銷售領(lǐng)域里面做主角的往往是精英，會(huì)被業(yè)內(nèi)所承認(rèn)，主角所承擔(dān)的與付出的也往往是其它的人多少倍，但在同一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，做主角的不多，出頭的更少，為什么呢，因?yàn)榇蟛糠秩说哪芰εc性格是做不了主角的，是天性，或者是個(gè)性決定了做配角，也就是我們所知道的大眾化，而其實(shí)任何的銷售隊(duì)伍里面，支撐的不是主角，而是大多數(shù)配角。配角所發(fā)揮的作用，是主角無(wú)法取代的。 

配角的發(fā)揮或者說(shuō)大多數(shù)銷售人員的發(fā)揮是企業(yè)的基礎(chǔ)，那么如何培養(yǎng)好一大批具備做主角的配角，甚至是具有非常潛力的配角呢，就需要對(duì)銷售配角給予新的認(rèn)識(shí)，給予足夠的獨(dú)立提升空間，能夠讓配角在應(yīng)有的條件下展示自己的特長(zhǎng)，讓配角在學(xué)習(xí)、進(jìn)步、協(xié)作中提高自己的銷售技能，外部給予足夠的重視，內(nèi)部督促其前進(jìn)，雙向啟動(dòng)，管理好發(fā)展好教育好配角，將是一筆可觀的財(cái)富，比起優(yōu)勝劣汰、競(jìng)爭(zhēng)上崗、末尾淘汰等剛性的管理有更多的進(jìn)步，實(shí)際上把員工培養(yǎng)成為大多數(shù)有用的配角也是銷售環(huán)節(jié)的客觀需要，我們?cè)趶男抡J(rèn)識(shí)銷售領(lǐng)域的支撐點(diǎn)時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的與一般的，一般的與落后的，企業(yè)更應(yīng)該重視一般與落后的銷售人員，開(kāi)發(fā)與調(diào)動(dòng)人力資源將對(duì)企業(yè)擴(kuò)展有積極的意義。 

那么如何來(lái)培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的銷售配角呢？我們認(rèn)為有8個(gè)給予需要落實(shí)，在執(zhí)行當(dāng)中，有給配角必須經(jīng)歷的客觀條件，讓其在不斷變換的條件下，有自己獨(dú)立的銷售技能，也是可以實(shí)現(xiàn)銷售同步增長(zhǎng)的需求。 

一、給配角“轉(zhuǎn)型”：大凡是銷售配角的關(guān)系往往是一種隨大流的心態(tài)，就是平均主義思想，給自己存在銷售隊(duì)伍里面經(jīng)常比較隨便，無(wú)論采取什么激勵(lì)的方式，總是給自己先下結(jié)論，比如誰(shuí)肯定怎么樣，我肯定怎么樣，因此自動(dòng)做成配角，也就沒(méi)有多少人關(guān)注了，奉行出頭的鳥不好的定律，很多銷售隊(duì)伍大多數(shù)人員均存在這樣的思維習(xí)慣，由此，給配角轉(zhuǎn)型是一個(gè)關(guān)鍵的程序，也是必須要走的一步。 

那么這個(gè)型怎么轉(zhuǎn)，怎么算是已經(jīng)轉(zhuǎn)型了呢，主要的指標(biāo)是考察銷售人員的基本狀態(tài)，企業(yè)在培訓(xùn)過(guò)程中，有許多人培訓(xùn)完后可能沒(méi)有什么反應(yīng)，而有部分人就會(huì)熱血沸騰，想馬上回市場(chǎng)操作去，這部分人就是表現(xiàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)型，其它的可能仍然需要集訓(xùn)，所以轉(zhuǎn)型的辦法就是集訓(xùn)，集訓(xùn)后給予發(fā)揮，讓其有強(qiáng)烈的沖勁去完成自己的工作，得到肯定與事實(shí)的贊揚(yáng)。 

二、給配角“定位”：那么連續(xù)的給銷售人員灌輸成型的思想，就需要給銷售人員定位，什么樣的位置需要有什么樣的技能，做到技能的同時(shí)需要如何轉(zhuǎn)化成一種角色上的定位，定位的目的是讓銷售人員明白自己有什么樣的能量與責(zé)任，所以定位需要正確，需要安排妥當(dāng)，讓這樣的定位有可以參照的方向，比如在同等的位置里面，同等的銷售環(huán)境里面如何做好是優(yōu)秀的，可以得到獎(jiǎng)勵(lì)、晉升的，可以成為銷售精英的優(yōu)待等。 

定位問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)，銷售認(rèn)為是靠業(yè)績(jī)混名堂，這個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，但是在銷售許多配合的環(huán)節(jié)當(dāng)中，具有很長(zhǎng)的時(shí)效性，因此，要確定銷售人員是否優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是看是否適合這個(gè)正確的定位，由此，給與適當(dāng)?shù)拿弊訋弦彩潜匾?，激發(fā)起對(duì)配角的合理性認(rèn)識(shí)，有比較客觀的角色調(diào)配，成為需要的銷售人員，慢慢成為不可忽視的力量。 

三、給配角“空間”：給配角空間就是讓配角有自己的特長(zhǎng)基礎(chǔ)上展開(kāi)適合的工作，并且能夠有較好的成績(jī)出來(lái)，讓空間的力量來(lái)帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)，所以空間是一個(gè)具體事物，而不是一種制度，一種想象，是可以摸得著的可以使用的具體環(huán)節(jié)，那么空間在銷售領(lǐng)域里面所需要表達(dá)的意義就在于一種軟指標(biāo)，給予銷售人員自己能夠完成的局面先展開(kāi)，慢慢擴(kuò)充自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，讓不可能變成現(xiàn)實(shí)，變成可以得到的事物，這樣的空間實(shí)際上就是一種具體的銷售安排，比起給予一個(gè)地盤，一個(gè)區(qū)域的理想與試驗(yàn)要現(xiàn)實(shí)，也具有無(wú)損傷性，如果空間太大，就容易出現(xiàn)抓不住重點(diǎn)，太小影響積極性，因此，給予配角空間需要看銷售人員的個(gè)體差異，不重復(fù)不走過(guò)場(chǎng)不無(wú)限上綱就是最好的空間利用。 

四、給配角“壓力”：給配角的壓力需要謹(jǐn)慎，因?yàn)樽雠浣堑匿N售人員普遍對(duì)自己不怎么信任，對(duì)所給予的任務(wù)完成率與自身素質(zhì)有一定的顧及，所以所謂的給予壓力就是一種正面的動(dòng)力，比如銷售任務(wù)的拆解法，銷售業(yè)績(jī)的提升渠道，銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)用程序，制度的擦邊使用，有效的戰(zhàn)術(shù)出擊，客戶關(guān)系的維護(hù)等等，越細(xì)越能夠激發(fā)起動(dòng)力，越能夠給配角一種新的滋味，完成任務(wù)的具體執(zhí)行步驟將是一種較好的轉(zhuǎn)向。配角的壓力承載量因人而不同，合理的使用與分配壓力是一種可以驅(qū)使的動(dòng)力，也是配角成長(zhǎng)的有效手段之一。 

五、給配角“動(dòng)力”：配角有壓力以后，自然需要給予動(dòng)力，那么許多銷售人員領(lǐng)命以后，會(huì)在第一時(shí)間去執(zhí)行，但隨著時(shí)間的推移，發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有想象的那么容易，這樣又產(chǎn)生倒退的思想，甚至想退出的念頭，所以，需要跟緊對(duì)銷售人員的可行性分析與關(guān)照，在任務(wù)面前的多種方案可以將困難與任務(wù)分解，可以達(dá)成多少比例就是勝利，甚至是完成多少基礎(chǔ)就是成績(jī)，給予多次的試驗(yàn)以后，發(fā)現(xiàn)存在銷售的很多問(wèn)題，在配置武器上、關(guān)系建立上、銷售方式上、包括價(jià)格、人力、資源、合作等事務(wù)上有較大的長(zhǎng)進(jìn)，就是進(jìn)步，當(dāng)然在長(zhǎng)進(jìn)的過(guò)程中看得到銷售業(yè)績(jī)的回升與增長(zhǎng)，同樣在本身技能上也有牢固的發(fā)展及體會(huì)。 

配角的動(dòng)力好比是潤(rùn)滑劑，需要順其自然，不能夠統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行執(zhí)行，也不需要強(qiáng)制執(zhí)行，所有的動(dòng)力需要來(lái)自自愿的關(guān)系，只有認(rèn)識(shí)到自動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，那么所有的動(dòng)力才會(huì)成為潤(rùn)滑劑，才可以進(jìn)行培養(yǎng)與教育，反之，將是無(wú)效的，也是達(dá)不到目的的。 

六、給配角“教育”：教育問(wèn)題其實(shí)作為銷售人員來(lái)講是一個(gè)大事件，很多企業(yè)沒(méi)有這樣的體制，結(jié)果流失的人員多，靠空降一些專業(yè)人士也解決不了問(wèn)題，常常抱怨人才不夠，其實(shí)也有許多企業(yè)注重內(nèi)部員工的教育與培養(yǎng)，把大多數(shù)配角慢慢轉(zhuǎn)化成為有銷售技能特長(zhǎng)的銷售人員，所以給予內(nèi)部教育是一種非常好的出路。那么給所謂的配角教育的著落點(diǎn)在什么地方呢，銷售技能可能是一個(gè)方面，大多數(shù)時(shí)候，我們所面臨的不是技能問(wèn)題，而是心理問(wèn)題，要讓銷售人員有勇于實(shí)踐、勇于開(kāi)拓的精神，就需要在管理心理上下工夫，如何調(diào)節(jié)銷售人員心理問(wèn)題就是給予教育的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)根據(jù)不同的特性，將銷售人員所處在的環(huán)境、位置、發(fā)展趨勢(shì)、困難與幫助、矛盾與問(wèn)題集中起來(lái)解決，要有充分的準(zhǔn)備，讓銷售人員心理放下銷售難的包袱，放下交流的困難，放下習(xí)慣的思維，而轉(zhuǎn)變成為一種動(dòng)態(tài)的模式，讓銷售人員時(shí)刻處于現(xiàn)實(shí)狀態(tài)下如何生存，靠不斷的提醒、磨練來(lái)轉(zhuǎn)化銷售人員的心理結(jié)構(gòu)，成為多用途的心態(tài)環(huán)境，這樣教育的目的就是提升必勝的信心。 

七、給配角“出頭”：要讓鳥出頭，要保護(hù)不要被打下來(lái)，銷售配角出頭很不容易，是花費(fèi)了大量心血才有的結(jié)果，出頭的意義在于給了一種信息，任何銷售業(yè)績(jī)是通過(guò)努力可以換來(lái)結(jié)果的，給配角出頭的意義自然可以帶動(dòng)大部分人，如果人人要做到第一，困難很大，但大部分銷售人員有了提高，那么所帶來(lái)的基數(shù)是龐大的，比少數(shù)個(gè)別的增長(zhǎng)意義要來(lái)的大，因此，要給配角出頭的效果是明顯的。如何算是個(gè)出頭？出頭的辦法與方式呢，其實(shí)內(nèi)部出頭的行為與方式很簡(jiǎn)單，多設(shè)置項(xiàng)目讓員工看到一些領(lǐng)域的特長(zhǎng)，激發(fā)起局部，然后轉(zhuǎn)變?nèi)埽@樣可以不斷督促與提高積極性，讓業(yè)績(jī)與激勵(lì)時(shí)刻在競(jìng)爭(zhēng)中積累，煥發(fā)隊(duì)伍積極健康姿態(tài)，讓優(yōu)秀的更優(yōu)秀，讓配角擠身在成長(zhǎng)的空間中。 

八、給配角“展示”：給人以展示，任何有機(jī)會(huì)參加銷售競(jìng)賽或者說(shuō)提高業(yè)務(wù)的人員，均可以展示自己，企業(yè)需要構(gòu)建這樣的平臺(tái)，其實(shí)人都具有虛榮性，任何時(shí)候多給配角一點(diǎn)展示，不要經(jīng)常照顧那些精英，讓光環(huán)照照那些大眾人員，給予更多的機(jī)會(huì)與關(guān)照，這樣總是能夠體現(xiàn)一些合理與平等，可以團(tuán)結(jié)與共同進(jìn)步。給配角展示，可以不是在大型表彰會(huì)議上，可以是在電話、電傳、事物獎(jiǎng)勵(lì)等上面，多獎(jiǎng)多提多過(guò)問(wèn)，讓員工時(shí)刻感受包圍在身上的那種激情在不斷蕩漾。其實(shí)企業(yè)在做配角工作的時(shí)候，大多數(shù)是在整體做一件銷售后勤工作，保障銷售業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)，也是一種戰(zhàn)略，是人力資源開(kāi)發(fā)的一種戰(zhàn)略基礎(chǔ)。 

銷售配角的8個(gè)方向，是一種提示，并不完全如此，主要是要提醒企業(yè)在轉(zhuǎn)化銷售過(guò)程的時(shí)候，需要構(gòu)建大部分利益群體，這樣銷售的生命力才會(huì)不斷旺盛，從一個(gè)意義上看，是把人才的培養(yǎng)作為銷售的動(dòng)力基礎(chǔ)，整體的提高是全面的，個(gè)別的提高是局部的，只有掌握住全面，照顧好個(gè)別，把大多數(shù)配角的角色有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，這樣可持續(xù)發(fā)展的銷售目標(biāo)也將不難出現(xiàn)，而不再需要年年化大力氣找兵買馬，淘汰是需要自然流動(dòng)的，培養(yǎng)銷售人員不容易，所以做好配角工作十分重要，也很現(xiàn)實(shí)。