經(jīng)銷商管理也需要激勵(lì)
核心提示:按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,每個(gè)個(gè)體都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為,當(dāng)你委托別人做一件事的時(shí)候,如果他的利益與你的不一致,那就別指望這事能如你所愿,這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“激勵(lì)不相容”。
經(jīng)銷商需要管理,但更需要激勵(lì)。
按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論,每個(gè)個(gè)體都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為,當(dāng)你委托別人做一件事的時(shí)候,如果他的利益與你的不一致,那就別指望這事能如你所愿,這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“激勵(lì)不相容”。該理論由“激勵(lì)理論的奠基者”威廉·維克里和英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家詹姆斯·米爾利斯共同提出,兩人因此獲得了1996年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。
經(jīng)銷商管理中,“激勵(lì)不相容”的現(xiàn)象常常發(fā)生,這就要求生產(chǎn)企業(yè)通過對經(jīng)銷商需求的研究,制定出相對應(yīng)的激勵(lì)方案。按照馬斯洛的層次需求理論,人的需求分為五層,底層的需求是基礎(chǔ),越高層的需求滿足,越能起到激勵(lì)的作用,經(jīng)銷商同樣如此。只有將各個(gè)層次的需求研究透徹,方可將生產(chǎn)企業(yè)的利益與經(jīng)銷商的利益統(tǒng)一到一起,達(dá)到真正的激勵(lì)作用(經(jīng)銷商的需求層次見圖1)?! ?/p>
利潤是最基本需求
生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注銷售量,經(jīng)銷商更關(guān)注產(chǎn)品的利潤。經(jīng)銷商通常情況下把產(chǎn)品的差價(jià)作為首要標(biāo)準(zhǔn),認(rèn)為差價(jià)大的產(chǎn)品會帶來更高的利潤,其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識的誤區(qū)。產(chǎn)品為企業(yè)贏得的利潤才應(yīng)該是企業(yè)更需要關(guān)心的,而利潤是由差價(jià)和銷量兩個(gè)要素構(gòu)成,因此,生產(chǎn)企業(yè)通常會先通過對銷量和差價(jià)的調(diào)解,制定達(dá)成獎勵(lì)等方式達(dá)到對經(jīng)銷商激勵(lì)的作用。其次,經(jīng)銷商在實(shí)現(xiàn)銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都會對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響,要實(shí)施各個(gè)環(huán)節(jié)的激勵(lì)作為對公司整體激勵(lì)的補(bǔ)充。經(jīng)銷商內(nèi)部一般橫向上分為銷售系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等,縱向上則包括了銷售的大區(qū)、區(qū)域、業(yè)務(wù)員等環(huán)節(jié),如果對每個(gè)環(huán)節(jié)的激勵(lì)都到位,就像是給一部機(jī)器增加了潤滑油一樣,運(yùn)行會更加順暢。第三,生產(chǎn)企業(yè)為保障銷量,通常會針對不同的階段、不同的問題,采用階段性的政策進(jìn)行激勵(lì),保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
[方法]
1.制定合理的銷售指標(biāo),建立層級價(jià)格。讓利益成為牽動經(jīng)銷商的指揮棒,保障銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.提供行業(yè)通行或略高的利潤率(差價(jià))。鼓舞經(jīng)銷商的干勁,使經(jīng)銷商投入更多的人力、物力。如果有市場活動、廣告、會議、臨床推廣等支持,價(jià)差可以適當(dāng)降低。
3.制定達(dá)標(biāo)獎勵(lì)??刹捎秒A段或年終返利的方式兌現(xiàn)。
4.設(shè)立經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的專項(xiàng)獎勵(lì)。經(jīng)銷商通常愿意由自己統(tǒng)一支付給業(yè)務(wù)人員,但實(shí)際中由廠家直接給業(yè)務(wù)人員的效果會更好,需要按照經(jīng)銷商的具體情況而定。
5.開票員的專項(xiàng)獎勵(lì)。
6.階段性的促銷政策?! ?/p>
合規(guī)需求是銷售保障
經(jīng)銷商最為擔(dān)心的是生產(chǎn)企業(yè)的政策變化和對經(jīng)銷商的調(diào)整與更換。生產(chǎn)企業(yè)通過合規(guī)的經(jīng)銷商管理程序和方式,可以消除經(jīng)銷商的后顧之憂,埋頭于市場工作。
[方法]
1.簽訂年度銷售協(xié)議或合同。明確銷售的區(qū)域、范圍;明確任務(wù)指標(biāo);明確雙方的權(quán)利義務(wù);明確市場規(guī)則和運(yùn)作方法等。
2.給予經(jīng)銷商相應(yīng)的市場活動、促銷廣告支持。如果需要經(jīng)銷商的互動,提供完整的市場活動方案,以利于經(jīng)銷商的執(zhí)行。
3.經(jīng)銷商的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)增加經(jīng)銷商的順應(yīng)性,可以包括公司的經(jīng)營策略、行業(yè)政策等。
4.信用額度的支持。對于銷售情況良好的客戶,可以給予適當(dāng)?shù)男庞妙~度,這其實(shí)是對經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)性支持。
5.對于發(fā)貨和供應(yīng)的承諾,并實(shí)踐承諾。
6.協(xié)銷和助銷活動的日常開展;物料和促銷禮品的充足供應(yīng)?! ?/p>
歸屬感是心理需要
經(jīng)銷商是需要?dú)w屬感和依托感的,尤其對于品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品,經(jīng)銷商會以與其合作為榮,如果生產(chǎn)企業(yè)給予其充分的重視,會增加經(jīng)銷商忠誠度的提高;而對于非品牌企業(yè)和產(chǎn)品,則更需要體現(xiàn)經(jīng)銷商的尊貴。
[方法]
1.日??颓?。日??颓槭巧a(chǎn)企業(yè)的一種態(tài)度,熱情和尊敬往往會使經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)生良好的認(rèn)知、更愿意與生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行交流和提供幫助。
2.對大客戶或核心經(jīng)銷商進(jìn)行會議邀請。區(qū)別地對待經(jīng)銷商會使他們產(chǎn)生心埋上的優(yōu)越。
3.安排國內(nèi)外學(xué)術(shù)加聯(lián)誼的活動,邀請經(jīng)銷商的關(guān)鍵人物參加。
4.邀請經(jīng)銷商參與公益活動、旅游等。
5.參觀工廠?! ?/p>
級別是地位象征
經(jīng)銷商都會謀求在生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷商體系中更高的位置,如獨(dú)家代理、區(qū)域代理、一級經(jīng)銷等,位置決定了經(jīng)銷商在市場中的地位。生產(chǎn)企業(yè)給予經(jīng)銷商怎樣的地位要充分考慮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、財(cái)力和政府關(guān)系等能力。
[方法]
1.授予獨(dú)家代理或者一級經(jīng)銷。此舉通常是雙刃劍,對于熱情高、責(zé)任感強(qiáng)的經(jīng)銷商可以起到巨大的激勵(lì)作用,而對于個(gè)別經(jīng)銷商則會陷入市場開發(fā)不足又拒絕他人介入、不進(jìn)行二級授權(quán)等糾結(jié)中。
2.?dāng)U大銷售區(qū)域或增加產(chǎn)品線。對于業(yè)績較好的經(jīng)銷商,此法可以保持其積極性的持續(xù)發(fā)揮,增加對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度。
3.公司高管的會面或宴請。此法可以使經(jīng)銷商充分地感受到其位置的重要性,很多經(jīng)銷商會以此為榮。
4.大會發(fā)言或經(jīng)驗(yàn)分享?! ?/p>
出謀劃策是價(jià)值體現(xiàn)
經(jīng)銷商常常是生產(chǎn)企業(yè)政策的執(zhí)行者,如果生產(chǎn)企業(yè)放下身段,虛心聽取經(jīng)銷商的合理化建議,讓他們參與到企業(yè)市場的管理中,可以令經(jīng)銷商的自我價(jià)值得到充分實(shí)現(xiàn)。
[方法]
1.聘經(jīng)銷商為企業(yè)顧問。對于優(yōu)秀的經(jīng)銷商,可以通過聘書或頒牌形式,聘其為企業(yè)的市場顧問、管理顧問、戰(zhàn)略顧問等,定期組織召開專項(xiàng)會議,使其與企業(yè)緊密相連,并實(shí)時(shí)對企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行點(diǎn)評。
2.征詢經(jīng)銷商建議和市場問題討教制度化。好為人師是人的天性,師者常知無不言,言無不盡;如果企業(yè)尊經(jīng)銷商為老師,既突出了經(jīng)銷商的價(jià)值,也會得到經(jīng)銷商更多的幫助。
3.邀請經(jīng)銷商給企業(yè)員工培訓(xùn)。
責(zé)任編輯:露兒
-
藥代最大危機(jī)來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥
藥代最大危機(jī)來了 大批普通西醫(yī)不能開中成藥...
-
2019醫(yī)保目錄調(diào)整 這些藥機(jī)會來了(附名單)
昨日,藥監(jiān)局發(fā)布審評通過的重點(diǎn)品種,這些藥在2018年12月31日之前獲得上市資格,意味著其有可能取得進(jìn)入2019年醫(yī)保目錄的入場券。...
-
萬人裁員開始!醫(yī)藥行業(yè)巨頭內(nèi)部大調(diào)整
據(jù)外媒披露,6月18日,總部位于德國的西門子公司宣布裁員約2700多人。統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,西門子全球的員工數(shù)量在6.4萬人左右,這次裁員占其總量的4%。...
-
大批藥店主動“離場” 大批執(zhí)業(yè)藥師“離職”
近日,江蘇省藥監(jiān)局官網(wǎng)發(fā)布消息稱,自3月份起,在全省范圍內(nèi)開展了藥品零售企業(yè)執(zhí)業(yè)藥師“掛證”行為整治行動,目前已取得階段性成效。...
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...