“公益“贏”銷,創(chuàng)造價值!
核心提示:作為一家企業(yè),首要的社會責任是實現盈利,為政府增加稅收,解決社會就業(yè),帶動相關產業(yè)發(fā)展,倡導先進社會文化。企業(yè)開展的公益活動除了實現企業(yè)的社會使命價值,同時要服務于企業(yè)經營。公益營銷不是簡單地開展公益活動、慈善活動,而是長期地、持續(xù)地形成有著鮮明主題的公益活動體系。
前言:
作為一家企業(yè),首要的社會責任是實現盈利,為政府增加稅收,解決社會就業(yè),帶動相關產業(yè)發(fā)展,倡導先進社會文化。企業(yè)開展的公益活動除了實現企業(yè)的社會使命價值,同時要服務于企業(yè)經營。公益營銷不是簡單地開展公益活動、慈善活動,而是長期地、持續(xù)地形成有著鮮明主題的公益活動體系。
無論企業(yè)是否設置專門的公益機構,在哪些方面開展公益活動很重要。著名營銷培訓專家譚小芳表示站在品牌營銷的角度看,首先企業(yè)發(fā)起的公益活動與企業(yè)整體經營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略一致,開展的公益活動要與企業(yè)使命、企業(yè)倡導的文化一致,最大程度地影響目標消費者對企業(yè)品牌做出積極評價,激發(fā)消費者的情感,提升品牌美譽度。
以小肥羊基金會為例,小肥羊餐飲連鎖有限公司非常重要的一個企業(yè)文化基因是“感恩”,無論是羊文化中“羔羊跪乳”的典故,還是小肥羊感恩消費者、感恩員工、感恩社會的企業(yè)理念,都充分展示這一點。小肥羊基金會緊密融合公司的企業(yè)文化,無論是救助貧困大學生,還是資助見義勇為傷者,或是更大規(guī)模的“橙心誠意”援助果農活動,都是通過不同主題的公益營銷活動,使其具備一個形象的落腳點。
尤其是“橙心誠意”助力革命老區(qū)江西贛州果農項目,除了在小肥羊全國11個地區(qū)的120家連鎖餐廳共有10萬消費者品嘗到了愛心臍橙外,小肥羊還給呼和浩特敬老院、包頭市光榮院、包頭市兒童福利院贈送愛心臍橙,使得社會效益最大化。概念化的公益行為,具備更強的傳播性與延續(xù)性,有效地吸引目標消費群體的目光,以其獨有的善舉贏得社會公眾贊譽。幾年來,小肥羊的品牌價值從2005年的55.12億元逐漸大幅度增長,到2011年,小肥羊品牌價值達到112.67億元,其中公益營銷對品牌價值的提升起到了重要作用。
著名營銷培訓專家譚小芳認為營銷的本意是先營后銷,營什么?贏人心!無論你的財力多么雄厚,無論你的工廠多么雄偉,無論你的產品多么優(yōu)質,能夠助推企業(yè)產品實現驚險一躍的,還是消費者對你的感受。無疑,社會營銷是最高級別的營銷。社會營銷之所以有如此威力,那是因為企業(yè)不單將產品鋪到了消費者的家門口,更是鋪到了消費者的心里。
公益營銷首先是公益,按中國人幾千年傳承的傳統,做好事是不可以求名的,如果做了好事就四處宣揚,那是俗不可耐的。這個觀念流行了幾千年,就像一道魔咒一樣,制約了從古到今許多企業(yè)或個人投身公益事業(yè)。指望每個人都像雷鋒一樣是不現實的,雷鋒畢竟只有一個。而且社會要發(fā)展,就必須讓資源增值。
公益營銷,公益是始,營銷是終,沒有營銷的公益,是失敗的公益,是殘缺的公益。企業(yè)投入公益事業(yè),無論是從全面性還是系統性的角度來看,都必須牢賓的把公益營銷作為一個整體來看。有公益無營銷或是有營銷無公益,都屬于一種走極端的現象,只有把公益和營銷組合到一起,才能做好公益和營銷兩件事。
不少企業(yè)在履行社會責任時往往步入一個誤區(qū),那就是對社會責任的炒作,企業(yè)的社會捐贈或者扶危濟困必須當作一個新聞事件來炒作,借此提升企業(yè)品牌形象,否則你做的貢獻或者捐贈就不為人所知就是徒勞,就顯得沒有價值。這往往容易造成一旦哪天你炒作過度、做不到或者做少了,你挑戰(zhàn)了公眾民意的期望值,往往在公眾心目中形成不良印象,非常容易引發(fā)信任危機。
企業(yè)的贏利體,沒有贏利就做不了公益。但企業(yè)如果只做公益而不兼顧贏利的話,很快就資源枯竭,無力再做公益。所以,為了讓企業(yè)源源不斷,生生不息的投入公益事業(yè),就必須要把公益與營銷放到一個層面,相互促進,相輔相成。這種系統思考公益營銷的思維模式,才是當今食品企業(yè)需要建立的科學模式。
也許,相對美國等西方發(fā)達國家來說,中國企業(yè)的公益營銷尚處在初級階段,但毫無疑問,我們的企業(yè)已經開始跳出了“做好事不留名”、“出錢但不贏銷”的階段,開始有意識的整合各方資源,將自己的公益慈善活動營銷化??梢?,公益營銷作為一種營銷手段將會更多的被運用。
所以,對公益營銷探討的核心工作也應該由“為什么要公益”轉向 “怎樣做好公益”的操作技法的思考上來。但當大家普遍達成需要公益營銷的共識的時候,我們怎樣才能做好?這才是問題的關鍵。結合筆者多年在事件營銷、活動策劃方面的實操和研究,譚小芳認為,作好公益營銷,要把握以下關鍵點:
1、政府、社會資源的利用
在思考這個問題的時候,我們首先必須明確公益的概念——公益是什么?顧名思義,公益就是大家受益、公家受益,而在當今社會,真正能代表大家的只有政府,所以,我們企業(yè)的開展公益活動從某種意義上來說是在為政府辦事。事實上,我們很多的捐款也都是在政府的倡導和要求下進行的。
當然,在一定的時間范圍,一定的地域范圍內,政府的資源也是有限的,不是每一個企業(yè)都擁有像中國移動一樣的號召力和政府影響力,但這并不影響我們對政府資源的爭取。我們可以將公益活動作為一次對政府的公關活動來做,在我們的啟動儀式上,在我們的活動宣傳中,給我們的政府留一個位置,一般情況下,它們是很樂意接受的。
2、業(yè)務的準確導入
公益營銷中如何與業(yè)務相結合?如何才能讓公益更“贏”銷?一直是困惑我們很多企業(yè)的一個問題。 同樣是捐款,農夫山泉卻能借此出名,而絕大部分企業(yè)卻只能叫好不叫座,差距在哪里——業(yè)務導入
所謂營銷操作性導入,它是將公益活動直接與產品的銷售掛鉤,它實際上反映了公益營銷的一個本質——沒有“贏”銷就沒有公益。
3、媒體能量的激活
絕大部分的公益營銷屬于公關的范圍,所謂公關,即強調企業(yè)形象、長期利益的思考,它是相對于短期的促銷行為而言的。既然是公關,媒體的作用自然無法忽視。雖然我們也可以通過廣告來告知消費者我們的善行,但這遠遠比不上第三方(媒體)的表彰,而其高額的成本也是違背我們初衷的——捐了錢自然就要獲得一些免費廣告的機會。
對于企業(yè),首先要有公關意識,不要認為“做公益是自己的事情,內部搞定就行了”,對于自身媒體資源缺乏的企業(yè),如果操作較大的公益項目,最好的辦法是邀請有相關行業(yè)經驗的公關公司合作,把它當成一個公關項目來做,這不僅可以利用公關公司的媒體資源,而且可以通過公關公司尋找公益活動延伸的辦法。
對于媒體來說,它們需要新聞、關注重要人物。所以,企業(yè)在進行公益活動中應該有重要的人物的參與,老總能夠參與的,一定不要用副總代替;能夠邀請到省長到現場的,絕對不能只有市長;公益活動的媒體影響力往往由這個主持公益項目的人來決定。
公益營銷要成功,活動本身的包裝很重要,現在做公益的企業(yè)很多,哪里都有抗洪搶險,哪里都有希望工程,如何才能讓自己的做得更有希望,那就需要對公益活動進行適當的包裝。包括給項目起一個好聽的名字,設計一個好的活動標識,制定一個持續(xù)的傳播計劃等。
公益營銷發(fā)展到現在這個階段,不僅僅要破除觀念上的保守,勇敢地將公益作為一場營銷活動來做,更重要的是要善于總結經驗,把握公益營銷成功的關鍵,讓自己的“善行”得到應有的回報。在執(zhí)行的過程中,我們應該始終銘記——企業(yè)的本質是商業(yè)的,但中國的傳統文化講求集體、公益。所以,說的時候先公益后利益,做的時候先利益后公益,絕非虛偽,基于中國文化的公益營銷策略而已。
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