商品分析是連鎖藥店的生命線。它通過(guò)對(duì)商品在流通運(yùn)作中各項(xiàng)指標(biāo)（銷售額、毛利率、周轉(zhuǎn)率、貢獻(xiàn)度、交叉比率、動(dòng)銷率、增長(zhǎng)率等）的統(tǒng)計(jì)、分析，來(lái)指導(dǎo)商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、價(jià)格升降，決定各類商品的庫(kù)存系數(shù)以及商品的引進(jìn)和淘汰，直接影響到連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)效益，關(guān)系到采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)和門店管理等多個(gè)部門的有效運(yùn)作。

確定重點(diǎn)商品

進(jìn)行有效的商品分析，首先必須要確定重點(diǎn)商品。連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)數(shù)千甚至上萬(wàn)，以有限的人力很難兼顧，因此，應(yīng)選擇那些直接影響到連鎖藥店經(jīng)營(yíng)績(jī)效的商品進(jìn)行重點(diǎn)分析。例如：

◇ 商品ABC分類的A類商品，通常只占連鎖藥店經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)的20%，然而卻為公司貢獻(xiàn)80%左右的銷售額及利潤(rùn)。對(duì)此類商品應(yīng)加強(qiáng)其在營(yíng)運(yùn)各階段（門店、時(shí)間段、商圈等）的綜合銷售及流轉(zhuǎn)信息的收集、分析和評(píng)估；

◇ 價(jià)格敏感商品，此類商品的價(jià)格高低直接影響連鎖藥店在消費(fèi)者心目中的價(jià)格形象，應(yīng)對(duì)此類商品進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以免在不知不覺(jué)中流失顧客；

◇ 代理或獨(dú)家銷售的高毛利商品。 這類商品由于進(jìn)價(jià)較低，毛利率相對(duì)較高，應(yīng)定期檢核其銷售毛利貢獻(xiàn)情況，鼓勵(lì)門店積極導(dǎo)購(gòu)，使此類商品的毛利在總毛利額中保持較高的比例。

商品分析八法

其次，要確定有效的商品分析方法，有針對(duì)性地進(jìn)行商品分析，及時(shí)調(diào)整商品在各環(huán)節(jié)的運(yùn)作，改善連鎖藥店的營(yíng)運(yùn)狀況，而不是為分析而分析。

商品營(yíng)運(yùn)分析方法主要包括以下幾種：

◇ 銷售分析：各類別商品的銷售額、銷售數(shù)量、平均銷售額及其構(gòu)成比情況，了解營(yíng)運(yùn)現(xiàn)狀，確定A類重點(diǎn)分析商品，并為商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供依據(jù)。

◇ 庫(kù)存分析：各類商品庫(kù)柜存量、存銷比、周轉(zhuǎn)率等，使經(jīng)營(yíng)者全面了解商品庫(kù)柜存動(dòng)態(tài)情況，及時(shí)調(diào)整各類商品庫(kù)存系數(shù)，均衡商品庫(kù)存比例。

◇ 價(jià)格分析：重點(diǎn)及價(jià)格敏感商品平均售價(jià)、進(jìn)價(jià)、毛利，與同行比較及市場(chǎng)預(yù)測(cè)、變動(dòng)趨勢(shì)等，使經(jīng)營(yíng)者可以了解商品的價(jià)位情況，對(duì)比其它數(shù)據(jù)調(diào)整價(jià)格制訂策略、實(shí)施策略。

◇ 商品功能組合分析報(bào)表：商品各功能類別品項(xiàng)數(shù)、銷售額、毛利額及其分布情況，使經(jīng)營(yíng)者了解商品組合結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，可根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整商品組合。

◇ 商品毛利分析：各類別商品實(shí)現(xiàn)毛利額、毛利率及其分布情況，使決策者可以對(duì)各類別商品實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比分析，掌握其獲利情況，并為商品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供依據(jù)。

◇ 門店績(jī)效分析：各門店銷售額、毛利額、平均毛利率、人績(jī)效、米績(jī)效等。對(duì)比公司門店的各項(xiàng)平均值，考核各門店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

◇ 門店毛利分析：門店毛利額、價(jià)格敏感的低毛利率商品及高毛利率商品毛利所占比例。對(duì)于未能達(dá)到毛利指標(biāo)的門店，應(yīng)進(jìn)行該項(xiàng)分析，尋找具體原因，幫助門店改善銷售習(xí)性，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。例如，代理等高毛利品種所占毛利偏低，則說(shuō)明該門店員工導(dǎo)購(gòu)不力，應(yīng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，或出臺(tái)激勵(lì)措施；偏高，則很可能導(dǎo)購(gòu)過(guò)度，容易造成顧客流失，應(yīng)及時(shí)調(diào)整。

◇ 周轉(zhuǎn)分析：周轉(zhuǎn)率、毛利率、交叉比率等的對(duì)比分析，使決策者通過(guò)目前的銷售和庫(kù)存情況，預(yù)測(cè)商品周轉(zhuǎn)情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)政策。

配備高效的管理信息系統(tǒng)

連鎖藥店的商品分析要求原始數(shù)據(jù)即時(shí)、準(zhǔn)確，同時(shí)數(shù)據(jù)量龐大，功能要求細(xì)致、繁多，因此必須通過(guò)管理信息系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、分析，提供各種所需報(bào)表。包括：銷售實(shí)時(shí)分析報(bào)表、銷售報(bào)表、動(dòng)銷分析報(bào)表、商品銷售趨勢(shì)報(bào)表、分類銷售報(bào)表、特價(jià)/折扣商品報(bào)表、促銷分析報(bào)表、暢銷/滯銷商品報(bào)表、成本銷售比較，商品毛利分析報(bào)表，商品周轉(zhuǎn)分析報(bào)表、門店績(jī)效報(bào)表、門店毛利檢核表等等。這就要求我們連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)者在建設(shè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的初期，與軟件公司充分溝通，討論確定各種決策分析報(bào)表的結(jié)構(gòu)及內(nèi)容，以滿足連鎖藥店商品分析和管理的需要。

連鎖企業(yè)的商品營(yíng)運(yùn)分析，以商品流轉(zhuǎn)的科學(xué)性和高效化為目的，追求最合理的商品組合及最大的商品貢獻(xiàn)，決定商品和價(jià)格策略的變動(dòng)，關(guān)系到采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)和門店各部門的運(yùn)作成效，并直接影響到連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)以資金為核心競(jìng)爭(zhēng)力的“跑馬圈地”的結(jié)束，商品的分析和管理能力已逐漸成為連鎖藥店新的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，并將直接影響醫(yī)藥零售行業(yè)的優(yōu)勝劣汰！