除開(kāi)先做臨床后轉(zhuǎn)為OTC外，目前國(guó)內(nèi)OTC藥品主要的促銷手段可以簡(jiǎn)單概括為兩種：一種是廣告模式，諸如哈藥六廠等依靠廣告開(kāi)路的企業(yè)；一種是終端攔截模式，這是大多數(shù)中小廠家和代理商的主要生存之道。這兩種模式在一定時(shí)期確實(shí)成就了很多企業(yè)。市場(chǎng)環(huán)境在悄然改變，一方面是政府對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管的不斷加強(qiáng)，另一方面是人均廣告成本大大增加，三是消費(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越理性，還有藥品零售超級(jí)終端的涌現(xiàn)帶來(lái)的業(yè)態(tài)模式的變化。很顯然，OTC市場(chǎng)即將進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，以O(shè)TC為主導(dǎo)市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)需要進(jìn)行自我突破，才能適應(yīng)新的變化。而如果盲目采用原始的、粗放式的促銷方式來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，失敗的概率是很大的。

筆者認(rèn)為，OTC促銷的成功有賴于三個(gè)方面的共同作用：

有一定的產(chǎn)品力基礎(chǔ) 這里指的產(chǎn)品力，一方面指產(chǎn)品本身的技術(shù)含量與質(zhì)量，另一方面指基于市場(chǎng)環(huán)境下的產(chǎn)品表現(xiàn)力，也就是如何表達(dá)產(chǎn)品賣點(diǎn)。在對(duì)浮躁的醫(yī)藥市場(chǎng)大浪淘沙的過(guò)程中，有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品會(huì)最后導(dǎo)致企業(yè)勝出。因此，對(duì)有潛質(zhì)的產(chǎn)品作基于市場(chǎng)環(huán)境下的產(chǎn)品深度研究是必需的。在藥品行業(yè)，目前絕對(duì)是酒香也怕巷子深的時(shí)代，很多企業(yè)，尤其是一些老字號(hào)中藥企業(yè)，有不少很好的產(chǎn)品，但找不準(zhǔn)產(chǎn)品定位，找不到合適的產(chǎn)品力的表達(dá)方式，因而一直默默無(wú)聞。江中健胃消食片和江中復(fù)方草珊瑚含片的成功很大程度上就是取決于找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位，并找到了合適的產(chǎn)品力表達(dá)方式。

有準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng) 進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)后進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一種切實(shí)可行的促銷策略。尤其是對(duì)于目前實(shí)力相對(duì)弱小的廠家和無(wú)明顯季節(jié)影響的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在找準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)顧客管理，把工作直接做到目標(biāo)消費(fèi)者身上，這樣可以減少對(duì)終端的依賴性，贏得主動(dòng)權(quán)。比較而言，這也是一個(gè)低成本但需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的營(yíng)銷策略。 

借助主流終端資源 加強(qiáng)與終端的合作，進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，同時(shí)做好大客戶管理，是終端促銷上量的根本保證。選取一組產(chǎn)品，專門(mén)與各省主流終端進(jìn)行深度合作或貼牌生產(chǎn)，這是取熊掌而丟魚(yú)的策略。這對(duì)于生產(chǎn)能力較強(qiáng)、產(chǎn)品資源相對(duì)豐富但營(yíng)銷能力較差的企業(yè)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 

市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)于自身造血功能比較強(qiáng)的大企業(yè)而言是有利的，他可以在原有基礎(chǔ)上找到合適自己的發(fā)展方式。而對(duì)于后來(lái)者或模式落后者，則需要尋找新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略來(lái)適應(yīng)環(huán)境，不然難逃銷售滑坡或被淘汰的厄運(yùn)。