在我國現(xiàn)有的五千多家制藥企業(yè)中，因起步不同、觀念差異、地域特點(diǎn)等因素的影響，近年來已逐漸形成了自己的經(jīng)營模式，雖然各種經(jīng)營模式各有利弊，但在我國特定的醫(yī)藥市場環(huán)境中，也有其生存之道。

自主經(jīng)營模式為主導(dǎo)

自主經(jīng)營模式的最大特點(diǎn)就是擁有自己的全國營銷網(wǎng)絡(luò)，擁有自己的員工隊伍，產(chǎn)品的策劃和運(yùn)作都有專人負(fù)責(zé)。采用這種模式的以合資、獨(dú)資企業(yè)為主，如西安楊森、天士力、一正藥業(yè)等企業(yè)，雖然年銷售額有差距，但其主要運(yùn)營方法還是一致的。2005年，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的利潤60%由合資、獨(dú)資企業(yè)創(chuàng)造。由此不難看出，這種經(jīng)營模式是目前企業(yè)獲得發(fā)展的主要模式。

自主經(jīng)營模式在臨床開發(fā)、OTC促銷、拓展第三終端等方面都得到了較好的運(yùn)用——

臨床開發(fā) 患者首次就醫(yī)主要在醫(yī)院，醫(yī)院醫(yī)生是決定患者首次用藥的“上帝”，正因為如此，國外藥企才把臨床開發(fā)作為推廣產(chǎn)品的敲門磚，在這個領(lǐng)域取得的成就也特別大。

OTC促銷 零售終端的崛起絕對不是偶然現(xiàn)象，主要原因是我國人均醫(yī)療費(fèi)用還比較低下，醫(yī)藥消費(fèi)水平?jīng)Q定了患者必然走向藥店，于是OTC在短時間內(nèi)取得了飛速的發(fā)展，一些大病種，高發(fā)性、非致命性疾病所需藥品成為了OTC市場的快速增長點(diǎn)。

第三終端拓展 當(dāng)醫(yī)院競爭異常激烈，OTC市場競爭漸趨白熱化時，第三終端成為了一些制藥廠家新的利潤增長點(diǎn)。其實早在幾年前，三株、溶栓膠囊等產(chǎn)品就已經(jīng)在第三終端取得了驕人戰(zhàn)績，只不過當(dāng)時沒有出現(xiàn)“第三終端”的概念而已。

代理經(jīng)營模式更普遍

藥品代理作為一個新生的職業(yè)，在短短的10年內(nèi)發(fā)展迅速。很多人是看中了其中的巨大利潤而投身其中的。這種經(jīng)營模式最大的特點(diǎn)是企業(yè)和代理商共擔(dān)風(fēng)險。但其也有不可化解的矛盾，那就是企業(yè)和代理商會用不同的態(tài)度去對待產(chǎn)品這個“孩子”——一個是親爹，一個是后媽，很難做到共贏。代理經(jīng)營模式經(jīng)過幾年的發(fā)展，已經(jīng)漸漸走上正軌，個別代理商已經(jīng)取得了飛速的發(fā)展。但其中存在的問題也隨之出現(xiàn)。

代理經(jīng)營模式主要有三大運(yùn)作渠道——

醫(yī)院市場 代理品種走醫(yī)院主要憑借的是帶金，因為代理商不會把廠家的產(chǎn)品當(dāng)自己的“孩子”看待，“后媽”是任何人無法改變的現(xiàn)實。隨著反商業(yè)賄賂行動的深入，此一市場上代理商的經(jīng)營模式有待于更新。

OTC市場 代理品種之所以能介入OTC市場，主要是因為炒藥大軍的出現(xiàn)，隨便定價、夸大宣傳等行為著實讓一些OTC品種火爆起來了。如腸清茶、9快9等，雖然是保健品，其銷售額已經(jīng)超過一個自主經(jīng)營企業(yè)的年回款額。只不過其主要收入已經(jīng)被廣告媒介、零售終端瓜分。

直營市場 部分代理商為獲得巨大的利潤，通過活動（免費(fèi)義診、會議營銷、體驗營銷等）直接免費(fèi)給患者送貨，不僅獲得了高昂的利潤，也促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。

上述三大渠道其實只是理論上的劃分。事實上，代理商在具體運(yùn)作中表現(xiàn)得非常靈活，有的將OTC市場和直營市場同時運(yùn)作。但值得注意的是，代理商很少將醫(yī)院市場和OTC市場結(jié)合起來同時運(yùn)作。原因還是考慮到醫(yī)院市場所占份額太大，盡管利潤的大頭被醫(yī)院賺去了，如果將醫(yī)院市場與OTC市場一起運(yùn)作，醫(yī)院價格必受很大的沖擊。而市場價格的混亂是任何代理商都不希望得到的結(jié)果。而先前不重視竄貨問題和穩(wěn)定價格的廠家，目前正為此而付出巨大的代價。

中小型制藥企業(yè)：要么做大，要么被收購

有人認(rèn)為，占國內(nèi)制藥企業(yè)總數(shù)80%以上、年銷售額1億元以下的中小型藥品生產(chǎn)企業(yè)，本來這些年就存在著競爭激烈的問題，已經(jīng)導(dǎo)致了企業(yè)的生存危機(jī)；隨著國家相關(guān)法規(guī)和政策的出臺，更使得這些企業(yè)雪上加霜，進(jìn)入了危險的境地。

果真如此嗎？中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何經(jīng)營？ 不妨從另外一個角度來分析一下中小制藥企業(yè)的前景——

05年的時候，我國衛(wèi)生總費(fèi)用為7590多億元，占GDP的5.6%，并且其增長速度約為GDP的2倍，這說明了藥品消費(fèi)的巨大空間。到2010年，我國正式進(jìn)入老齡化社會，目前60歲以上的人口約占6%，人老意味著各種疾病的發(fā)病率上升，這無疑會加速醫(yī)藥市場的需求增長。改革開放以來，雖然GDP的速度增長快，但下崗和再就業(yè)以及畢業(yè)生就業(yè)的問題也凸顯，即使是在職人員也感覺到了生存的巨大壓力，這無疑又將促使發(fā)病率上升。此外，食品污染、飲食結(jié)構(gòu)不合理、缺乏鍛煉、保健意識落后等因素也將促使疾病的發(fā)病率上升。

一方面是醫(yī)藥市場的迅速擴(kuò)大，一方面是藥品生產(chǎn)企業(yè)的重組?？梢哉f，我國的制藥企業(yè)進(jìn)入了一個高速調(diào)整和整合期。在這樣一個環(huán)境中，必然導(dǎo)致中小型藥品生產(chǎn)企業(yè)快速兩極分化。發(fā)展快的，可以在短短3～5年內(nèi)進(jìn)入大型企業(yè)的行列；發(fā)展停滯不前的，必然被其他大企業(yè)或外企收購。