與經(jīng)銷商一同拜訪客戶也稱為協(xié)同拜訪，是管理和培訓(xùn)經(jīng)銷商的重要手段，是改善經(jīng)銷商業(yè)績的重要技巧與行動(dòng)之一。通過對經(jīng)銷商的協(xié)同拜訪，可以發(fā)現(xiàn)市場和銷售中存在的問題、提出改善經(jīng)銷商銷售方式的建議、改變經(jīng)銷商的銷售行為，從而提升銷量。同時(shí)，由于可以更接近客戶及市場，有利于制定短期和長期的市場策略和規(guī)劃。與經(jīng)銷商的協(xié)同拜訪不同于企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同拜訪，具體實(shí)施中常會(huì)遇到很多障礙，這主要源于雙方對協(xié)同拜訪的認(rèn)識(shí)不一，由此產(chǎn)生的誤會(huì)有必要一一澄清?！　?/p>

不是監(jiān)督　　

經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家協(xié)訪是對自己工作的監(jiān)督。經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營的實(shí)體，不愿意讓廠家對自己的經(jīng)營情況和運(yùn)作方式指手劃腳，尤其是廠家和經(jīng)銷商的規(guī)模、能力等方面有較大差距時(shí)，經(jīng)銷商很自然地會(huì)從內(nèi)心產(chǎn)生排斥感，導(dǎo)致協(xié)訪工作難以安排。即使進(jìn)行，也難以切入實(shí)際業(yè)務(wù)。

[澄清]

1.廠家明確協(xié)訪的目標(biāo)是共同的市場運(yùn)作，幫助經(jīng)銷商解決銷售中的實(shí)際問題，并與經(jīng)銷商充分溝通，形成共同認(rèn)識(shí)，建立雙方的運(yùn)營機(jī)制。

2.廠家協(xié)訪的安排針對雙方達(dá)成共識(shí)的市場和銷售問題展開，通過協(xié)訪幫助經(jīng)銷商解決問題，讓經(jīng)銷商看到通過協(xié)訪為其取得的直接效果。

3.爭取經(jīng)銷商一把手的支持，成為經(jīng)銷商決策層的營銷參謀，通過協(xié)訪幫助經(jīng)銷商決策層發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員工作中的共性問題，并提出合理化建議。

4.與經(jīng)銷商的營銷管理中層和業(yè)務(wù)人員交朋友。藥企協(xié)訪時(shí)以商量、鼓勵(lì)、就事論事為主，避免大包大攬、炫耀自我和吹毛求疵?！　?/p>

不搶客戶　　

經(jīng)銷商認(rèn)為，下游客戶是自己的資源和資本，不愿意讓廠家掌握。經(jīng)銷商與廠家博弈的根本就是銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系和資金，合作再好的經(jīng)銷商在內(nèi)心也會(huì)對廠家有不信任感，擔(dān)心一旦廠家掌握資源，就會(huì)調(diào)整經(jīng)銷商。

[澄清]

1.通過協(xié)議確定雙方的合作范圍和時(shí)間，與廠家有長期合作或經(jīng)廠家評(píng)估可長期合作的經(jīng)銷商適當(dāng)放寬協(xié)議時(shí)間，增加經(jīng)銷商的安全感。

2.廠家制定好分銷商、終端客戶的銷售和促銷計(jì)劃，明確雙方職責(zé)和費(fèi)用分擔(dān)情況，改換思路，從給政策到給思路，共同參與。

3.加強(qiáng)市場職能，發(fā)揮廠家在市場推廣上的優(yōu)勢，提供專業(yè)化的客戶推進(jìn)計(jì)劃，如醫(yī)院科室會(huì)議、區(qū)域行業(yè)會(huì)議等，以此參與到經(jīng)銷商的市場活動(dòng)中。

4.建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為經(jīng)銷商提供客戶管理的工具，信息共享?！　?/p>

不重形式　　

“協(xié)同拜訪對直接銷量沒有影響，做不做沒有區(qū)別。”這種誤區(qū)廠家有，經(jīng)銷商也有。廠家把協(xié)同拜訪當(dāng)成經(jīng)銷商必須完成的任務(wù)來操作，過分地強(qiáng)調(diào)形式，不注重內(nèi)容；經(jīng)銷商認(rèn)為，廠家的協(xié)同拜訪打亂了自己的工作安排，耽誤時(shí)間，或拒絕，或草草應(yīng)對。

[澄清]

1.廠家要做好區(qū)域經(jīng)理協(xié)同拜訪的培訓(xùn)，使其掌握要點(diǎn)、程序和方法，完善流程，克服隨意性，更加關(guān)注協(xié)訪內(nèi)容。

2.既要看到協(xié)同拜訪對銷量的促進(jìn)，更要清晰認(rèn)識(shí)到它是相互交流、提升業(yè)務(wù)能力的手段，要從重結(jié)果轉(zhuǎn)變到重過程。

3.廠家業(yè)務(wù)人員要注重提高自身素質(zhì)和能力，在協(xié)訪中發(fā)揮優(yōu)勢、突出特點(diǎn)，樹立在產(chǎn)品、客戶溝通、問題解決方面的權(quán)威形象。如果廠家業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力不及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，就難以達(dá)到協(xié)訪目的。

4.科學(xué)、合理地安排協(xié)同拜訪時(shí)間，將協(xié)訪的重點(diǎn)客戶與經(jīng)銷商近期客戶拜訪計(jì)劃結(jié)合起來，目標(biāo)一致才不會(huì)出現(xiàn)時(shí)間和精力上的沖突?！　?/p>

不只發(fā)貨　　

“商務(wù)渠道管理就是發(fā)貨和回款。”這是很多醫(yī)藥企業(yè)目前商務(wù)管理的主要思路。近年來，隨著商務(wù)渠道理論的發(fā)展和供應(yīng)鏈整合理論的出現(xiàn)，市場共管、品牌共用、策略共享已經(jīng)成為商務(wù)管理的新思路。商務(wù)管理仍然停留在原有的發(fā)貨和回款層面，就難以適應(yīng)新時(shí)期的渠道管理需要。

[澄清]

1.廠家要重新定位商務(wù)管理，用全供應(yīng)鏈整合的理念管理渠道，轉(zhuǎn)換商務(wù)人員理念。

2.廠家明確商務(wù)管理的內(nèi)容，從發(fā)貨、回款管理過渡到分銷和分銷質(zhì)量管理，將信息流、物流、資金流、商流列入商務(wù)管理環(huán)節(jié)。

3.采用“1+1=1”的渠道（招商）管理模型，按照客戶的特點(diǎn)和發(fā)展階段，從招商到找商，再到助商、領(lǐng)商，實(shí)現(xiàn)職能的提升。

4.經(jīng)銷商都有做大、做強(qiáng)的渴求，他們更關(guān)注營銷質(zhì)量的提高，營銷質(zhì)量也是廠家發(fā)貨和回款的保障，因此為經(jīng)銷商提供增值的培訓(xùn)服務(wù)能有效切入經(jīng)銷商的實(shí)際需求。

協(xié)訪四步走　　

協(xié)同拜訪通常包括四個(gè)步驟，一是拜訪前的準(zhǔn)備。拜訪前先與經(jīng)銷商溝通，了解計(jì)劃拜訪客戶的詳細(xì)資料，知道經(jīng)銷商面臨的客戶問題，與經(jīng)銷商確定協(xié)同拜訪的時(shí)間、方式和對象，做好廠商產(chǎn)品、推廣方案等相關(guān)物料的準(zhǔn)備。

二是設(shè)定拜訪目標(biāo)。協(xié)同拜訪的方式一般有示范式和觀察式兩種，兩者的拜訪目標(biāo)往往不一致，前者是解決問題，后者是提高經(jīng)銷商的能力。不論采用哪種方式，都要和經(jīng)銷商共同確定拜訪目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)到的結(jié)果。

三是實(shí)施拜訪。示范式通常是廠家主導(dǎo)，針對客戶關(guān)心的問題，讓經(jīng)銷商更了解廠家的產(chǎn)品、理念、主張和觀點(diǎn)，使之能運(yùn)用到日后的客戶拜訪中；觀察式以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，廠家提供必要的補(bǔ)充和說明，此方式可以發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在客戶溝通中存在的問題，提出改善建議，幫助經(jīng)銷商把握客戶。

四是拜訪后總結(jié)。和經(jīng)銷商一起，回復(fù)客戶提問，針對拜訪中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品、市場、銷售等問題交換意見，達(dá)成共識(shí)，提出改善措施。