目前，很多醫(yī)藥代理商頭腦中只有賺錢的意識(shí)，行為上多以短期為主，根本沒有做大做強(qiáng)的概念，所以他們一般不認(rèn)真學(xué)習(xí)，對新事物不敏感，只知道走老路，不喜歡創(chuàng)新。但是，當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，商業(yè)競爭日趨激烈，逆水行舟，不進(jìn)則退。事實(shí)上，只要有正確的目標(biāo)、健全的組織結(jié)構(gòu)、優(yōu)良的銷售隊(duì)伍、完善的營銷體系等，代理商是完全有可能做大做強(qiáng)的。因此，代理商應(yīng)當(dāng)盡早謀劃未來，爭取做大做強(qiáng)，提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和能力。

1、要有長遠(yuǎn)目標(biāo)和正確的觀念

代理商如果沒有目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)追求，只看重眼前利益，片面追求利潤，相信是不可能做大更不可能做強(qiáng)的。長遠(yuǎn)的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該涉及多個(gè)方面，如：設(shè)立企業(yè)規(guī)模目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)等，這些目標(biāo)能激勵(lì)代理商從長遠(yuǎn)考慮問題，不被暫時(shí)的挫折和損失所困擾。

2、代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理

代理商要注意代理產(chǎn)品的更新?lián)Q代及新產(chǎn)品的開發(fā)，要及時(shí)對代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，建立代理產(chǎn)品的新陳代謝機(jī)制和新代理產(chǎn)品的開發(fā)機(jī)制，同時(shí)監(jiān)測產(chǎn)品的銷售情況，淘汰老產(chǎn)品并把選擇新產(chǎn)品的工作放到日常當(dāng)中，避免老產(chǎn)品沒銷量、新產(chǎn)品沒選上的情況發(fā)生。

3、把代理渠道做大

要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個(gè)地區(qū)把渠道建得非常完善，經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)A類B類全線鋪貨，在某個(gè)地區(qū)精耕細(xì)作；二是在全國范圍內(nèi)，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，雖然只經(jīng)營少量品種，但卻能夠占領(lǐng)更廣泛的市場，以這種形式經(jīng)營而成功的例子不在少數(shù)。

4、有意識(shí)地培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)

代理商要想做大，應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地建立和培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)，建立自己的招聘、培訓(xùn)、管理、監(jiān)督和激勵(lì)等機(jī)制。有了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，無論代理什么藥品，都可以無往不利。

5、企業(yè)化運(yùn)作

如果沒有正式的組織，就沒有做大的基礎(chǔ)，因此代理商要建立正式的組織結(jié)構(gòu)，如：建立人力資源管理、財(cái)務(wù)管理的機(jī)構(gòu)，建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)，最終通過建立強(qiáng)大的企業(yè)文化來支撐自己的發(fā)展。只有利用正式的組織結(jié)構(gòu)，像正規(guī)企業(yè)那樣運(yùn)作，才能做大做強(qiáng)。

6、放棄眼前利益

代理商要具有正確的經(jīng)商理念，制定了目標(biāo)，就要有毅力、有決心去堅(jiān)持。不要因一時(shí)的現(xiàn)實(shí)影響而改變自己的目標(biāo)，應(yīng)為了追求長期目標(biāo)而放棄自己的眼前利益，當(dāng)然，要度過這一關(guān)需要經(jīng)歷痛苦的掙扎和選擇。

7、建立較完善的營銷體系

隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，營銷體系的作用會(huì)越來越大，信息調(diào)研、策劃方案、客戶服務(wù)、貨款管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面都要通盤考慮。只有依靠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，規(guī)范的營銷管理才能獲得競爭優(yōu)勢。