藥店人員推銷把握“四性”
(0)核心提示： 人員推銷主要有兩種形式：上門推銷和柜臺(tái)推銷。其中，柜臺(tái)推銷是藥店采取的主要形式。柜臺(tái)的商品種類豐富齊全，便于顧客挑選，當(dāng)顧客有購藥需求時(shí)，會(huì)主動(dòng)向店員表示。
人員推銷主要有兩種形式：上門推銷和柜臺(tái)推銷。其中，柜臺(tái)推銷是藥店采取的主要形式。柜臺(tái)的商品種類豐富齊全，便于顧客挑選，當(dāng)顧客有購藥需求時(shí)，會(huì)主動(dòng)向店員表示。此時(shí)，店員可采取“事前準(zhǔn)備、發(fā)掘顧客、接近顧客”的步驟，力求給顧客良好印象，驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段所得到的全部情況，為后續(xù)談話或進(jìn)一步的接觸作好鋪墊。要注意，接近顧客時(shí)要選擇最佳的時(shí)間和接近方式。與廣告、活動(dòng)等方式相比，人員推銷應(yīng)注意把握以下特點(diǎn)：
信息傳遞的雙向性
雙向的信息溝通是區(qū)別于其他促銷手段的重要標(biāo)志。在促銷過程中，店員一方面可以面對(duì)面觀察顧客的態(tài)度，了解顧客需求，及時(shí)采用適當(dāng)?shù)拇胧﹣砼懦檻]、解答疑難，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的；另一方面，店員必須把從顧客那里了解到的相關(guān)信息，如對(duì)商品的意見、要求，對(duì)藥店的建議等反饋給店長(zhǎng)，以更好地滿足顧客的需求。
促銷過程的靈活性
在人員推銷過程中，買賣雙方直接溝通、現(xiàn)場(chǎng)洽談、互動(dòng)靈活、反應(yīng)迅速。店員要根據(jù)顧客的態(tài)度和反映，把握對(duì)方心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時(shí)機(jī)促成顧客的購買行為?！ ?/p>
促銷目的的雙重性
店員不僅可通過交流、鼓勵(lì)等方式將商品賣出去，還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾等來促使顧客愿意購買，并讓其在購買中獲得滿足?？梢?，店員促銷不是單純的買賣關(guān)系：一方面，要推介連鎖藥店的品牌形象、推銷產(chǎn)品；另一方面，要滿足顧客需要，建立良好的客情關(guān)系，以利于開展關(guān)系營銷。這兩個(gè)目的是相輔相成的?！ ?/p>
滿足需求的多樣性
滿足顧客需求的方式有多種，如通過促銷有針對(duì)性地宣傳、介紹，滿足顧客對(duì)商品信息的需求；通過直接銷售方式，滿足顧客方便購買的需求；通過提供售前、售中、售后服務(wù)，滿足顧客在技術(shù)服務(wù)方面的需求；通過店員禮貌、真誠、熱情的服務(wù)，滿足顧客消費(fèi)心理上的需求。而最重要的，是通過商品的質(zhì)量、功能來滿足顧客對(duì)商品使用價(jià)值的需求。
責(zé)任編輯：露兒
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