藥店經(jīng)營(yíng)中的三大反向策略
核心提示:醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)越來越少。筆者以為,藥店經(jīng)營(yíng)者不妨考慮一下反向經(jīng)營(yíng)策略,以使自己在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。
醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)越來越少。筆者以為,藥店經(jīng)營(yíng)者不妨考慮一下反向經(jīng)營(yíng)策略,以使自己在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。
反向經(jīng)營(yíng)策略一:價(jià)格反向
人們?cè)谫徦帟r(shí),總想花最少的錢購買到最有效的藥,購藥時(shí)價(jià)格已成為消費(fèi)者的重要考慮因素,尤其是對(duì)一些慢性病用藥和普藥更是如此。在經(jīng)營(yíng)中,價(jià)格反向不是指抬高藥品價(jià)格,而是指藥店負(fù)責(zé)人要對(duì)市場(chǎng)受眾有所了解,即了解藥店面對(duì)的消費(fèi)者屬于哪類人群,藥店受眾的消費(fèi)結(jié)構(gòu)是怎樣,從而在了解各種藥品價(jià)格的基礎(chǔ)上購進(jìn)適合消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的藥品。也就是說,在一個(gè)藥店中,即要有高端產(chǎn)品,又要有低端產(chǎn)品,使藥品在購進(jìn)品種、數(shù)量、價(jià)格方面的構(gòu)成與消費(fèi)結(jié)構(gòu)相適應(yīng);此外,還要根據(jù)消費(fèi)者需求不斷完善產(chǎn)品的存貨結(jié)構(gòu)。藥店不必刻意追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),而是在保證質(zhì)量的前提下,保持適度的價(jià)格,同時(shí)搞好增值服務(wù),用良好的服務(wù)來贏得顧客的信任,這樣不降反升的價(jià)格,不但不會(huì)使銷售量下降,反而因?yàn)殇N售模式適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、以增值服務(wù)加上高質(zhì)量來贏得消費(fèi)者的信任,從而保證獲得適度利潤(rùn),保障藥店的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。
反向經(jīng)營(yíng)策略二:服務(wù)自助化
現(xiàn)在藥店在經(jīng)營(yíng)中除了處方藥,大部分藥品采取開架經(jīng)營(yíng)。有時(shí)消費(fèi)者到藥店并不是想購買藥品,而是像逛超市一樣,走走看看,或是對(duì)比一下藥品。在這個(gè)過程中,店員的過度參與反而不利于消費(fèi)者的購買,因此店員的服務(wù)不能只是停留在表面上的“喧囂”式服務(wù)上,而應(yīng)深化服務(wù),即要提供服務(wù)又不要過度熱情,使顧客產(chǎn)生緊張感。筆者建議,根據(jù)不同時(shí)間段,增減店員數(shù)量,并在藥店中設(shè)立相應(yīng)的自助化服務(wù)項(xiàng)目。比如,自動(dòng)飲水機(jī),自動(dòng)稱量?jī)x,自動(dòng)血壓計(jì),自動(dòng)導(dǎo)購機(jī)等。服務(wù)的自助化,能讓顧客在購藥時(shí)更輕松自然,從而更有利于提高銷售量。
反向經(jīng)營(yíng)策略三:價(jià)格自助對(duì)比
在價(jià)格對(duì)比上,各個(gè)藥店往往諱莫如深,為了防止其他藥店對(duì)自身經(jīng)營(yíng)的藥品價(jià)格進(jìn)行對(duì)比,許多藥店往往采取各種限制措施。比如:限制進(jìn)入店內(nèi)的消費(fèi)者記錄藥品價(jià)格等。其實(shí),只要有經(jīng)營(yíng)的存在,就會(huì)有價(jià)格上的對(duì)比。所以采取限制措施并不能限制住什么,反而對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)形象造成損害。筆者以為,藥店不如從實(shí)際出發(fā),把價(jià)格對(duì)比明朗化。比如:對(duì)治療功能相似的藥品進(jìn)行集中存放,并設(shè)立明晰的價(jià)格對(duì)比目錄,讓顧客針對(duì)適應(yīng)癥狀相似而生產(chǎn)企業(yè)不同的藥品進(jìn)行價(jià)格自助化對(duì)比。而駐店藥師和店員要做的就是對(duì)顧客的疑問進(jìn)行耐心詳細(xì)地解釋。
責(zé)任編輯:露兒
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