建議鄉(xiāng)村診所采用直接拉單與前期代銷相結(jié)合的模式。      

這種模式有很多優(yōu)勢。第一，診所客戶容易接受，可以在最短時間內(nèi)接受公司產(chǎn)品和公司業(yè)務(wù)人員。第二，可以在很短時間內(nèi)與客戶建立客情關(guān)系，維護產(chǎn)品持續(xù)上量。3直接拉單可以緩解業(yè)務(wù)人員資金壓力。     

該模式應(yīng)避免的劣勢，第一，占用業(yè)務(wù)人員資金。第二，代銷有成死帳的風險 。     

現(xiàn)將診所終端直銷與代銷模式做一下比較。隨著進入農(nóng)村醫(yī)藥市場的廠家越來越多，采用的手段是越來越多，變相促銷搞的是越來越花，先有修正的掛牌子，高返點送禮品大包模式在最開始贏得了一部分市場份額，掌握了一部分客戶，也成就了現(xiàn)有修正部分市場風風火火的現(xiàn)實，當一部分由于各種原因退出修正市場的客戶群明白了這樣一個現(xiàn)實“羊毛出在羊身上”之后，讓后來模式跟隨者遍體鱗傷。所以現(xiàn)在被許多廠家掃蕩過的診所終端已經(jīng)建立了自己的“防火墻”，從開始的穩(wěn)定購貨到購貨送禮品吸引，從購貨送禮品再到反省穩(wěn)定購貨時期，在這個時期診所表現(xiàn)的相當堅不可催，這就促成今天拿著大禮品直接在診所拉單子也十分困難的原因。退一步說，診所代銷怎么樣？產(chǎn)品代銷在OTC操作中可謂是屢見不鮮，但是在診所實行代銷模式可謂是第一個吃螃蟹，但是真的就不可行嗎？未必！診所拉單已經(jīng)非常困難，即使是多次拜訪也未必能感動老板，但是站在診所的角度上考慮一下就會發(fā)現(xiàn)：代銷比直銷的結(jié)果更好!     

直銷會占用醫(yī)生部分資金，每一次的直銷成功都是業(yè)務(wù)人員用語言說服醫(yī)生的結(jié)果，醫(yī)生就是失敗者，大部分醫(yī)生接受產(chǎn)品是有不情愿成分的，所以接受部分產(chǎn)品是實屬無奈，目的就是要業(yè)務(wù)人員不再打擾他，這種建立起來的產(chǎn)品關(guān)系造成后期上量很困難，效果不明顯的可能就是一次性交易，這也就是為什么市場開發(fā)時前面拉著后面死的主要原因，回頭客很少。代銷是征得醫(yī)生同意，基本不存在說服成分，更不會逼醫(yī)生購藥，只要我們有誠意，醫(yī)生一般是不會拒絕的，因為不會占用他的資金，接受的程度和幾率要大的多。     

在這種模式下就會遇到下個問題:不占用醫(yī)生資金，醫(yī)生沒有壓力他會用你的產(chǎn)品嗎？這也正是普藥的優(yōu)勢，你代銷的產(chǎn)品應(yīng)該是常用的，例如氟哌酸。我們在和醫(yī)生談的時間要申明一點：在代銷期間不能購進同類產(chǎn)品?？梢韵胂?，我這里有氟哌酸我不用而去購其他廠家的？醫(yī)生大部分都是很實在的，經(jīng)過驗證：只要你的產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題他會一直用下去！     

就算用了，這前期的押款我可是承擔不起啊。費用？車費：縣城基本不用坐車，鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所是在維護衛(wèi)生院和藥店的時間去的，或者跟醫(yī)藥公司的車輛進行現(xiàn)場拉單，這叫資源整合。例如前期每個代銷客戶送兩盒心腦清和20盒氟哌酸，大約是四十元，基本是去一次醫(yī)生就能接受這種代銷，結(jié)款是用完結(jié)款，談判時醫(yī)生保證那是半個月的最低銷量，所以半月就能把款結(jié)了，在這期間要加強客情關(guān)系的維護，爭取在兩個月之內(nèi)轉(zhuǎn)變結(jié)款方式！話說回來，如果是直銷，別說一次，也許去幾次也搞不定，也許搞定了送貨去相當于代銷的第二次結(jié)款了，況且第一次搞定也許就沒有第二次了！這些已經(jīng)是做出來的事了！     

結(jié)款時醫(yī)生不給怎么辦？至今沒有遇到過藥用完了不結(jié)款的醫(yī)生，只要你把你的客戶當作最重要的人，你就沒有結(jié)不回的款，更何況代銷前期我們盡量給他少送，容易賣的產(chǎn)品。補充一下：代銷時醫(yī)生對價格不是很敏感，只要不是很離譜，醫(yī)生都會給你賣出去！     

下面對該種模式做簡單闡述。前期溝通的重點話術(shù)：第一，代銷是為了爭奪市場，請老師幫忙，后期可能就要接貨付款了。本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第二，產(chǎn)品用完首先看療效，療效不錯再付款，如果效果不好你還用其他廠家的。第三，老師，賣咱廠家產(chǎn)品的時間你可不能賣其他同類產(chǎn)品啊發(fā)現(xiàn)了你就要給我結(jié)款！本文版權(quán)中國醫(yī)藥聯(lián)盟第四，第四我過幾天過來??？來問問你效果怎么樣？（其實來收款，給醫(yī)生壓力）     

拜訪的目的不是問老師用了多少產(chǎn)品，而是關(guān)注產(chǎn)品療效盒對客戶的關(guān)心，比如買水啊，給他打掃衛(wèi)生啊等等。兩個月后（時機成熟）重點：強化客情關(guān)系，逐漸改變結(jié)款方式。根據(jù)實際情況與醫(yī)生簽訂VIP銷售協(xié)議，就是多銷多獎！