藍磊 見證代理制轉(zhuǎn)型
核心提示:在這里,藍磊用18年醫(yī)藥營銷經(jīng)驗和對代理制的研究及實踐,帶您走進代理制轉(zhuǎn)型時代……
在這里,藍磊用18年醫(yī)藥營銷經(jīng)驗和對代理制的研究及實踐,帶您走進代理制轉(zhuǎn)型時代……
個人簡歷
藍磊,男,1974年8月出生,畢業(yè)于云南民族大學經(jīng)濟管理專業(yè),中歐國際工商學院EMBA。農(nóng)工民主黨員、云南省青聯(lián)委員、高級經(jīng)濟師,昆明市第九屆優(yōu)秀企業(yè)家、醫(yī)藥觀察家報特約觀察家。現(xiàn)任中國圣火藥業(yè)控股公司、昆明圣火藥業(yè)集團有限公司董事、副總裁、藥品事業(yè)部總經(jīng)理,企業(yè)創(chuàng)始人之一。
人物對話
盧禮強:近期,《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》(征求意見稿)出臺,您覺得對代理制及行業(yè)有何影響?
藍磊:國家對藥品流通環(huán)節(jié)的價格管控政策醞釀已久,去年媒體對藥價虛高的進一步曝光催生了政策的出臺。之前在廣東試點兩年的“三控”無疑是對《辦法》的試水,有了廣東的經(jīng)驗,《辦法》的出臺必然會對傳統(tǒng)代理模式中的“底價開票”及“商業(yè)過票”產(chǎn)生顛覆性的影響,企業(yè)的價格政策風險也將被空前放大。政策正式公布實施后,必然會推動行業(yè)的營銷模式轉(zhuǎn)型,同時將進一步形成企業(yè)生存與發(fā)展的分水嶺,推動和加快行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。
盧禮強:作為代理制領(lǐng)域的專家,您是如何評價底價代理模式對中國醫(yī)藥行業(yè)及企業(yè)貢獻的?
藍磊:底價代理模式已有近20年的歷史,任何營銷模式的產(chǎn)生與行業(yè)及市場環(huán)境都是密不可分的,由于醫(yī)藥市場的特殊性,市場推廣建立在以人脈關(guān)系為主的基礎(chǔ)上,底價代理模式以其簡單有效的特點得以迅速發(fā)展,并催生和壯大了代理商和居間人群體,為眾多自身不具備營銷網(wǎng)絡建設條件的中小企業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞。
盧禮強:您曾一再提出,底價代理時代將終結(jié),您是基于什么而提出這樣的觀點的?
藍磊:底價代理的根本優(yōu)勢是基于產(chǎn)品具有足夠的價格空間,以利潤空間吸引代理商加盟并通過高額費用進行市場推廣。在傳統(tǒng)代理體系下,廠家對代理商以底價結(jié)算并以底價開票,企業(yè)在保留微薄的利潤基礎(chǔ)上,將銷售費用及銷售利潤轉(zhuǎn)化給代理商,出廠價與中標價之間往往有著巨大的價格差異,這中間的價差是決定產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。
隨著價格管理部門將對企業(yè)的出廠價及中標價、市場零售價進行全面核查和備案,并規(guī)定期間費用率及流通差價率,如果仍然按照底價模式操作,必然與現(xiàn)有的價格政策沖突,并導致產(chǎn)品降價,空間縮水,建立在高毛利基礎(chǔ)上的合作關(guān)系和營銷體系無疑將土崩瓦解。除了新的價格政策外,經(jīng)過不斷的政策性降價,以及成本的不斷攀升,很多產(chǎn)品的毛利空間其實已經(jīng)被擠壓得所剩無幾了,甚至有部分產(chǎn)品已經(jīng)面臨虧損,從歷次招標中廉價藥的消失就可見一斑,在政策的高壓和成本上升的雙重壓力下,藥品價格逐步趨向理性回歸,底價代理的基礎(chǔ)已逐漸消失,底價代理的終結(jié)只是個時間問題。
盧禮強:就現(xiàn)狀而言,代理制是否已經(jīng)開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型?出現(xiàn)了哪些新的特征?
藍磊:代理制轉(zhuǎn)型從幾年前就已悄悄開始,受企業(yè)條件和決心的限制,還限于部分有一定規(guī)模和市場的企業(yè),之所以沒有出現(xiàn)全行業(yè)的集中轉(zhuǎn)型,在于企業(yè)及代理商對國家價格管理部門政策執(zhí)行時間和力度的把握及判斷。如果說幾年前大家對國家政策還抱有僥幸心理,時至今日,應該說大多數(shù)企業(yè)對國家的政策和決心已經(jīng)有清醒的認識和判斷,這一點表現(xiàn)在各企業(yè)正逐步調(diào)整底價結(jié)算模式,向底價高開或傭金方向過渡。
盧禮強:未來,我國的代理制將會出現(xiàn)哪些新趨勢?
藍磊:在新的政策及市場環(huán)境下,企業(yè)及代理商的角色將重新定義,企業(yè)必須回歸在營銷中的主導地位,承擔起政府事務及產(chǎn)品規(guī)劃的重要職能,為代理商營造穩(wěn)定的市場條件,充分整合和挖掘雙方的潛在資源。代理商群體將出現(xiàn)兩極分化,一是向?qū)I(yè)化的市場推廣法人機構(gòu)轉(zhuǎn)型;二是向上游合作廠商靠攏,成為企業(yè)營銷體系重要的延伸和支撐。
領(lǐng)導十問
1、您的座佑銘是什么?
上善若水、厚德載物
2、您最顯著的性格特征是什么?
溫和、直率、理想主義
3、您最大的優(yōu)點是什么?
善于溝通、能夠包容
4、對您影響最深的人是誰?造成了什么影響?
父親,他以年屆70之身,執(zhí)著于事業(yè)、敢想敢干、鍥而不舍,這種精神是鼓舞我往前走的重要動力
5、您經(jīng)常對員工說的一句話是什么?
一屋不掃,何以掃天下
6、您平時喜歡閱讀什么類型的書籍?現(xiàn)在正在閱讀什么書籍?
閱讀興趣很廣泛,因為工作的原因,管理及財經(jīng)方面的書看得相對多些,除此以外
也很喜歡傳統(tǒng)文化、藝術(shù)、收藏類的書籍。最近剛看完易中天的《先秦諸子面百
家》和《中國智慧》,目前正在看季羨林的《牛棚雜憶》
7、您覺得自己當前的狀態(tài)怎么樣?快樂嗎?
很忙碌,不在出差就在出差的路上;快樂很難定義,算是苦中求樂吧
8、您認為自己最大的成就是什么?
成就還談不上,理想和現(xiàn)實還有很長的一段距離要走
9、您的個人理想是什么?
45歲之后能夠退休,買塊地種點菜養(yǎng)群雞,做個快樂的農(nóng)民
10、您的企業(yè)理想是什么?
成為中國有競爭力的創(chuàng)新型中藥企業(yè)
圣火路徑
圣火藥業(yè)是國內(nèi)比較早對代理模式進行改造的企業(yè),自06年下半年開始,從商業(yè)渠道整合入手,對原有的營銷代理體系進行了系統(tǒng)的調(diào)整,實現(xiàn)了從傳統(tǒng)代理模式向廠商協(xié)銷模式的轉(zhuǎn)型,使企業(yè)的營銷體系逐步走向了規(guī)范及可控。
“廠商協(xié)銷”簡而言之就是生產(chǎn)企業(yè)與代理商合理分工、整合資源做大營銷,公司管控渠道、主導政府事務并負責學術(shù)推廣,代理商做好終端開發(fā)及維護,企業(yè)與代理商各司其職,各自發(fā)揮資源優(yōu)勢。同時,結(jié)算模式上實現(xiàn)了從底價結(jié)算向底價高開及傭金結(jié)算過渡,對維護產(chǎn)品價格體系、控制市場竄貨及價格風險發(fā)揮了積極而有效的作用。
通過幾年的努力,圣火的營銷體系已逐步實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級,在全新的營銷體系下,近幾年雖然經(jīng)歷了醫(yī)保政策變化及產(chǎn)品成本上升的巨大挑戰(zhàn),圣火藥業(yè)仍然保持穩(wěn)定和持續(xù)的增長。隨著政策的深入,圣火營銷模式的優(yōu)勢將會進一步凸顯,為企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。
2012年,圣火藥業(yè)堅持走廠商協(xié)銷之路,確定營銷主題為“整合資源、聚焦突圍”,在現(xiàn)有的政策環(huán)境及市場條件下,不求全方位突破,而是聚集重點市場,整合企業(yè)的優(yōu)勢資源進行集中投放,以一隅帶全局。
責任編輯:露兒
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