關聯(lián)組合銷售技術是提高客品數(shù)和客單價的有效措施之一，藥店經(jīng)歷了殘酷的價格戰(zhàn)，部分藥店已經(jīng)從低價血拼、品類管理、顧客管理、高毛利首推、花樣繁多的促銷紛紛轉(zhuǎn)身到了關聯(lián)銷售技術的推廣應用。

現(xiàn)階段的關聯(lián)組合銷售面臨經(jīng)營技術不夠深入的問題，總結(jié)來看有三方面：一是對病癥機理不熟悉；二是對藥品成份及其含量不清楚；三是銷售技巧過于形式化沒有系統(tǒng)化，只停留在表面關聯(lián)組合，尚不能掌握藥理組合基礎。概括起來就是只關注商品，而沒有真正從顧客需求上考慮關聯(lián)組合銷售技術。

案例：

某孕婦按照婦產(chǎn)醫(yī)生的意見，想購買葉酸制劑，以預防胎兒神經(jīng)管畸形。表面看是一個葉酸的補充問題，其實我們可以擴大角度，聯(lián)想到生育期的女性孕前、中、后如何補充維生素礦物質(zhì)及鈣制劑的問題。不過，有一點是卻是非常明確的：我們的切入點是葉酸制劑，可以分三步達到我們關聯(lián)組合銷售的目標。 

關聯(lián)銷售技術除了要掌握必要病理和藥理知識外，更重要的是要深諳顧客銷售心理學，從顧客的需求角度來思考“關聯(lián)組合銷售”方案，要從顧客欲購買的商品的需求中尋找突破口。但怎樣讓顧客主動購買轉(zhuǎn)換為店員主動銷售呢？那就要做到“銷售藥品的要懂得保健品的知識，銷售保健品的要懂得藥品和相關診斷知識”。 

第一步

生理需求轉(zhuǎn)換為心理需求

大家知道葉酸主要有兩個作用：一個是預防胎兒神經(jīng)管發(fā)育不良，另一個作用是治療貧血。孕前期要補充葉酸營養(yǎng)素，以消除導致胎兒神經(jīng)管畸形的因素，這就從生理上把握了顧客的需求，而每個孕婦都希望有一個健康的寶寶，這就是顧客的心理需求，我們把孕期補充葉酸制劑問題，從生理需求完成到心理需求的轉(zhuǎn)換，這是關聯(lián)的第一步。 

第二步

心理需求轉(zhuǎn)換為商品需求

第一步抓住了顧客的心理需求，顧客就會詢問有哪些葉酸可以用。孕期每天需要補充的是0.6mg以下的葉酸制劑，以預防神經(jīng)管畸形，而不是用于治療貧血含量為5mg的葉酸制劑，兩種劑量的功效是不一樣的。這樣顧客自然就會選擇小劑量0.6mg以下的葉酸制劑，而不是5mg的葉酸制劑，這就是完成從心理需求到商品需求的轉(zhuǎn)換。在藥店有0.4mg的葉酸藥物制劑，也有0.2mg的葉酸保健品制劑，擺在我們面前的就是選用藥品還是保健品的問題了。此時，我們要告訴顧客，日常飲食中可以從食物中補充大約0.2~0.4mg的葉酸，這個時候向顧客介紹哪個規(guī)格的葉酸制劑就由顧客主動過度到了店員主動。這一步的關鍵在于把高深的藥理學及保健學轉(zhuǎn)換成易懂的語言向顧客說明為何補充葉酸以及如何補充葉酸。 

第三步

商品需求轉(zhuǎn)換為解決方案

    在顧客選擇葉酸制劑基礎上，引申到孕期的營養(yǎng)補充及常見病癥預防與治療。孕期除了日常的飲食外，可以應用一些維生素礦物質(zhì)及鈣制劑以彌補營養(yǎng)攝入的不均衡，這也有助于胎兒發(fā)育的營養(yǎng)補充，這樣就完成了從商品需求到解決方案的過渡。這不僅是關注孕期的補養(yǎng)，更是對孕期常見病癥的預防和治療，這個對于藥店來說是有一些難度，解決方案的不是藥品加保健品那么簡單，而是要關注多病種的關聯(lián)。諸如感冒、鼻炎、咽炎、口腔潰瘍、皮膚、胃腸道、婦科病癥等。例如，孕婦感冒用藥要考慮對胎兒的影響，而感冒后出現(xiàn)的其他癥狀用一些對癥藥物就可以，此外還要關注孕婦的胃腸消化吸收和睡眠問題。在孕婦看來，藥品有副作用，很多孕婦存在孕期不應用藥的錯誤觀念。店員要告訴顧客，一旦出現(xiàn)了臨床癥狀就要積極盡可能早用藥，選用對癥的藥品以緩解病癥，這對胎兒的成長有利無害。 

課程總結(jié) 

“關聯(lián)組合銷售”不是強推商品，而是從藥理組合到商品組合，再到毛利組合的過程。

   現(xiàn)在藥店業(yè)一些專業(yè)和非專業(yè)的人士紛紛扛起了“讓客單價騰飛”的大旗，不負責任的強推“關聯(lián)組合銷售”，這不僅影響了藥店的形象，更誤導了店員和消費者，給顧客帶來不必要經(jīng)濟損失，這應該引起藥店業(yè)的重視。我們要不斷總結(jié)“關聯(lián)組合銷售”中存在的問題，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能解決問題，力爭把魚龍混雜的“關聯(lián)組合銷售”帶上科學的道路。