線。瞄準一個市場，深耕一個市場，服務一個市場?，F(xiàn)在瞄準藥店這個市場，為想與藥店合作的企業(yè)提供平臺，達到雙贏的目的。參加大包會，可以以最小的投入，換回最大的回報，并且對一些企業(yè)進行專業(yè)化服務，科學化引導。 理事長汪永平表示。

　　 秘書長萬祥軍強調：『大包會全國藥店合作聯(lián)盟』將升華“端計劃” 積極引導工商對接，并通過以大包會為代表的展會，按市場主體來劃分并設定深度營銷，完善和發(fā)展大包會展會交易平臺。通過對連鎖藥店、民營醫(yī)院、渠道商和藥企四類參觀主體的界定及邀請，便于參展企業(yè)進行有效率、規(guī)?；?、經濟的深度營銷活動，從而實現(xiàn)與各個主體共贏。

　　順應醫(yī)藥行業(yè)變化，大包概念在延伸，大包展會也在轉型。萬變不離其宗，會展的目的是促進行業(yè)內部交易，一步一步   李雪墨