藥店多元化，包括保健品，主要是從商超學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)，按照商超的經(jīng)營(yíng)思路，通過(guò)奪人眼球的陳列吸引和促銷員宣傳知識(shí)、效果驗(yàn)證等方式，極大地推動(dòng)了保健品的銷售，但副作用也昭然可見(jiàn)——由于短期效果不明顯，越來(lái)越多的人抵制保健品，甚至業(yè)內(nèi)人士也自我解嘲：保健品嘛，效果本來(lái)就慢，服用總比不用好。

“病因食生”，是傳統(tǒng)中醫(yī)的重要論斷，按照現(xiàn)代科學(xué)也能得到解釋，不良飲食會(huì)造成維系人體正常運(yùn)轉(zhuǎn)部分營(yíng)養(yǎng)元素的缺乏，使人體自我抵抗外來(lái)病菌或者外邪入侵（中醫(yī)說(shuō)法），從而產(chǎn)生病患。因此，如能像賣藥品一樣，針對(duì)顧客的身體狀況和生活飲食習(xí)慣，推薦適宜的保健品，定能在根本上奠定藥店在保健品銷售市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。 

培養(yǎng)保健品銷售“先問(wèn)后推薦”習(xí)慣

近年來(lái)，各藥店藥學(xué)服務(wù)意識(shí)普遍加強(qiáng)，其核心就是對(duì)癥用藥、注意禁忌。先詢問(wèn)患者病情的具體臨床特征，再推薦指導(dǎo)適宜對(duì)癥、符合其個(gè)體特殊情況的藥品，已經(jīng)成為藥店經(jīng)營(yíng)者的普遍做法。

但是，在保健品銷售中，往往集中于“魚（即：魚油）卵（即：卵磷脂）、鈣（即：鈣片）、膠（即：膠原蛋白）、蛋（即：蛋白質(zhì)粉）、螺（即：螺旋藻）、氨（即：氨基酸）”，推薦品種高度同質(zhì)化，且大多自說(shuō)自話，將保健品的功能片面夸大，簡(jiǎn)直成為包治百病的“靈丹妙藥”。

要向賣藥一樣銷售保健品，主要就是要培養(yǎng)推薦人員形成“先問(wèn)后推薦”的習(xí)慣，詳細(xì)了解顧客的身體素質(zhì)，并從其飲食習(xí)慣、生活作息習(xí)慣、工作環(huán)境、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等信息中，捕捉到其營(yíng)養(yǎng)缺乏的品種或程度，也可以借助一些虹膜檢測(cè)、手紋檢測(cè)、電磁檢測(cè)等手段，印證分析推斷結(jié)果。

學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)銷售，從藥品銷售中捕捉營(yíng)養(yǎng)需求

病因食生。顧客對(duì)藥品的需求，往往隱藏著營(yíng)養(yǎng)的缺失。以藥店經(jīng)常遇到的小兒感冒藥品的銷售來(lái)說(shuō)，如小孩子經(jīng)常反復(fù)感冒發(fā)燒咳嗽，大多是偏食造成的營(yíng)養(yǎng)不良、免疫力低下，當(dāng)顧客多次前來(lái)購(gòu)買感冒發(fā)燒咳嗽藥品時(shí)，我們就需要詳細(xì)了解其是否偏食、厭食，是否有皮膚過(guò)敏歷史等等，如果得到肯定答復(fù)，則可以推薦其服用維生素C、氨基酸、蛋白質(zhì)等保健品，對(duì)過(guò)敏嚴(yán)重的，則可以推薦其服用葡萄籽等。

在進(jìn)行此類推薦時(shí)，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白質(zhì)、高營(yíng)養(yǎng)類滋補(bǔ)品，經(jīng)過(guò)詢問(wèn)會(huì)發(fā)現(xiàn)其感冒發(fā)燒往往伴隨天氣變化出現(xiàn)、體型比較消瘦、不思飲食、飽腹感始終存在等，則大多屬于營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩、元?dú)饩塾趦?nèi)弱于外，使風(fēng)寒等外邪入侵時(shí)，人體無(wú)力抵抗，引發(fā)感冒發(fā)燒；長(zhǎng)期患者會(huì)并發(fā)脾胃虛弱、皮膚蒼白無(wú)血色等特征。對(duì)此類人群，如果按照普通患者的營(yíng)養(yǎng)狀況判斷，繼續(xù)補(bǔ)充高蛋白物質(zhì)，只會(huì)進(jìn)一步增加脾胃等負(fù)擔(dān)，加劇原有病情，對(duì)增強(qiáng)體質(zhì)和免疫力并無(wú)裨益，則需要在服用陳皮等瀉泄類健脾中藥飲片后，強(qiáng)化維生素C和維生素B（經(jīng)濟(jì)狀況較好人群可以推薦葡萄籽和小麥坯芽油），同時(shí)補(bǔ)充鈣、鐵、鋅、硒等微量元素。

針對(duì)個(gè)體差異，推薦適宜保健品

藥店要在保健品市場(chǎng)中比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——商超搶占更多的市場(chǎng)份額，必須強(qiáng)化現(xiàn)有藥品、保健知識(shí)比較豐富的優(yōu)勢(shì)，向銷售藥品那樣，針對(duì)顧客個(gè)體差異，推薦最為適合的保健營(yíng)養(yǎng)品。從營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的需要來(lái)說(shuō)，年齡、環(huán)境、身體素質(zhì)等，包括生活習(xí)慣的不同，所需營(yíng)養(yǎng)保健品也不一樣。以中老年人缺鈣，需要補(bǔ)充鈣片為例，如果其體型偏瘦、日常飲食非常清淡，則建議其在補(bǔ)充鈣片的同時(shí)，補(bǔ)充蛋白質(zhì)粉，便于鈣質(zhì)在沉淀時(shí)能夠更好地被人體吸收；如其不習(xí)慣出門，以宅居為主，即日照時(shí)間相對(duì)較少，則建議其服用維AD鈣片；如其吸收功能較差，則建議其服用液體鈣或鈣鎂片；如其血壓偏高，特別是舒張壓高，則建議其服用鈣鎂片……

像賣藥品一樣銷售保健品，其核心是要強(qiáng)化在銷售時(shí)對(duì)顧客個(gè)體差異的重視，推薦最為合適的保健品。傳統(tǒng)中銷售保健品所用的突出陳列等方式與之并不矛盾，也不能放棄，而是相互補(bǔ)充，相得益彰。