有些初出茅廬的醫(yī)藥新人好像天生就是做銷售代表的料，能夠很快與目標(biāo)客戶拉近距離，三言兩語就能將溝通氛圍營造得很好，客戶很開心，自己也很愜意，不一會(huì)兒就能夠輕松進(jìn)入正題，讓客戶快速地接受自己所服務(wù)的公司和產(chǎn)品，最后通常能夠比較順利地與目標(biāo)客戶達(dá)成合作。

但是與此同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，也有一些剛剛出道的銷售代表拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，無論怎么調(diào)整自己都總感覺到很別扭，開場白總是諸如“今天天氣真好，春光明媚”， “我們的產(chǎn)品很不錯(cuò)，銷售一定沒有問題”、“我們的產(chǎn)品在某某醫(yī)院和某某藥店銷售不錯(cuò)”、 “今天您很忙吧”，“不好意思，打擾您了”，“我們公司可是大公司”，“我們產(chǎn)品最近用得怎么樣？”，“感謝您的支持”，“希望您繼續(xù)支持”之類的語句，然后開始冷場，無話可說，最后尷尬地離開，弄得交易雙方都很沒有意思。

我在幾個(gè)醫(yī)藥院校擔(dān)任市場營銷班的特聘講師，我的那些學(xué)生經(jīng)常和其他的一些醫(yī)藥營銷晚輩常常問我：“黃老師，有沒有什么好辦法快速建立與客戶良好的溝通氛圍，讓我和我的目標(biāo)客戶很快就打成一片？讓他們快速地接受我們企業(yè)和我這個(gè)銷售代表？”

我通過多年對優(yōu)秀銷售新生代的觀察后發(fā)現(xiàn)，結(jié)合其他一些醫(yī)藥銷售新人的成長經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)他們與客戶溝通的第一個(gè)秘訣就是：贊美客戶。

贊美要恰到好處。我2000年左右在一家目前已經(jīng)如日中天的江西醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)做醫(yī)藥代表，那個(gè)時(shí)候的我其實(shí)也很懵懵懂懂，可能連什么叫醫(yī)藥代表都沒有搞清楚，但是這和我后面能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表沒有關(guān)系，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)撒手锏，那就是我很善于發(fā)現(xiàn)我那些客戶的優(yōu)點(diǎn)，知道怎么贊美我那些客戶。其實(shí)，贊美真是門學(xué)問，當(dāng)然更是一門藝術(shù)，贊美的話一定要說，但要恰到好處。比如，有一次我就親眼目睹北京一家醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表在醫(yī)院夸獎(jiǎng)一個(gè)忙忙碌碌的小護(hù)士，那個(gè)小護(hù)士身高大概不到160厘米，體重200斤，他卻說：“某某護(hù)士，你身材真好。”小護(hù)士非常生氣地說：“你媽身材才好呢！”贊美要切合實(shí)際，不要過分夸大，否則會(huì)讓人感覺虛假，效果適得其反。

贊美要發(fā)自內(nèi)心。有些醫(yī)藥新人為了贊美人而去贊美人，這樣的心態(tài)下去贊美客戶肯定效果不好。試想一下，如果你這段時(shí)間工作一直很不順利，或者昨天晚上根本就沒有休息好，也可能因?yàn)槭賹?dǎo)致你今天的心情特別地不好，這個(gè)時(shí)候的你去贊美你的客戶效果能夠好到哪里去？那只有你自己知道。只有在我們自己心情愉悅的時(shí)候去贊美別人，我們的贊美才有可能是發(fā)自內(nèi)心的，才能夠達(dá)到我們所需要的贊美效果。

贊美從身邊人開始。2003年，我在北京工作，住在朝陽區(qū)一個(gè)叫電子城的小區(qū)，居住的居民樓新?lián)Q了一個(gè)看電梯的工作人員，雖然他是一個(gè)殘疾人，但是我從來沒有鄙視或者看不起他，我每次看到他每天都對他說：“你辛苦了，我發(fā)現(xiàn)你的工作態(tài)度非常認(rèn)真。”剛開始，他不予理睬，慢慢地，他開始有微笑了。有一次我從云南出差回來，還在向電梯走去，他按著電梯不讓關(guān)門，里面的鄰居們就說話了：“怎么還不走??？我們都上來了。”他說：“不行，我得等那位先生呢。”由此可見，贊美是人際溝通、人際互動(dòng)的潤滑劑，我才贊美他一個(gè)星期，我們的關(guān)系就好了。

保持發(fā)自內(nèi)心而且恰如其分的贊美，相信你一定能快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪持續(xù)下去，減少客戶異議，快速成交，使自己快速成長！