綠色食品銷(xiāo)售策略！文/交廣企業(yè)管理咨詢(xún)公司首席專(zhuān)家譚小芳   前言： 目前，國(guó)際上類(lèi)似我國(guó)綠色食品的有機(jī)食品、生態(tài)食品、自然食品生產(chǎn)和貿(mào)易發(fā)展十分迅速，市場(chǎng)容量也在迅速擴(kuò)大，使我國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)、管理、貿(mào)易等方面進(jìn)一步與國(guó)際相關(guān)行業(yè)接軌，中國(guó)綠色食品的國(guó)際形象和地位將得到進(jìn)一步鞏固和提高，從而在國(guó)際市場(chǎng)上樹(shù)立中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品及其加工品的精品和名牌形象，促進(jìn)我國(guó)綠色食品的出口創(chuàng)匯。 為了進(jìn)一步提高開(kāi)發(fā)和管理水平，擴(kuò)大規(guī)模效益，我國(guó)綠色食品發(fā)展將繼續(xù)向農(nóng)業(yè)、食品、加工、環(huán)保、衛(wèi)生、外貿(mào)等相關(guān)行業(yè)和部門(mén)延伸。同時(shí)它也將在產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中逐步形成一個(gè)完整體系，包括質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系、認(rèn)證管理體系、質(zhì)量監(jiān)控體系、組織管理體系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系、市場(chǎng)流通體系、技術(shù)服務(wù)體系、人才培訓(xùn)體系等，如此說(shuō)來(lái)，我國(guó)綠色食品將更具發(fā)展前景。 隨著工業(yè)的快速發(fā)展，相對(duì)短缺的資源和脆弱的環(huán)境受到日益嚴(yán)重的破壞和污染，而人們生活水平的提高，對(duì)生活的質(zhì)量要求也隨即提高，綠色食品成為人們的首選食品。綠色食品是指遵循可持續(xù)發(fā)展原則，產(chǎn)自?xún)?yōu)良環(huán)境，按照規(guī)定的技術(shù)規(guī)范生產(chǎn)，實(shí)行全程質(zhì)量控制，無(wú)污染、安全、優(yōu)質(zhì)并使用專(zhuān)用標(biāo)志的食用農(nóng)產(chǎn)品及加工品。 著名銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家譚小芳（www.tanxiaofang.com)表示中國(guó)綠色食品在國(guó)際上是一個(gè)非常有特色的特殊的品牌，受到了國(guó)際有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)聯(lián)盟，簡(jiǎn)稱(chēng)有機(jī)農(nóng)業(yè)聯(lián)盟（IFOM），還有聯(lián)合國(guó)經(jīng)社理事會(huì)、聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織等國(guó)際組織的關(guān)注和肯定，并給予了很高的評(píng)價(jià)。但綠色食品的營(yíng)銷(xiāo)還存在著諸多問(wèn)題，本文通過(guò)分析我國(guó)綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，從綠色食品所面臨的環(huán)境剖析了影響我國(guó)綠色食品消費(fèi)的行為因素，提出了一系列適應(yīng)我國(guó)綠色食品發(fā)展的具體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。 從目前綠色食品生產(chǎn)銷(xiāo)售看，市場(chǎng)并不十分看好，除少數(shù)一些名聲較大的較有實(shí)力的企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較大的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力外，其它大多數(shù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上并沒(méi)有顯示出自身的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，甚至出現(xiàn)銷(xiāo)售市場(chǎng)萎縮趨勢(shì)。其原因是多方面的，譚小芳(預(yù)定銷(xiāo)售策略培訓(xùn)課程，請(qǐng)咨詢(xún)：13938256450）老師認(rèn)為主要有以下幾方面： 1．營(yíng)銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)手段不明確。一些生產(chǎn)企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品如何打進(jìn)市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有完整的思路和營(yíng)銷(xiāo)策略，使產(chǎn)品在市場(chǎng)影響小，購(gòu)買(mǎi)率低,企業(yè)難以達(dá)到預(yù)期的效益。 2．銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)絡(luò)還不健全。目前全國(guó)綠色食品銷(xiāo)售渠道、網(wǎng)點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)尚未建立，綠色食品的終端渠道主要是超市，但絕大部分超市沒(méi)有建立綠色食品專(zhuān)柜,綠色食品多散見(jiàn)于普通食品中。這不僅增加了消費(fèi)者選購(gòu)綠色食品的成本,也不利于綠色食品的品牌推廣。 極少數(shù)大型超市設(shè)立了綠色食品專(zhuān)柜,但專(zhuān)柜中許多并不是綠色食品,混淆了消費(fèi)者對(duì)綠色食品概念的認(rèn)知。而由于綠色食品供銷(xiāo)渠道不暢，超市內(nèi)綠色食品出現(xiàn)品種單一、數(shù)量不足等現(xiàn)象，使消費(fèi)者不能在商場(chǎng)選購(gòu)全國(guó)各地生產(chǎn)的綠色食品，嚴(yán)重影響了人們對(duì)綠色食品消費(fèi)的熱情。 3．整體宣傳力度不足。與普通食品相比，綠色食品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在其產(chǎn)品安全和質(zhì)量的優(yōu)秀,但是許多綠色食品生產(chǎn)企業(yè)都存在“搭便車(chē)”的思想,沒(méi)有花大力氣宣傳綠色食品知識(shí),綠色食品整體的精品形象仍未在社會(huì)上樹(shù)立起來(lái)。目前出現(xiàn)的一些宣傳也只是重表面浮淺的宣傳，忽視了內(nèi)在的、本質(zhì)的以及對(duì)人類(lèi)與環(huán)境、社會(huì)所起作用的宣傳。 一些消費(fèi)者對(duì)綠色食品的認(rèn)識(shí)程度不高，尚有誤區(qū)。例如許多消費(fèi)者以為天然食品，野生或綠顏色的食品就是綠色食品，使得綠色食品缺少吸引力和購(gòu)買(mǎi)力。一些生產(chǎn)企業(yè)不舍得宣傳投入，沒(méi)有充分利用全國(guó)質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)志，失去了產(chǎn)品挺進(jìn)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和許多潛在的消費(fèi)者。 4．生產(chǎn)水平不高、市場(chǎng)容量低。目前我國(guó)綠色食品生產(chǎn)水平不高、生產(chǎn)規(guī)模小、開(kāi)發(fā)分散性強(qiáng)、設(shè)備陳舊、工藝落后、生產(chǎn)量低、缺乏龍頭產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品，使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較低，不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和市場(chǎng)需求。不少企業(yè)對(duì)綠色食品開(kāi)發(fā)的認(rèn)識(shí)和信心不足，僅僅滿(mǎn)足于無(wú)公害，對(duì)開(kāi)展綠色食品生產(chǎn)的意識(shí)和觀念不強(qiáng)，缺乏前瞻性,影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 5．價(jià)位較高，影響消費(fèi)。雖然綠色食品是一類(lèi)特殊食品，應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)?？墒怯行┢髽I(yè)沒(méi)有正確分析產(chǎn)品自身特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，盲目提高產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品與市場(chǎng)定位脫節(jié)，造成了能接受產(chǎn)品的消費(fèi)者不能接受價(jià)格，能接受價(jià)格的又不能接受產(chǎn)品的現(xiàn)象。有的綠色食品價(jià)格高于同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格的5%—30%。從消費(fèi)者層面看，目前能消費(fèi)的只是一些有中高檔收入并具有一定文化層次的消費(fèi)群體，消費(fèi)面有局限性，阻礙了綠色食品的市場(chǎng)流通。 6．結(jié)構(gòu)不合理。結(jié)構(gòu)不合理表現(xiàn)在產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)區(qū)域結(jié)構(gòu)。從品種結(jié)構(gòu)上看，在綠色食品生產(chǎn)及銷(xiāo)售市場(chǎng)上，50%是糧油、乳制品，肉、禽、蔬菜、水果、水產(chǎn)、酒類(lèi)等精、優(yōu)、特的綠色食品較少，在食品品種上,難以滿(mǎn)足人們的需求；從開(kāi)發(fā)區(qū)域結(jié)構(gòu)看，我國(guó)綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)仍然呈現(xiàn)“東北強(qiáng)、西南弱、中部發(fā)展緩慢”的狀態(tài)，分布不均勻，西部地區(qū)幾乎是“零增長(zhǎng)”。基于綠色食品在主觀和客觀等方面存在的一些不足,在市場(chǎng)流通領(lǐng)域還難以形成一股強(qiáng)大的潮流。 綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式，追求經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的統(tǒng)一。因此，綠色營(yíng)銷(xiāo)作為實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效途徑，無(wú)疑成為現(xiàn)代企業(yè)，尤其是綠色食品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的必然選擇。 實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理計(jì)劃是關(guān)系到企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵性措施。綠色食品生產(chǎn)企業(yè)只有制定明確的綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，才能正確實(shí)現(xiàn)綠色食品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)企業(yè)進(jìn)入具有貿(mào)易障礙的市場(chǎng)而設(shè)計(jì)的，企業(yè)實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)心理、社會(huì)、政治等手段，特別是權(quán)利和公共關(guān)系，以取得國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的各有關(guān)方面的合作與支持。 第一、要根據(jù)綠色消費(fèi)趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定綠色食品營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略任務(wù)； 第二、根據(jù)綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，確定綠色食品的業(yè)務(wù)組合計(jì)劃，對(duì)綠色食品市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后再選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研制，選擇恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略，制定包括清潔生產(chǎn)在內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃； 第三，根據(jù)綠色消費(fèi)的要求制定綠色營(yíng)銷(xiāo)策略計(jì)劃。 總之，綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者的有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求?，F(xiàn)在到2010年是我國(guó)綠色食品事業(yè)走向成熟的關(guān)鍵發(fā)展時(shí)期，企業(yè)選擇并實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式，有利于追求經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和生態(tài)效益的統(tǒng)一。