作為一名區(qū)域銷售總監(jiān)，需要經(jīng)常幫助各辦事處銷售團(tuán)隊(duì)做區(qū)域的調(diào)整，人員的調(diào)整工作很重要，特別是在歲末年初或者銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候。很多時(shí)候，我們對(duì)于人員和架構(gòu)的調(diào)整總是很難下決心，因?yàn)檎{(diào)整總是存在風(fēng)險(xiǎn)。雖然改變不一定成功，但不改變一定不能成功。

辦事處經(jīng)理通常很難下決心調(diào)整或改變，其實(shí)筆者也特別理解他們，一旦調(diào)整，至少會(huì)面臨4個(gè)方面的問(wèn)題：一是重新招聘人員的困難；二是市場(chǎng)交接困難；三是過(guò)去市場(chǎng)資源投入有損失；四是新招聘人員能力的不確定性。因此很多時(shí)候我們寧愿穩(wěn)定，這也挺符合人性的特點(diǎn)，誰(shuí)愿意沒(méi)事折騰？能湊合著往前，就繼續(xù)。當(dāng)然，這不是一種積極的心態(tài)。

 不調(diào)整惡果多

關(guān)鍵時(shí)刻不做必要的調(diào)整，就是在害公司、害自己，也害當(dāng)事人。為什么這樣說(shuō)？所謂“害公司”，最直接導(dǎo)致的就是浪費(fèi)市場(chǎng)資源。

舉個(gè)例子，H辦事處XF區(qū)域有目標(biāo)醫(yī)院約30多家，其中有該公司產(chǎn)品覆蓋的醫(yī)院20多家，但月均銷量?jī)H3000多盒，且核心醫(yī)院諸如當(dāng)?shù)刈畲笾行尼t(yī)院的銷量還在不斷下降，當(dāng)?shù)貗D幼保健院這樣的三甲醫(yī)院月均銷量?jī)H200多盒，而從產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力分析，月均至少可以到600盒。同樣在H辦事處，與XF市場(chǎng)緊挨著的SY區(qū)域，兩者的市場(chǎng)資源相似，主管的工作經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間差不多，但SY區(qū)域的總銷量可以到6000多盒。不調(diào)整這樣的區(qū)域，無(wú)疑就是在嚴(yán)重地浪費(fèi)市場(chǎng)資源，就是在“害公司”。

所謂“害自己”，這一點(diǎn)顯而易見(jiàn)，對(duì)辦事處經(jīng)理本人是很大的損失。筆者要強(qiáng)調(diào)的是，“害自己”不僅僅是銷量上的損失，導(dǎo)致辦事處難以完成銷售指標(biāo)，辦事處經(jīng)理本人收入降低，更嚴(yán)重的，或許你自己還意識(shí)不到下面的問(wèn)題：

一是自身精力和時(shí)間的損失。就如同H辦事處林經(jīng)理前幾天發(fā)出的感慨，自從XF區(qū)域選聘了新主管H，XF區(qū)域的煩心事少多了，他也有更多的時(shí)間和精力去關(guān)注其他市場(chǎng)。

二是自身在行業(yè)中口碑的損失。“嚴(yán)是愛(ài)，溺是害”，你的寬容，你的湊合，很多的時(shí)候當(dāng)事人不僅不感激你（當(dāng)面可能還是感激你的），你知道他們?cè)诒澈髸?huì)怎么說(shuō)嗎？或許大家會(huì)覺(jué)得你傻，好糊弄。

三是對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的損失。如果你能夠一直容忍XF區(qū)域3000盒的銷量，這樣能激勵(lì)SY團(tuán)隊(duì)去做到8000盒，甚至成為萬(wàn)盒銷售的區(qū)域嗎？我想你還沒(méi)開(kāi)口，大家一定會(huì)說(shuō)，XF區(qū)域只做3000盒，你憑什么要求我們做1萬(wàn)盒？我們肯定做不到。

所謂“害當(dāng)事人”，表面上看起來(lái)是當(dāng)事人區(qū)域指標(biāo)低，壓力小，日子好像混得很舒服，但就像是“溫水煮青蛙”，當(dāng)青蛙慢慢死去的時(shí)候，他一定會(huì)痛恨那個(gè)給他溫水的人。

筆者也經(jīng)常跟銷售代表說(shuō)，千萬(wàn)不要混日子，因?yàn)槟慊斓牟皇枪镜娜兆?，而是自己的日子。稍微算一筆賬就知道了：混1年時(shí)間，于你而言，那是你那一年的100%，那是你工作30年的1/30時(shí)間（假設(shè)工作時(shí)間是30年或許更少），但對(duì)于公司而言,只是那一年的1/1000，因?yàn)楣局辽儆?000名員工或許更少，因?yàn)槟愕匿N售業(yè)績(jī)可能還達(dá)不到千人的平均值。從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看影響更小，因?yàn)槠髽I(yè)的壽命可能更長(zhǎng)。湊合著混日子，還會(huì)損失個(gè)人的機(jī)會(huì)成本，即同樣的時(shí)間，如果你去做別的工作，干別的事情，所賺取的收益就是你這段時(shí)間的機(jī)會(huì)成本。試想一下，如果這段時(shí)間是在努力工作，收益是不是更大？“壞事”也是好事

正是因?yàn)檫@“三害”，筆者要對(duì)轄區(qū)的辦事處經(jīng)理說(shuō)，趕快解聘不達(dá)標(biāo)代表吧！趕快對(duì)業(yè)績(jī)差的主管進(jìn)行降級(jí)處理吧！趕快進(jìn)行銷售區(qū)域的板塊調(diào)整吧！所謂破釜沉舟，置之死地而后生，都是這個(gè)道理。我們上體育課都學(xué)過(guò)立定跳遠(yuǎn)，仔細(xì)回憶一下立定跳遠(yuǎn)的動(dòng)作要領(lǐng)，是不是都有一個(gè)先往下蹲的動(dòng)作，這樣才能跳得更遠(yuǎn)？所以筆者要說(shuō)：沒(méi)有下蹲，怎能躍起？

當(dāng)然，解聘不合適的人，進(jìn)行板塊調(diào)整，市場(chǎng)配置的改變，就是在做下蹲的動(dòng)作，雖然可能會(huì)引起銷量的短暫下降，但筆者相信，只要下蹲的動(dòng)作準(zhǔn)確，做得到位，一定會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)的重新飛躍，這個(gè)飛躍甚至超過(guò)所有人的想象。

過(guò)去的管理，筆者幫助辦事處經(jīng)理做了大量的調(diào)整工作，事實(shí)證明，這些都是有效的“下蹲”，只是現(xiàn)在回顧來(lái)看，我們“下蹲”得還不夠猛，還不夠快。

比如HN辦事處陳經(jīng)理在他的2011年總結(jié)報(bào)告中說(shuō)了一句話：“楓林如火愁秋水，冬日之陽(yáng)跨激情。”描述的就是一次成功的下蹲加躍起的過(guò)程。

2011年8月，該公司月均銷量是24，390盒，這是一個(gè)很不正常的數(shù)據(jù)，因?yàn)?月是27，794盒，理論上，8月更是產(chǎn)品銷售旺季，8月份至少應(yīng)該有3萬(wàn)盒以上的銷量。結(jié)果是過(guò)程的體現(xiàn)，當(dāng)不好的銷售出現(xiàn)后再去調(diào)整，再去改變，已經(jīng)遲了。銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)銷售數(shù)據(jù)敏感，對(duì)銷售數(shù)據(jù)做分析和預(yù)測(cè)，就可以助力確認(rèn)銷售過(guò)程中的問(wèn)題。作為區(qū)域銷售總監(jiān)，很重要的工作就是幫助團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售過(guò)程的預(yù)警，通俗點(diǎn)說(shuō)，區(qū)域銷售總監(jiān)應(yīng)該有前瞻性，要多做分析和判斷。彼時(shí)，公司就及時(shí)在去年7月中旬進(jìn)行了調(diào)整，后來(lái)8月份24,390盒及9月份25，936盒的成績(jī)，只是下蹲動(dòng)作的體現(xiàn)了。

當(dāng)時(shí)的下蹲動(dòng)作包括4方面內(nèi)容：1.YY區(qū)域主管F降職，調(diào)整為代表，將YY區(qū)域劃入表現(xiàn)優(yōu)秀的CS區(qū)域主管T的下面進(jìn)行管理；2.減少主管Y的區(qū)域，很多主管被提升后才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)并不適合做管理，很多市場(chǎng)在他們的名下永遠(yuǎn)沒(méi)有起色，選聘好再合適的代表，不久也會(huì)離職，所以最好的辦法是區(qū)域調(diào)整，給予他們改變的壓力；3.提升HY區(qū)域G為新主管，重新劃分京廣線上兩個(gè)地級(jí)城市由其管理；4.調(diào)整CD區(qū)域C主管，要求集中精力于現(xiàn)有市場(chǎng)的上量。

結(jié)果證明，這個(gè)下蹲動(dòng)作是正確的，最后才有了2011年11月3萬(wàn)盒、12月4萬(wàn)盒，才有了2011年HN辦事處封頂130%完成全年銷售指標(biāo)的結(jié)果。

還有一個(gè)例子。GZ辦事處GZ市場(chǎng)3個(gè)主管團(tuán)隊(duì)合并為1個(gè)主管團(tuán)隊(duì)；FS辦事處重新劃分板塊，提升JM主管H；SZ辦事處重新組建DG團(tuán)隊(duì)，從主管到代表全部都是新人；HB辦事處WH區(qū)域兩個(gè)主管團(tuán)隊(duì)合并為1個(gè)主管團(tuán)隊(duì)；HN辦事處ZH主管降職，新提升ZMD區(qū)域主管W；GX辦事處重新調(diào)整LZ主管，GL區(qū)域團(tuán)隊(duì)全部重建，主管降職為代表，重新招聘新主管，選聘新代表；YN辦事處重新選聘主管L和Y……這些都為團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來(lái)很多新氣象。

很多或許你認(rèn)為的“壞事”，如果放到一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間維度去看，就會(huì)都是好事了。正如同“下蹲”，看起來(lái)更矮了，實(shí)際上會(huì)因此躍得更高。

最近看了一句話覺(jué)得很有感悟，大概意思是說(shuō)：當(dāng)你覺(jué)得最苦最累的時(shí)候，你就成功了?；叵肫饋?lái)，挺有道理，正如HN辦事處在2011年的故事，當(dāng)我們“楓林如火愁秋水”的時(shí)候，其實(shí)注定我們可以完成激情的指標(biāo)。

沒(méi)有下蹲，怎能躍起？成功的路上，讓我們一起努力。

上體育課我們都學(xué)過(guò)立定跳遠(yuǎn)，仔細(xì)回憶一下立定跳遠(yuǎn)的動(dòng)作要領(lǐng)，都有一個(gè)先往下蹲的動(dòng)作，這樣才能跳得更遠(yuǎn)。進(jìn)行業(yè)務(wù)板塊的調(diào)整，市場(chǎng)配置的改變，就是在做下蹲動(dòng)作，雖然可能會(huì)引起銷量的短暫下降，但只要下蹲的動(dòng)作準(zhǔn)確，一定會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)的重新飛躍，這個(gè)飛躍甚至超過(guò)所有人的想象。