銷(xiāo)售中的五種典型的決策模式（2）
(0)核心提示：說(shuō)到銷(xiāo)售中說(shuō)服的技巧，套用周星馳的一句名言：如滔滔江水連綿不絕，又如黃河泛濫一發(fā)不可收拾。花樣貼出，每日翻新。而且這些傳授技巧的人幾乎無(wú)一例外的宣稱(chēng)可以放之四海皆準(zhǔn)，用到什么樣的客戶(hù)身上都管用。
以上五種情況是五種典型的決策模式，我簡(jiǎn)單說(shuō)一下根據(jù)米勒的決策模型，我的處理辦法。
1、這是一位典型的懷疑型決策人，他與我爭(zhēng)論的目的，其實(shí)是考察我的能力，我要做的事情就是謹(jǐn)慎的與他爭(zhēng)論，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但是不能有情緒上的失控。
2、這是一位典型的開(kāi)創(chuàng)型決策人，和他說(shuō)話(huà)，要直接闡明利益和風(fēng)險(xiǎn)，雖然他的行動(dòng)迅速，但是也經(jīng)常被部下和對(duì)手左右而有多變的傾向，所以不能有絲毫懈怠，一旦他們有興趣，要緊追不舍，否則他們的注意力很容易被轉(zhuǎn)移。
3、這是一位典型繼承性決策人，我的做法是提供我們的成功案例，提供他們的東西簡(jiǎn)明扼要，因?yàn)樗麄儽緛?lái)就沒(méi)主見(jiàn)，東西多了容易暈，提供的東西主要是和他的疑問(wèn)相關(guān)的，和他們談話(huà)不談什么革新、巨變之類(lèi)的詞匯，而是把采購(gòu)后帶來(lái)的變化，看成他們現(xiàn)在工作的延伸。
4、這一位典型的思考型決策人，我要做的是邏輯性跟他他交流，詳細(xì)闡述各個(gè)工作步驟，并經(jīng)常請(qǐng)他指出我們的工作不足。當(dāng)然這種人決策比較慢，我需要耐心等待。
5、這是這是一位典型的權(quán)力型決策人，我的處理方式是搞定他的左膀右臂，也就是他信任的那些人，盡量避免在沒(méi)建立信任前，直接接觸，同時(shí)提供給他們一切想要的信息。
說(shuō)到這，我想大家清楚了為什么在銷(xiāo)售中，不能簡(jiǎn)單的用你喜歡的方式，去和人交流了，因?yàn)槟菢幼?，就很可能?huì)應(yīng)了那句老話(huà)：驢唇不對(duì)馬嘴。
馬是無(wú)法接受驢的思維的。在銷(xiāo)售中，你只能努力去按照客戶(hù)的思維模式想問(wèn)題，而不能要求所有的客戶(hù)都按照你的想法做事。
所以，在和馬說(shuō)話(huà)的時(shí)候，還是用馬的語(yǔ)言吧。
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責(zé)任編輯：露兒
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