走臨床市場(chǎng)操作的招商公司，往往將精力過(guò)多地放在尋找代理商方面，忽視了臨床藥品本身價(jià)值對(duì)醫(yī)生和患者的影響。

醫(yī)藥公司H面向全國(guó)招商。2008年初，為了迎合行業(yè)大政策的走向，該公司從現(xiàn)有的獨(dú)家代理品種中抽取5個(gè)有明顯優(yōu)勢(shì)的品種，又整合了公司內(nèi)部的招商精英，專門成立臨床招商事業(yè)部。其目的很明確，希望通過(guò)專業(yè)的招投標(biāo)等手段，使這5個(gè)產(chǎn)品真正進(jìn)入臨床用藥市場(chǎng)，讓銷量快速、穩(wěn)定地增長(zhǎng)。可是到年底時(shí)，企業(yè)并未取得預(yù)期效果，還出現(xiàn)了一系列令人頭疼的問(wèn)題，集中表現(xiàn)如下：

1.雖為臨床產(chǎn)品招商，但產(chǎn)品在臨床使用不多，多集中在藥店和商業(yè)渠道，市場(chǎng)保護(hù)不好，使代理商望而卻步。

2.以為招投標(biāo)、中標(biāo)后就萬(wàn)事大吉，不懂得如何分標(biāo)，尋找更合適的配送商和臨床代理商。公司雖然花了較大精力進(jìn)行招投標(biāo)和廣告宣傳，但招商效果不明顯。

3.不懂得專業(yè)的臨床操作，沒有較好的專業(yè)度。在面對(duì)較為專業(yè)的代理商時(shí)，公司招商人員往往不知道該說(shuō)什么，只知道要求客戶繳納市場(chǎng)保證金，沒有有效的措施保護(hù)市場(chǎng)，客戶沒有安全感。而對(duì)已有的臨床代理商，業(yè)務(wù)人員只知道催貨、壓貨，不能從專業(yè)角度為客戶提供臨床操作思路。……

問(wèn)題很嚴(yán)峻，H公司臨床推廣之路怎么走，迫在眉睫?。ㄍ趿撂峁﹤€(gè)案）

招還要管　　

【主治醫(yī)生】 王亮（河南某藥業(yè)營(yíng)銷部經(jīng)理）

【處方】 只重招商、不幫助客戶進(jìn)行專業(yè)化操作，醫(yī)藥招商代理公司經(jīng)常出現(xiàn)這種“招而不管”的問(wèn)題，其對(duì)較為專業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣更是一知半解，要走出一條屬于自己的臨床之路，不妨從以下幾個(gè)方面著手。

1.媒體專業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多的是“處方藥不能做廣告”，這種認(rèn)知并不正確。長(zhǎng)線操作的一類品種只有在有效影響代理商、醫(yī)生和患者后，才能走出一條更有效的發(fā)展之路。

企業(yè)可以選擇《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等覆蓋面較廣、影響較大的專業(yè)媒體招臨床代理商，在行業(yè)內(nèi)樹立產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和地位，同時(shí)選擇《中國(guó)臨床醫(yī)學(xué)雜志》等“中”字頭的各科室專業(yè)雜志，很好地在醫(yī)生中形成產(chǎn)品形象認(rèn)知，《健康報(bào)》等家庭類訂閱型報(bào)媒則可以很好地教育患者對(duì)產(chǎn)品形成認(rèn)知。  

廣告形式選擇“軟文+硬廣”，針對(duì)患者更多地使用軟文形式，詳細(xì)介紹疾病防治、產(chǎn)品特色治療等內(nèi)容，針對(duì)代理商和醫(yī)生則以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)價(jià)值。　

2.嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)

筆者走訪市場(chǎng)與臨床代理商交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，對(duì)于臨床品種的宣傳和操作，他們最看重的首先是品種價(jià)值，然后是市場(chǎng)保護(hù)情況。接下來(lái)才是能夠提供給他們的宣傳品、政策、發(fā)貨、服務(wù)等相關(guān)方面的支持。在目前的臨床市場(chǎng)操作中，招商公司最常以收取市場(chǎng)保證金的形式來(lái)保護(hù)市場(chǎng)，出現(xiàn)竄貨就扣除代理商的保證金。

稍微好一點(diǎn)的要代理商提供產(chǎn)品醫(yī)院流向，通過(guò)白紙黑字的憑證規(guī)范臨床市場(chǎng)。但由于招商代理公司多采用電話招商的模式管理代理商，并不真正了解市場(chǎng)的實(shí)際情況。上述兩項(xiàng)手段雖然可以在一定程度上解決竄貨問(wèn)題，但既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場(chǎng)流向單就不能造假嗎？至于通過(guò)繳納市場(chǎng)保證金來(lái)監(jiān)管臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序，漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序，真正解決臨床代理商對(duì)市場(chǎng)保護(hù)的后顧之憂。除了采取上述兩種策略以外，企業(yè)還要派專人駐扎到市場(chǎng)一線，在了解實(shí)際情況的基礎(chǔ)上開發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷售的客戶，并通過(guò)建立臨床客戶信息庫(kù)規(guī)范和管理這些客戶，保證臨床品種的市場(chǎng)銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道的客戶的既得利益?！?/p>

3.指導(dǎo)代理商走學(xué)術(shù)之路

走臨床操作道路還要面臨一個(gè)問(wèn)題：并不是每個(gè)代理商都有能力大范圍地開發(fā)臨床醫(yī)院，這些代理商的操作大多依靠關(guān)系營(yíng)銷和帶金銷售實(shí)現(xiàn)，對(duì)于專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，他們往往一知半解或根本就不懂。想要穩(wěn)步提升臨床品種的銷量，解決代理商的問(wèn)題、提升整個(gè)臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。因此，企業(yè)有必要針對(duì)經(jīng)銷公司臨床品種的代理商，組織針對(duì)性很強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)，指導(dǎo)代理商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。

首先，通過(guò)剖析當(dāng)今醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境以及成功的案例，讓代理商真正認(rèn)識(shí)到學(xué)術(shù)推廣的意義，認(rèn)同公司的營(yíng)銷理念。然后，將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到代理商身上，通過(guò)自上而下的扶持，解決代理商召開學(xué)術(shù)會(huì)議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、專家邀請(qǐng)等方面的問(wèn)題。

同時(shí)，招商企業(yè)通過(guò)與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，建立代理商的學(xué)術(shù)推廣獎(jiǎng)勵(lì)和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，運(yùn)用圓桌會(huì)議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎(jiǎng)勵(lì)代理商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、代理商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛地推進(jìn)學(xué)術(shù)活動(dòng)。

4.全面服務(wù)推進(jìn)

招商代理公司還要提升為代理商服務(wù)的規(guī)模和級(jí)別，除了做好發(fā)貨、提供宣傳資料、市場(chǎng)保護(hù)等基礎(chǔ)工作外，還要根據(jù)每個(gè)代理商的實(shí)際需求，提供包括代理商業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的全面培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究成果、物流的使用辦法、學(xué)術(shù)推廣會(huì)議的流程、商務(wù)禮儀和溝通辦法、醫(yī)院情況分析等工具，使每個(gè)代理商的隊(duì)伍都對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)統(tǒng)一而清晰的認(rèn)識(shí)，便于產(chǎn)品在臨床渠道的推廣。

同時(shí)，招商公司的市場(chǎng)部要與代理商建立起一個(gè)無(wú)縫溝通機(jī)制。一旦有臨床學(xué)術(shù)會(huì)議方面的信息，第一時(shí)間和代理商溝通，根據(jù)代理商的實(shí)際情況組織相關(guān)工作，協(xié)助代理商把每一次學(xué)術(shù)會(huì)議開出效果，提升代理商對(duì)學(xué)術(shù)營(yíng)銷的信心。

總之，建立全面推廣配合服務(wù)機(jī)制的目的是使代理商在開展臨床學(xué)術(shù)推廣過(guò)程中無(wú)后顧之憂，加強(qiáng)公司和代理商之間的相互認(rèn)可，扭轉(zhuǎn)代理商單純依靠關(guān)系和帶金的臨床操作方法，最終形成良性循環(huán)，走出一條專業(yè)化、正規(guī)化的臨床操作之路。

以利引商　

【主治醫(yī)生】 王高?。ê颖蹦成虡I(yè)公司銷售總監(jiān)）　

【處方】 醫(yī)藥招商的本質(zhì)是把高質(zhì)量的產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家經(jīng)過(guò)總代理商的渠道和網(wǎng)絡(luò)鋪貨到終端，并賣給消費(fèi)者，在此階段，只產(chǎn)生價(jià)值的轉(zhuǎn)移和利潤(rùn)的分配，但必須注意生產(chǎn)廠家和總代理商之間的職責(zé)劃分?！?/p>

筆者認(rèn)為，H公司應(yīng)注意以下：

首先，H公司選擇的“有明顯優(yōu)勢(shì)”的品種是不是適合招商？要站在代理商的角度考慮，并根據(jù)擬招商地區(qū)的情況展開工作。筆者所在公司最近經(jīng)常接到一些公司的產(chǎn)品招商電話，筆者分析發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)招商公司沒有把招商產(chǎn)品的生命周期、賣點(diǎn)等信息表達(dá)清楚，產(chǎn)品招商人員的工作流程化非常嚴(yán)重，無(wú)創(chuàng)新，甚至根本不知道自己的產(chǎn)品到底是臨床產(chǎn)品還是OTC產(chǎn)品，其招商效果可想而知。

產(chǎn)品在擬招商地區(qū)的招投標(biāo)情況如何？專業(yè)的招商專員應(yīng)能做到以理服人和以利（利潤(rùn)）吸引人。要讓客戶按照自己的思路走，就應(yīng)該明確擬招商地區(qū)同類產(chǎn)品的招投標(biāo)情況，產(chǎn)品在該地區(qū)到底有多大潛力，目標(biāo)客戶關(guān)心的問(wèn)題到底是什么，輔以招商、溝通技巧，把產(chǎn)品的賣點(diǎn)和利潤(rùn)空間表達(dá)清楚，讓客戶知道該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景到底在哪兒，這樣才能引起客戶的注意，達(dá)到招商目的。

產(chǎn)品的售后服務(wù)如何？一定要給客戶提供詳細(xì)的售后服務(wù)內(nèi)容，目前大部分企業(yè)的招商專員都是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)就上崗，其嘴上功夫比實(shí)際行動(dòng)少得多，甚至有時(shí)候根本無(wú)法讓客戶相信其說(shuō)話的真實(shí)性，讓客戶感覺售后服務(wù)不可能實(shí)現(xiàn)，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)招商目的。筆者的建議是，給客戶提供一個(gè)共享的樣板市場(chǎng)，用實(shí)際案例說(shuō)服客戶，效果可能較好。                         　　                                　　                           

注意長(zhǎng)期效益和短期效益的整合。H公司應(yīng)該考慮招商產(chǎn)品是準(zhǔn)備長(zhǎng)線操作還是短線操作，這是從戰(zhàn)略的角度考慮企業(yè)的招商結(jié)果。如果是長(zhǎng)線操作，就一定要培養(yǎng)自己的專家網(wǎng)絡(luò)和固定客戶群，這是招商產(chǎn)品走向臨床的必要內(nèi)容；如果是短線操作，只尋求短期效益，只需要制定一份詳細(xì)的招商計(jì)劃，按部就班地培訓(xùn)招商專員，多從技巧方面加強(qiáng)工作即可。

【觀點(diǎn)PK】　　

要不要進(jìn)行專業(yè)化產(chǎn)品研究？　　

王亮：招商企業(yè)的臨床推廣之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，自產(chǎn)品研發(fā)時(shí)起就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是，既然產(chǎn)品立志要走臨床渠道，企業(yè)就需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性，并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣點(diǎn)，更有效地指導(dǎo)臨床代理商的市場(chǎng)操作。　

1.產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門，從產(chǎn)品立項(xiàng)研發(fā)開始，熟練掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特賣點(diǎn)等，全面掌握目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況。只有這樣，招商企業(yè)才能在代理商就某一競(jìng)品提出相關(guān)問(wèn)題時(shí)，提供有效區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)性。　

2.適應(yīng)癥相關(guān)研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性，專業(yè)的臨床推廣人員還應(yīng)該是某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生，詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因，以及與病灶相關(guān)的解決途徑，更深入地提升藥品的專業(yè)化程度。

3.藥品聯(lián)合使用方案：要有指導(dǎo)患者用藥的專業(yè)水平。針對(duì)患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時(shí)，根據(jù)患者對(duì)同類產(chǎn)品使用情況的個(gè)體特殊性，指導(dǎo)患者聯(lián)合用藥，減輕病痛。

王高?。汗P者不建議進(jìn)行專業(yè)化產(chǎn)品研究，因?yàn)檫@是生產(chǎn)廠家的事情，總代理商只要向下游客戶表達(dá)清楚產(chǎn)品的作用機(jī)制和藥理藥性，運(yùn)用一定的營(yíng)銷技巧將上述內(nèi)容演繹成產(chǎn)品賣點(diǎn)即可。同時(shí)，藥品的適應(yīng)癥研究、聯(lián)合用藥方案也似乎是生產(chǎn)廠家在和總代理商簽訂協(xié)議前后應(yīng)該做的，總代理商承擔(dān)這方面的工作，無(wú)疑會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本，產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。相反，H公司應(yīng)該考慮如何規(guī)避和轉(zhuǎn)移藥品的適應(yīng)癥和聯(lián)合用藥風(fēng)險(xiǎn)，把這些風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給生產(chǎn)廠家。