前言

2011年的終端門(mén)店銷(xiāo)售模式依舊沒(méi)有大的突破，靠創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)生存與發(fā)展的藥店、美容院、養(yǎng)生館等服務(wù)領(lǐng)域的終端門(mén)店銷(xiāo)售依舊包袱沉重。從大環(huán)境看，政策層面的導(dǎo)向基本上沒(méi)有改變，靠單店、單行業(yè)、單領(lǐng)域自身的積累，在艱難潛行，業(yè)內(nèi)關(guān)注更多的是新技術(shù)、新產(chǎn)品、新突破，而沒(méi)有去鉆營(yíng)銷(xiāo)售領(lǐng)域的突破，因此，環(huán)境壓抑下的行業(yè)生存，必定灰色。從小環(huán)境來(lái)看，藥店本身受到衛(wèi)生院、醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)制約，醫(yī)保也難以突破，產(chǎn)品銷(xiāo)售雷同，店內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)慣性等客上門(mén)，藥店利潤(rùn)大幅度下降，美容院與養(yǎng)生館依靠的服務(wù)技能更加迫切，靠產(chǎn)品時(shí)代、靠技術(shù)手法時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去，客戶(hù)流失現(xiàn)象嚴(yán)重，管理客戶(hù)成本增加，必然導(dǎo)致利潤(rùn)下降，而出現(xiàn)困局。

我們看到，藥店、美容院、養(yǎng)生館這些店都是在社區(qū)或者局部的市場(chǎng)里面互相共存著，雖然由于行業(yè)的不同，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系也算不上激烈，但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此，跳出圈內(nèi)看圈外，其實(shí)都有很多相似的地方，都是以店面的方式存在，都是做服務(wù)領(lǐng)域的終端，都依靠小范圍客戶(hù)的鏈接，都有一定的店內(nèi)特色推廣，由此可以看出，有些資源是可以互相交叉利用的，其實(shí)在終端銷(xiāo)售領(lǐng)域難度越來(lái)越大的時(shí)候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷(xiāo)售模式的推進(jìn)。

很多時(shí)候，我們理解創(chuàng)新的模式是逼迫出來(lái)的，只有到了一種比較艱難的環(huán)境下，才有創(chuàng)造的基礎(chǔ)與動(dòng)力，2011年的終端服務(wù)模式，延續(xù)了以單一制為目標(biāo)的終端促銷(xiāo)模式，雖然也有所進(jìn)步但終究無(wú)法突破瓶頸，比如利用電子商務(wù)的團(tuán)購(gòu)、促銷(xiāo)等辦法，也算新生事務(wù)，終端的最終引領(lǐng)要依托整個(gè)銷(xiāo)售盤(pán)面以及需求的教育消費(fèi)，在合理的 情況自然發(fā)生的消費(fèi)行為，就是一種消費(fèi)模式，下面闡述一種互聯(lián)模式，對(duì)于以上三類(lèi)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)給與一些提示，希望能促進(jìn)終端領(lǐng)域的新突破、新發(fā)展。

藥店 美容院 養(yǎng)生館終端門(mén)店存在的糾結(jié)區(qū)域

藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康門(mén)店在自己經(jīng)營(yíng)的層面上，均出現(xiàn)三個(gè)方面的問(wèn)題，一是零售還是團(tuán)體目標(biāo)比例不明確，就會(huì)出現(xiàn)主體銷(xiāo)售思路重復(fù)，甚至抓不住重點(diǎn)；二是客戶(hù)流量不確定，導(dǎo)致生意時(shí)有時(shí)沒(méi)，形成強(qiáng)烈的銷(xiāo)售淡、旺季之區(qū)別，不屬于正常范疇；三是門(mén)店自身的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)置也不完善，到底主營(yíng)什么，怎么操作，怎么完成，都是一個(gè)沒(méi)有分解的目標(biāo)盲點(diǎn)。

問(wèn)題一：門(mén)店做零售還是做會(huì)員

大部分門(mén)店主要的銷(xiāo)售對(duì)象是零售客戶(hù)，而做零售主要考慮的就是流水，通常講，要做每天的進(jìn)店人數(shù)銷(xiāo)售，平均值等，這樣的門(mén)店銷(xiāo)售核心是等待客人的上門(mén)，主要造成這樣的現(xiàn)象是所有門(mén)店都主要是做現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的行為，然后，這樣現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售行為通常就是快速消費(fèi)對(duì)象，所以門(mén)店的吃力點(diǎn)就是做客流的問(wèn)題。

然后，有些會(huì)所的生意很好，也很穩(wěn)定，完全與門(mén)店銷(xiāo)售不一樣，雖然也是開(kāi)店，主要做的是服務(wù)，通過(guò)服務(wù)來(lái)體現(xiàn)價(jià)值，然后形成會(huì)員的開(kāi)發(fā)，平均開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)可以抵擋門(mén)店10天的銷(xiāo)售，這樣的成本與效益是門(mén)店零售無(wú)法比擬的。

所以門(mén)店做零售還是做會(huì)員是比較難選的，關(guān)鍵是看門(mén)店的項(xiàng)目設(shè)置，什么樣的項(xiàng)目可以做會(huì)員，在不損害原來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，增加做會(huì)員的體系建設(shè)，會(huì)員依靠的主要是服務(wù)，項(xiàng)目設(shè)置的條件是優(yōu)惠與價(jià)值互相置換，實(shí)際上消費(fèi)者要的就是服務(wù)后的總體回報(bào)比較。

問(wèn)題二：門(mén)店集客與留客之間操作矛盾

問(wèn)題二延續(xù)問(wèn)題一的基礎(chǔ)上延伸，既然在項(xiàng)目的設(shè)置上可以考慮流水與會(huì)員的問(wèn)題，相對(duì)來(lái)講，門(mén)店集客與留客的方式也就發(fā)生變化，傳統(tǒng)門(mén)店主要是消費(fèi)者主動(dòng)需求，而沒(méi)有開(kāi)發(fā)消費(fèi)者，所以，門(mén)店的轉(zhuǎn)變要從門(mén)店的集客與留客方向策劃。

很多門(mén)店流水很好，每天進(jìn)出的人很多，但最終消費(fèi)的結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在客人不固定，消費(fèi)單次金額小，無(wú)法展開(kāi)跟蹤服務(wù)等，要想留住客人，首選要從集客模式上做改進(jìn)，如何贏得消費(fèi)者2次以上進(jìn)門(mén)是關(guān)鍵，簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一個(gè)連環(huán)的經(jīng)營(yíng)模式，從健康大環(huán)境看，能否解決他實(shí)際問(wèn)題， 眼前問(wèn)題與長(zhǎng)久問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，做好 統(tǒng)籌，也就是做好集客與留客的系列分配體制，門(mén)店需要擴(kuò)大服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目、獨(dú)家類(lèi)資源項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠項(xiàng)目等的創(chuàng)新與改造。

 問(wèn)題三：門(mén)店項(xiàng)目設(shè)置與管理局限矛盾

既然門(mén)店的項(xiàng)目設(shè)置很關(guān)鍵，那么，什么樣的項(xiàng)目可以在門(mén)店內(nèi)作為持續(xù)服務(wù)與消費(fèi)，就需要 對(duì)項(xiàng)目的設(shè)置上有細(xì)化的考慮，門(mén)店在項(xiàng)目設(shè)置上可以考慮主營(yíng)業(yè)務(wù)賺錢(qián)，附加業(yè)務(wù)贈(zèng)送的方式開(kāi)展，從健康項(xiàng)目的設(shè)置上可以 考慮對(duì)身體健康評(píng)估、健康檢測(cè)、健康咨詢(xún)、健康部分用藥、健康活動(dòng)優(yōu)惠等開(kāi)展有價(jià)值交易，而產(chǎn)品類(lèi)可以搭售，實(shí)際上這樣的以目前市場(chǎng)上的行為反之行動(dòng)，效果更好，目前市面上很多附加的項(xiàng)目在做免費(fèi)，而 主要是賣(mài)產(chǎn)品，這樣的固定模式對(duì)于服務(wù)價(jià)值不能提高，對(duì)于門(mén)店不能引進(jìn)新項(xiàng)目有巨大的傷害，因?yàn)殚L(zhǎng)期的服務(wù)成本增加，而產(chǎn)品本身的利潤(rùn)在下降，就導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)留不住，而循環(huán)體系遭到破壞，因此，必須破除原來(lái)的賣(mài)習(xí)慣。

門(mén)店項(xiàng)目設(shè)置要考慮與常規(guī)醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置以外部分，比如健康管理系統(tǒng)的建設(shè)，健康管理系統(tǒng)的建設(shè)是未來(lái)三大門(mén)店聯(lián)手合作的橋梁所在，從管理上來(lái)講，健康管理體系建設(shè)就是一個(gè)長(zhǎng)久的生意行為，健康管理包括健康 的長(zhǎng)久服務(wù)與保管健康模式應(yīng)用，合理分配資源，促進(jìn)整體健康管理行為，目前比較能夠做到的就是 老年服務(wù)體系，中年健康評(píng)估體系，婦女兒童健康檢測(cè)體系，三大體系的建設(shè)是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵步驟。

 如何突破經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變

門(mén)店要突破經(jīng)營(yíng)思路，關(guān)鍵要把門(mén)店看成什么，是看成一個(gè)獨(dú)立的店呢，還是以店為 圓心的一個(gè)對(duì)老百姓服務(wù)的健康平臺(tái)，如果我們 把她看成是一個(gè)健康平臺(tái)的話，那么后續(xù)的所有行為開(kāi)展有有的放矢了 。在統(tǒng)籌考慮門(mén)店的基礎(chǔ)上有三個(gè)問(wèn)題必須濾清思路，一個(gè)是門(mén)店的專(zhuān)一性，是否是作為專(zhuān)賣(mài)來(lái)體現(xiàn)？另外自身的項(xiàng)目設(shè)置與能力是否具備做對(duì)外平臺(tái)的宣傳，還有就是門(mén)店立足與發(fā)展與投資整體性有關(guān)聯(lián)。

門(mén)店的專(zhuān)一性是否必要

一般來(lái)講，一個(gè)店賣(mài)一個(gè)行業(yè)的東西是最好的，做到又專(zhuān)又精確，但是隨著社會(huì)需求與消費(fèi)滿(mǎn)足度的不斷演變，門(mén)店經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)生了本質(zhì)的改變，從大講，醫(yī)藥專(zhuān)營(yíng)是一個(gè)方面，銷(xiāo)售什么產(chǎn)品國(guó)家完全放開(kāi)，主要是符合國(guó)家法律法規(guī)，所以門(mén)店的銷(xiāo)售可以放開(kāi)，滿(mǎn)足消費(fèi)需求是最重要的環(huán)節(jié)，也就是可以考慮整體銷(xiāo)售平臺(tái)的搭建，比如藥店可以考慮中、西結(jié)合，可以考慮門(mén)診與體檢結(jié)合，可以考慮服務(wù)與保健結(jié)合等等，養(yǎng)生美容機(jī)構(gòu)可以考慮體檢與健康評(píng)估結(jié)合，可以考慮飲食與衛(wèi)生服務(wù)結(jié)合等等，做好平臺(tái)的統(tǒng)一性是非常要緊的。

門(mén)店的對(duì)外推廣是否可靠

很多門(mén)店在對(duì)外推廣的過(guò)程當(dāng)中，感覺(jué)自己推廣的項(xiàng)目沒(méi)有力度，沒(méi)能完全被消費(fèi)者所接受，為什么？因?yàn)闊o(wú)非就是一個(gè)打折與促銷(xiāo)，沒(méi)有什么新鮮的、刺激消費(fèi)的欲望，所以門(mén)店推廣的廣度與深度不夠，成為當(dāng)下門(mén)店走出去的一個(gè)難題。

那么門(mén)店的深度推廣需要具備哪些條件呢？第一要有活動(dòng)安排的條件，活動(dòng)必須具備一定的公益性，品牌度；第二要有獨(dú)家性，所推出的活動(dòng)要素是別人沒(méi)有的，或者步多見(jiàn)的；第三是要考慮門(mén)店所能展示的核心價(jià)值，你的門(mén)店到底做什么為主導(dǎo)，不要把主業(yè)與專(zhuān)業(yè)給拋棄了；第四是門(mén)店的承諾要有寬容愛(ài)心與家庭觀念，而非硬件的表述；第五要?jiǎng)?chuàng)造條件開(kāi)展聯(lián)營(yíng)活動(dòng)，擴(kuò)大基礎(chǔ)面；第六有政府背景的支持最好開(kāi)展。 

門(mén)店的立足發(fā)展與老板愿景

門(mén)店的立足與發(fā)展就要看功課做的怎么樣，功課的實(shí)際內(nèi)容比較廣泛，主要是看 門(mén)店的愿景是什么，如何能夠達(dá)成目標(biāo)。功課核心表示：1、擴(kuò)張計(jì)劃是否具備；2、目標(biāo)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程控制；3、項(xiàng)目設(shè)置的優(yōu)勢(shì)條件；4、核心競(jìng)爭(zhēng)力的條件創(chuàng)造；5、利潤(rùn)獲取的節(jié)點(diǎn)與后續(xù)發(fā)展；6、自身?xiàng)l件是否具備；7、周?chē)h(huán)境影響力及消費(fèi)群體；8、整體保障與風(fēng)險(xiǎn)控制體系是否有能力；9、服務(wù)能力與人才是否可靠。

互聯(lián)模式的核心操作方向

下面闡述核心互聯(lián)模式對(duì)于門(mén)店之間的鏈接問(wèn)題，門(mén)店雖然是獨(dú)立的法人與體系，但從健康領(lǐng)域或者行業(yè)目標(biāo)來(lái)看，消費(fèi)需求部分是重疊的，因此，聯(lián)營(yíng)合作成為當(dāng)下不可缺少的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，比如目前看保健品門(mén)店銷(xiāo)售模式，有人專(zhuān)門(mén)拉客戶(hù)上門(mén)的，有人專(zhuān)門(mén)組織開(kāi)會(huì)議講座的，有人專(zhuān)門(mén)做促銷(xiāo)的，有人專(zhuān)門(mén)與廠家合作拿產(chǎn)品的，等等已經(jīng)組織化、操作流水化、銷(xiāo)售一條龍的核心模式，這樣的模式發(fā)展完全放棄獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的辦法，擅長(zhǎng)做什么的互相匹配，資源共享，達(dá)成銷(xiāo)售目的，做好會(huì)員服務(wù)等。

那么門(mén)店與門(mén)店的合作、聯(lián)營(yíng)主要能夠做什么，在什么樣的條件下可以開(kāi)展聯(lián)營(yíng)，需要看當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)條件，但有一定的規(guī)律可以尋找：第一資源性門(mén)店與促銷(xiāo)型門(mén)店的合作；第二活動(dòng)型門(mén)店與資源型門(mén)店的合作；第三是利益共同體加盟合作；

第一資源性門(mén)店與促銷(xiāo)型門(mén)店的合作；資源型門(mén)店包括有合適的場(chǎng)地、有一定的企業(yè)文化包裝、有一定的專(zhuān)家隊(duì)伍、有一定的客戶(hù)資源，但是不擅長(zhǎng)組織做各種自主的活動(dòng)，所以可以互相鏈接；

第二活動(dòng)型門(mén)店與資源型門(mén)店的合作；做活動(dòng)具備的條件是有合適的消費(fèi)服務(wù)體系，包括前期準(zhǔn)備、中期執(zhí)行、后期跟蹤等能力，做到完備的標(biāo)準(zhǔn)化操作，而大部分門(mén)店只有數(shù)據(jù)與資源，無(wú)法開(kāi)展服務(wù)，因此浪費(fèi)客戶(hù)資源成為當(dāng)下店面的困惑。兩者結(jié)合就能有巨大的潛能可以發(fā)揮。

第三是利益共同體加盟合作；利益共同體的 合作比較簡(jiǎn)單，主要有合適的主題，可以聯(lián)系周?chē)T(mén)店一起操作，造大聲勢(shì)，現(xiàn)在的門(mén)店一定要開(kāi)放心態(tài)，走出去，不要怕自己店被欺負(fù)、資源被挖掘，合作才是方向。利益鏈條包括客戶(hù)利益、產(chǎn)品銷(xiāo)售利益、服務(wù)利益等，具體在執(zhí)行中可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)成目標(biāo)為最終落腳點(diǎn)。

另外還有幾種合作方式：1、搭配與贈(zèng)賣(mài)的合作，可以互相拿服務(wù)與產(chǎn)品來(lái)做搭配銷(xiāo)售，增加豐富的內(nèi)涵；2、活動(dòng)與會(huì)員的串聯(lián)，會(huì)員的利用率越高，效益就越好，在保護(hù)消費(fèi)者隱私的基礎(chǔ)上，開(kāi)展會(huì)員之間的合作；3、社區(qū)數(shù)據(jù)的互換，門(mén)店是獨(dú)立生存在社區(qū)里面，社區(qū)資源可以積極共享，產(chǎn)生連鎖效益；4、借鑒項(xiàng)目的升級(jí)與改造，不同門(mén)店的項(xiàng)目是獨(dú)立的，有很大的優(yōu)勢(shì)存在，項(xiàng)目之間的合作空間更大，也更能產(chǎn)生效益，并不浪費(fèi)各種資源。

展望健康行業(yè)終端門(mén)店發(fā)展

2012健康行業(yè)的終端門(mén)店必須集中在一個(gè)方向上看問(wèn)題，多少年來(lái)，我們一直關(guān)注一類(lèi)門(mén)店的銷(xiāo)售行為，也叫門(mén)類(lèi)銷(xiāo)售或者按照類(lèi)別經(jīng)營(yíng)，但實(shí)踐告訴我們，很多時(shí)候門(mén)店之間互相擠兌、客源互相挖掘造成很大的浪費(fèi)，同時(shí)對(duì)消費(fèi)者也是不好的，資源浪費(fèi)，門(mén)店發(fā)展困難，亂，是當(dāng)下門(mén)店經(jīng)營(yíng)的總體營(yíng)銷(xiāo)局面。

所以，我們從大環(huán)境看，健康產(chǎn)業(yè)的整體門(mén)店要整合經(jīng)營(yíng)，在一定的區(qū)域范圍內(nèi)開(kāi)展聯(lián)營(yíng)，這樣節(jié)約成本，擴(kuò)展思路，走合作發(fā)展的道路。門(mén)店經(jīng)營(yíng)始終要人氣旺盛，流水客戶(hù)與會(huì)員客戶(hù)協(xié)調(diào)發(fā)展，有短線有長(zhǎng)線，配合不同的主體服務(wù)，完成終端的整合營(yíng)銷(xiāo)。

門(mén)店經(jīng)營(yíng)最終要落實(shí)到效益的發(fā)展，要落實(shí)到持久的發(fā)展，抱團(tuán)經(jīng)營(yíng)是時(shí)下比較流行的做法，門(mén)店經(jīng)營(yíng)尤其是如此，后時(shí)代門(mén)店經(jīng)營(yíng)不僅僅是重視店內(nèi)的，也要重視店外的，兩者相得益彰，不斷遞進(jìn)，才是2012年終端門(mén)店的跨越式發(fā)展起點(diǎn)。