談判是為了給我方以更大的利益，這個(gè)利益是指：有形的和無(wú)形的，也許有可能是金錢(qián)或是心理感受，通過(guò)雙方的利益交換和讓步來(lái)達(dá)成利益統(tǒng)一。 談判套路是指由既定的方式來(lái)解決不確定的談判狀態(tài)，成功率能在一半的情況即可成為套路?！?/p>

談判是通過(guò)原則、策略、方法達(dá)成無(wú)需讓步和說(shuō)服的談判套路的。 

原則 

原則是指在談判開(kāi)始、過(guò)程、結(jié)束都遵循的規(guī)律。 

一、把人和事分開(kāi)　

談判過(guò)程中，人和事不是一回事，是整個(gè)談判過(guò)程中的要素不同方面。 

二、著眼于利益，而不是立場(chǎng) 

立場(chǎng)是短時(shí)間或是代價(jià)很大、或是永遠(yuǎn)改變不了的，但是利益大小卻可以改變。 

三、為共同利益創(chuàng)造擇方案 

一方贏一方輸?shù)谜勁惺沁M(jìn)行不下去的，只有雙方的利益得到保證才能進(jìn)行下去。所以創(chuàng)造方案一般是指第三條路，不是你的也不是我的，是我們共同的。 

四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 

客觀標(biāo)準(zhǔn)是指雙方認(rèn)同的談判基礎(chǔ)，如地球是橢圓的、中華民族的圖騰是龍，如果沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)就沒(méi)有必要進(jìn)行談判了。就如同關(guān)公戰(zhàn)秦瓊，誰(shuí)贏？　　 

策略 

一、 在感受上退步，細(xì)節(jié)體現(xiàn)敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)，在利益上堅(jiān)持 

運(yùn)用中國(guó)年文明禮儀與現(xiàn)代禮儀讓對(duì)方感受到尊重，在細(xì)節(jié)客戶(hù)可以感受你的敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)，但是在利益上必須堅(jiān)持，不卑不亢。 

二、關(guān)注感受調(diào)整交往模式 

無(wú)論是誰(shuí)，在談判過(guò)程中收到對(duì)方的不僅僅是利益，更多的是對(duì)個(gè)人的感受的理解和詮釋?zhuān)ㄟ^(guò)對(duì)個(gè)人感受的把握來(lái)調(diào)整交往模式向有利與我方的利益。交往模式是指定義和重復(fù)游戲規(guī)則，說(shuō)話(huà)方式語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、行為方式等。 

三、關(guān)注感受把價(jià)值說(shuō)清楚 

很多時(shí)候每個(gè)人對(duì)任何價(jià)值的認(rèn)可都是不充分的，因?yàn)槿宋牡牟町惛惺艿牟町?，所以在?duì)價(jià)值的表述過(guò)程中，對(duì)價(jià)值進(jìn)行不斷清楚的說(shuō)明。通過(guò)不是你說(shuō)了什么？也不是你做了什么？關(guān)鍵是對(duì)方接受到什么來(lái)判斷價(jià)值是否說(shuō)的清楚。 

方法　 

一、 時(shí)刻按原則來(lái)進(jìn)行談判，任何時(shí)候和問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候都回到原則上來(lái)。 

二、在感受上退步，在利益上堅(jiān)持 

1、 人員的服裝、言談、行為舉止的職業(yè)化 

2、 準(zhǔn)備工作做到細(xì)的不能再分，準(zhǔn)備充分的傻瓜也能照著做，準(zhǔn)備的預(yù)案除了不可抗拒力除外的所有事都考慮在內(nèi)了。 

三、關(guān)注感受調(diào)整交往模式 

交往模式是在談判的過(guò)程中調(diào)整節(jié)奏：你是誰(shuí)？（定義對(duì)方的價(jià)值范圍）我是誰(shuí)？（定義自己的價(jià)值和范圍）你應(yīng)該是誰(shuí)？（定義對(duì)方在沒(méi)有我方的情況下是什么狀態(tài)，在有我方的狀態(tài)是什么狀態(tài)，兩類(lèi)狀態(tài)的差距就是我們要的第三條路） 

三、關(guān)注感受把價(jià)值說(shuō)清楚 

對(duì)方不認(rèn)同你的利益，一定是你的價(jià)值沒(méi)有說(shuō)清楚，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不是價(jià)格，而是=價(jià)格+服務(wù)+品牌+其他，所以一有機(jī)會(huì)一定是要把價(jià)值說(shuō)清楚。 

四、把談判當(dāng)成為成交，符合客戶(hù)心理變化過(guò)程 

1、心理變化過(guò)程：信賴(lài)感、挖掘需求、滿(mǎn)足需求、給理由、成交、成交之后需要給足對(duì)方面子。 

2、成交關(guān)鍵是：增加信賴(lài)感、消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn) 

五、第三條路 

在談判的過(guò)程中，運(yùn)用得失分析（唯物辯證法），任何一件事情或條件一定能有好的一面或不足的一面，一定有認(rèn)識(shí)足的和認(rèn)識(shí)不足的一面，我們關(guān)鍵幫助客戶(hù)分析真實(shí)情況、認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀，通過(guò)我們的分析讓客戶(hù)進(jìn)行調(diào)整。