海歸藥學(xué)博士張自然:海歸博士走進(jìn)“大宅門”
核心提示:作為海歸藥學(xué)博士、資深營(yíng)銷專家,張自然說(shuō),很多老企業(yè)都在“酒香不怕巷子深”的陳舊觀念中逐漸沒落,宏濟(jì)堂應(yīng)當(dāng)汲取教訓(xùn),積極地利用和維護(hù)好這塊百年金字招牌。在宏濟(jì)堂的發(fā)展規(guī)劃中,如何借助她本身的深厚文化成為張自然最重視的一步棋。
作為海歸藥學(xué)博士、資深營(yíng)銷專家,張自然說(shuō),很多老企業(yè)都在“酒香不怕巷子深”的陳舊觀念中逐漸沒落,宏濟(jì)堂應(yīng)當(dāng)汲取教訓(xùn),積極地利用和維護(hù)好這塊百年金字招牌。在宏濟(jì)堂的發(fā)展規(guī)劃中,如何借助她本身的深厚文化成為張自然最重視的一步棋。
他是一位年輕的海歸博士,曾在美國(guó)藥廠耕耘多年,作為主要?jiǎng)?chuàng)始人曾創(chuàng)建并掌管著蘇州東瑞制藥公司的營(yíng)銷系統(tǒng),也曾多年總負(fù)責(zé)上藥集團(tuán)抗生素板塊30多億的銷售;
她是源于北京同仁堂樂(lè)家十二世傳人樂(lè)鏡宇先生(電視劇《大宅門》中主人公白景琦的原型)創(chuàng)辦的百年老店,始創(chuàng)于清光緒三十三年的“宏濟(jì)堂”,是聞名全國(guó)的中華老字號(hào);
當(dāng)他走進(jìn)她,當(dāng)現(xiàn)代藥品科技和營(yíng)銷管理與傳統(tǒng)品牌中藥企業(yè)邂逅,會(huì)演繹出怎樣的事業(yè)故事?待我們走進(jìn)張自然與宏濟(jì)堂的世界里。
愛傳承愛創(chuàng)新 更愛百年品牌
山東是我國(guó)的醫(yī)藥大省,醫(yī)藥總產(chǎn)值連續(xù)6年位居全國(guó)第一。在省會(huì)濟(jì)南,近年來(lái)以中成藥為主要產(chǎn)品的宏濟(jì)堂打破曾經(jīng)一度的沉寂,2011年動(dòng)作頻頻:恢復(fù)傳統(tǒng)精煉法阿膠生產(chǎn),大舉進(jìn)軍藏藥,斥巨資建設(shè)集中藥產(chǎn)業(yè)、中醫(yī)藥文化傳播和影視拍攝基地于一體的明清建筑風(fēng)格的“宏濟(jì)堂中醫(yī)藥文化產(chǎn)業(yè)園”。在2011中藥行業(yè)年度峰會(huì)上,宏濟(jì)堂集團(tuán)由此前排名靠后一躍躋身“中藥工業(yè)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100強(qiáng)”第47位;2011年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)大幅增長(zhǎng);同時(shí)再次通過(guò)省級(jí)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證;還當(dāng)選中國(guó)中藥協(xié)會(huì)、山東醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)、山東阿膠行業(yè)協(xié)會(huì)等多家醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)單位。
為何曾一度陷于徘徊的宏濟(jì)堂煥發(fā)出如此活力?日前,當(dāng)記者在宏濟(jì)堂2012年戰(zhàn)略合作客戶交流會(huì)遇見企業(yè)的掌舵者——山東宏濟(jì)堂制藥集團(tuán)總經(jīng)理張自然時(shí),這位海歸博士與百年老字號(hào)的邂逅故事,才有了答案。
可以說(shuō),深耕國(guó)內(nèi)外藥品營(yíng)銷市場(chǎng)20多年來(lái),張自然一直在蓄力尋找一個(gè)一展抱負(fù)的平臺(tái)。在他眼中,宏濟(jì)堂的百年歷史文化和其品牌影響力令人向往,恰逢當(dāng)年,宏濟(jì)堂的投資方?jīng)Q心對(duì)這個(gè)品牌加速發(fā)展,做大中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的共同志向使雙方走在了一起。
在張自然看來(lái),宏濟(jì)堂集團(tuán)能夠走過(guò)百年風(fēng)雨,有過(guò)享譽(yù)全球的輝煌,也曾遭遇戰(zhàn)火藥店被毀、歷經(jīng)沿革的曲折,今天能夠依然健康平穩(wěn)地發(fā)展,獲得業(yè)內(nèi)的認(rèn)可、百姓的信賴,關(guān)鍵是憑借“傳承”和“創(chuàng)新”兩大法寶,并通過(guò)幾代宏濟(jì)堂人共同努力取得的結(jié)果。這其中深厚的企業(yè)內(nèi)涵,非一般企業(yè)能比。
首先講傳承。張自然認(rèn)為,自1907年樂(lè)鏡宇先生創(chuàng)立宏濟(jì)堂以來(lái),“炮制雖繁必不敢省人工,品味雖貴必不敢減物力”的堂訓(xùn)沿襲百年,已經(jīng)滲進(jìn)了這個(gè)企業(yè)的骨子里。“修合無(wú)人見,存心有天知”的經(jīng)營(yíng)理念貫穿百年,“質(zhì)量至上、誠(chéng)信為本”自然地在企業(yè)發(fā)展中成為從上到下每個(gè)人的根本理念。無(wú)論是早期手工制藥的丸散膏丹,還是當(dāng)下自動(dòng)化的生產(chǎn)流水線,宏濟(jì)堂集團(tuán)從選材到提取、加工,生產(chǎn)完全按照超過(guò)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格要求來(lái)執(zhí)行,這不能不說(shuō)是她百年不倒的一個(gè)有力支撐。
更讓張自然這個(gè)科技專家型的管理者欣賞的是,宏濟(jì)堂尤重“創(chuàng)新”。早在樂(lè)鏡宇先生創(chuàng)業(yè)時(shí)期,就改良傳統(tǒng)的阿膠生產(chǎn)方式,獨(dú)創(chuàng)“九晝夜精提精煉法”,去除了傳統(tǒng)阿膠的腥穢味道,更加強(qiáng)了藥效,使得宏濟(jì)堂名聲遠(yuǎn)揚(yáng)。解放后,宏濟(jì)堂集團(tuán)集各方之力研發(fā)出天然麝香的替代品——人工麝香酮,成為國(guó)家保密品種、一類新藥,填補(bǔ)了國(guó)際空白?! ?/p>
推阿膠推藏藥 更推中醫(yī)藥文化
作為海歸藥學(xué)博士、資深營(yíng)銷專家,張自然在深入研究了宏濟(jì)堂的歷史和現(xiàn)狀后,果斷確立了宏濟(jì)堂的發(fā)展規(guī)劃并付諸實(shí)施。
首先,堅(jiān)決樹立市場(chǎng)為龍頭的觀念,加強(qiáng)營(yíng)銷;其次,企業(yè)要打破固步自封的保守思想,加大品牌宣傳意識(shí)。張自然說(shuō),很多老企業(yè)都在“酒香不怕巷子深”的陳舊觀念中逐漸沒落,宏濟(jì)堂應(yīng)當(dāng)汲取教訓(xùn),積極地利用和維護(hù)好這塊百年金字招牌,特別是恢復(fù)“宏濟(jì)堂阿膠”的生產(chǎn),并且要不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模。
在宏濟(jì)堂的發(fā)展規(guī)劃中,如何借助她本身的深厚文化成為張自然最重視的一步棋。
張自然清醒地認(rèn)識(shí)到,宏濟(jì)堂集團(tuán)的百年歷史是企業(yè)發(fā)展的無(wú)窮寶藏,宏濟(jì)堂集團(tuán)也一直非常重視對(duì)這百年歷史文化的發(fā)掘和保護(hù)。2011年,企業(yè)對(duì)健在的老職工進(jìn)行了采訪錄音、錄像,對(duì)宏濟(jì)堂的歷史、制藥的傳統(tǒng)工藝進(jìn)行了搶救、整理。在宏濟(jì)堂中醫(yī)藥文化產(chǎn)業(yè)園內(nèi),還特別興建了宏濟(jì)堂中醫(yī)藥博物館、阿膠手工制作展示作坊、宏濟(jì)堂中醫(yī)院、養(yǎng)生堂、中醫(yī)藥文化長(zhǎng)廊等明清風(fēng)格的古典建筑群,既繼承優(yōu)良傳統(tǒng),也將宏濟(jì)堂的深厚文化展示于眾,最終依托企業(yè)的歷史文化來(lái)樹立品牌,促進(jìn)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
張自然相信,中醫(yī)藥文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),是中華民族在五千多年的生產(chǎn)生活中累積的寶貴財(cái)富,如今中醫(yī)藥日漸被國(guó)際認(rèn)可,將會(huì)迎來(lái)更快更猛的發(fā)展。
在影視作品中,阿膠是宏濟(jì)堂的起家產(chǎn)品,如今,阿膠也成了張自然首先打響的一張牌。2011年,宏濟(jì)堂集團(tuán)投入大量人力物力,在“宏濟(jì)堂阿膠”傳人親自指導(dǎo)下,大舉恢復(fù)阿膠生產(chǎn),重塑“宏濟(jì)堂阿膠”的品牌。如今的宏濟(jì)堂阿膠,恢復(fù)了宏濟(jì)堂創(chuàng)始人樂(lè)鏡宇先生總結(jié)的千年制膠之經(jīng)驗(yàn),以獨(dú)有的配方、獨(dú)特的用水、考究的選料、創(chuàng)新的工藝研制而成。此外,宏濟(jì)堂將其文化故事也整理出來(lái),比如,熬膠時(shí)間增至九晝夜,稱為“九晝夜提制法”,又添加人參、鹿茸、龜板等名貴藥材,當(dāng)年一面世即被定為皇家專用品,因有隆裕皇后的“手折子”,被清皇宮奉為珍品“九天貢膠”。1915年,宏濟(jì)堂阿膠與貴州茅臺(tái)酒、煙臺(tái)張?jiān)F咸丫埔黄饦s獲美國(guó)巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?,宏?jì)堂阿膠被奉為“國(guó)膠”。
同時(shí),宏濟(jì)堂又大舉進(jìn)軍藏藥領(lǐng)域,攜巨資布局西藏和青海的藏藥廠、藏藥研究院和藏藥材種植基地。張自然對(duì)此表示,藏藥以其逾2300年的歷史在中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)中占有重要地位。新批準(zhǔn)的國(guó)家中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃要求,在“十二五”期間,要努力提升藏藥生產(chǎn)企業(yè)綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力,開創(chuàng)藏藥產(chǎn)業(yè)跨越式發(fā)展的新局面。而張自然相信,宏濟(jì)堂憑借100多年來(lái)在中藥方面積累的經(jīng)驗(yàn),研發(fā)和生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)與藏藥緊密結(jié)合,進(jìn)一步完善和提高其功效,必將開辟一個(gè)全新的領(lǐng)域。
在張自然的心目中,歷史上,山東宏濟(jì)堂一直與北京同仁堂、杭州胡慶余堂齊名。而今,宏濟(jì)堂集團(tuán)的發(fā)展愿景正是“打造中國(guó)中藥第一品牌”,這首先要繼續(xù)秉承“炮制雖繁必不敢省人工,品味雖貴必不敢減物力”的百年堂訓(xùn),生產(chǎn)以質(zhì)量為本,經(jīng)營(yíng)以誠(chéng)信為本,既利用更要維護(hù)好這塊百年招牌。
對(duì)話張自然
記者:2011年宏濟(jì)堂取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī),2012年有怎樣的目標(biāo)?
張自然:2012年,宏濟(jì)堂集團(tuán)將深化營(yíng)銷改革,加速擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模,大力推進(jìn)阿膠和藏藥產(chǎn)業(yè)化,以宏濟(jì)堂中醫(yī)藥文化產(chǎn)業(yè)園為載體大力擴(kuò)展宏濟(jì)堂中醫(yī)藥文化傳播,持續(xù)提升品牌影響力?! ?/p>
記者:對(duì)于中藥面臨的資源性問(wèn)題和社會(huì)大眾認(rèn)識(shí),您有何理解與發(fā)展建議?
張自然:中藥的資源主要是動(dòng)物資源和植物資源。植物資源方面,宏濟(jì)堂集團(tuán)分別在西藏、青海和山東建設(shè)了GAP中藥材種植基地,延長(zhǎng)中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈,以確保中藥材質(zhì)量,降低成本;動(dòng)物資源方面,為促進(jìn)國(guó)家一類保護(hù)野生動(dòng)物麝的保護(hù),解決天然麝香緊缺問(wèn)題,宏濟(jì)堂集團(tuán)科研人員歷經(jīng)上千次試驗(yàn)研制成功了天然麝香代用品——人工麝香酮,每年可減少250多萬(wàn)頭麝的殺戮,取得了重大社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益?! ?/p>
記者:您身為海歸,又在美國(guó)做過(guò)藥廠副廠長(zhǎng)多年,對(duì)宏濟(jì)堂國(guó)際化有何規(guī)劃?
張自然:宏濟(jì)堂集團(tuán)一直堅(jiān)持“走出去,引進(jìn)來(lái)”的發(fā)展方針。“走出去”即中成藥、植物提取物和阿膠出口,目前,宏濟(jì)堂的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷東南亞和歐美幾十個(gè)國(guó)家;“引進(jìn)來(lái)”,主要是從美國(guó)引進(jìn)功能性保健品,搶占中國(guó)“大健康”市場(chǎng)?! ?/p>
記者:據(jù)悉,您在宏濟(jì)堂貫徹的是您自行創(chuàng)建的“靶向營(yíng)銷理論”,在這樣一家百年老店里能否展現(xiàn)其效力?
張自然:靶向營(yíng)銷理論是我近20年來(lái)在操盤國(guó)內(nèi)外多家大型制藥企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上提煉而成的,其核心是“細(xì)分產(chǎn)品線、組織架構(gòu)扁平化、密集經(jīng)營(yíng)、考核倒逼機(jī)制”,即以最專業(yè)的方式,經(jīng)過(guò)最少的環(huán)節(jié),使?fàn)I銷人員以最大的激情最大范圍地將產(chǎn)品銷售到終端客戶(靶點(diǎn))。我用“靶向營(yíng)銷”指導(dǎo)的多家制藥企業(yè),業(yè)績(jī)均大幅提升。如在蘇州東瑞制藥公司僅用6年時(shí)間即使其銷售從零提升到底價(jià)10億元并在香港主板上市,更使上藥集團(tuán)30多億的抗生素板塊激發(fā)了活力,銷量得以快速上升。
如今,利用靶向營(yíng)銷理論,我對(duì)宏濟(jì)堂營(yíng)銷體系進(jìn)行了全面深入的改革,2011年銷售得以快速提升,跨越式躋身“中藥工業(yè)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入100強(qiáng)”第47位,相信2012年宏濟(jì)堂集團(tuán)將更上一層樓。
責(zé)任編輯:露兒
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