三、四級市場一直是大多企業(yè)不看好的市場，但是隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)把觸角伸向了三、四級市場，殊不知，三株60億的銷售額也是在三、四級市場開拓之后才完成的，紅桃K一直在走農(nóng)村包圍城市的路子，他們都在三、四級市場有很大的收獲。

但是大家也看到了在三、四級市場的困難，終端攔截加劇，廣告沒效果，一些小的品牌以幾乎完全一樣的包裝和你的產(chǎn)品做起了鄰居，雜牌貨到處都是，很多市場經(jīng)理一提到三、四級市場就搖頭，究其原因，那就是沒有真正把握好三、四級市場的命脈，那么三、四級市場到底應(yīng)該如何去做？農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)在三、四級市場占領(lǐng)了自己的陣地，并且成為他們最大的經(jīng)濟(jì)收入來源，為什么？一個很大的原因是他們解決了農(nóng)村市場最需要的一個問題。

西安某集團(tuán)在全國建立了自己的農(nóng)資連鎖銷售點(diǎn)，經(jīng)營化肥、農(nóng)藥、種子等，面向中國最多農(nóng)民兄弟，一年下來，銷售十幾個億。他們的方法很簡單，也很有效，究其原因，那就是把握住了農(nóng)村市場的主旋律----農(nóng)民問題。我們的一些保健品企業(yè)卻一直都在做城市人口，對于有九億以上的農(nóng)村人口不屑一顧，盡管操作者大都是從農(nóng)村走出來的，他們認(rèn)為城市的消費(fèi)高于農(nóng)村，卻忽略了一個重要的問題，農(nóng)村才是一個真正大的市場。 

那么如何解決三、四級市場中面對的問題呢？我們就以下幾個方面談一下：　　 

一、如何制定三四級市場的價格體系和價格策略？ 

1.保持產(chǎn)品線的價格體系。 

很多企業(yè)的產(chǎn)品價格都有期特定的人群，但是也有很多企業(yè)他們有不同價位的產(chǎn)品，從幾十元到幾百元不等，對于三、四級市場的定價一定要掌握一個整個體系的問題，如果產(chǎn)品價格過高，會造成消費(fèi)者無力支付，價格過低，企業(yè)沒有利潤空間。所以最好的方法就是拉開產(chǎn)品價格的差距，再貴的產(chǎn)品也會有人購買，再便宜的產(chǎn)品也有人不購買，價格不是主要因素。所以我們在制定產(chǎn)品價格體系時只可把三、四級市場的情況做一個參考，決不能成為我們定價的依據(jù)。一分錢一分貨在三、四級市場來是相當(dāng)看重的，所以，如果是為了進(jìn)入三、四級市場而降低部分產(chǎn)品的價格，會影響到產(chǎn)品在其他市場的銷售，所以，產(chǎn)品的價格體系不要輕易去改變。 

2.設(shè)立機(jī)動靈活的空間。 

我們在安徽調(diào)研時，看到在一些三、四級市場看到某洋參的產(chǎn)品，他們的價格從八、九元錢一直到三、四百元，每逢節(jié)假日銷售非常好，原因為什么呢？購買的人多，顧客認(rèn)可，大家都認(rèn)為他們的產(chǎn)品質(zhì)量好，不過真正他們的效果比別人的也好不到哪去，只不過是他們的產(chǎn)品最貴的好幾百，在當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)不是一般人可以消費(fèi)的起的，但是把大包裝拆開，單盒的就可以賣到不到十元錢，有一些趕時髦的人為了表現(xiàn)自己的面子，就會去買來服用，送禮時送不多，但是就買一些中包裝的，看上去很體面，接受的人也會感覺臉上有光，畢竟這是很貴的東西呀。他們掌握了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的這一心理，化整為零，讓同一個產(chǎn)品在不改變整體價格的基礎(chǔ)上，拉開了價格空檔，滿足民一部分消費(fèi)者的虛榮心，同時也為企業(yè)賺到了更多的銷售額。 

3.讓消費(fèi)者真正得到實(shí)惠。 

在三、四級市場，大家的保健意識還沒有到平時吃點(diǎn)保健品，注意保養(yǎng)身體的程度，保健品的消費(fèi)一方面是送禮，再另外一方面就是治病，我們經(jīng)?？吹揭恍┰谥行某鞘械囊恍┐黉N員，在過年回家時會帶上一些保健品，目的是為了給自己的父母吃，不是用來保健的，是用來治療他們的身體的某一方面的疾病的，在三、四級市場，把保健當(dāng)治療還是一種普遍現(xiàn)象，他們在消費(fèi)時一個重要的心理就是一定要有效果，如果有效果他們還會繼續(xù)購買，筆者在回老家時曾經(jīng)把單位發(fā)的產(chǎn)品帶了一些分給親朋，沒想到第二次回去時，有人就提出再給他們帶一些回家，說是吃了特別好。原因很簡單，他們得到了實(shí)在的效果，所以對于這些消費(fèi)者來說，最需要的是解決他們的需求，讓他們得到實(shí)惠。 

4.掌握消費(fèi)心理。 

我們一直在談市場的問題，其實(shí)最應(yīng)該關(guān)心的還是三、四級市場消費(fèi)者的消費(fèi)心理問題，只有掌握 了消費(fèi)者的心理，才好去做其他工作。三、四級市場的消費(fèi)心理主要有以下幾種： 

（1）注重效果。對于產(chǎn)品的效果，特別是價格相對高一點(diǎn)的產(chǎn)品，他們對于價格的反應(yīng)比任何人都大，在相對醫(yī)療條件不如省會和地級市的情況下，他們對于保健品的效果寄托了很大的希望。 

（2）相對忠誠。一旦產(chǎn)品在服用過程中表現(xiàn)出了很好的效果，他們會對這個品牌的產(chǎn)品有很大的忠誠度，一般不輕易換產(chǎn)品，并且他們會向很多人去宣傳，大家都是多年生活在一起的朋友，他們樂于把自己服用的心得向別人去宣傳，總是認(rèn)為大家好才是真的好。 

（3）相信權(quán)威。對于政策部門的論證，科學(xué)家的話，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的推薦他們會表現(xiàn)出更大的興趣，他們相信產(chǎn)品和企業(yè)的獲得的榮譽(yù)。 

（4）講求實(shí)惠。在決定購買時，他們會更加注重實(shí)惠，如果在消費(fèi)時能夠讓他們感覺到更多的實(shí)惠，他們會不假思索的去選擇。 

（5）投資謹(jǐn)慎。由于收入相對不高，他們對于一次性需要花費(fèi)好幾百元的產(chǎn)品，會變的非常小心，畢竟那是他們近一個月的收入，錢掙的不容易，花起來就更不能大易，一次性花費(fèi)上千元對于大部分人來說，還是一個天文數(shù)字。 

（6）盲目沖動。相對于上一條好像有點(diǎn)矛盾，其實(shí)就是他們一個正常的心理，對于廣告攻勢強(qiáng)，明星云集，價格又不高的產(chǎn)品，他們會十分盲目的去選擇，國內(nèi)某膠囊產(chǎn)品，請了一大群專家作證言，又在人民大會常召開所謂的新聞發(fā)布會，很多地方的居民紛紛請人去購買，恐怕晚了會購買不到。 

（7）愛跟風(fēng)。十個人中有一個去消費(fèi)，他們不會動心，而一旦有6個人去購買，他們就會不甘落后，不管對自己是不是有作用，也會去湊個人場，買不多，少買也要買一點(diǎn)。 

從以上幾個特點(diǎn)可以看出，三、四級市場的消費(fèi)還是處于一個初級階段，他們?nèi)鄙僬嬲淖R別力，消費(fèi)不理性，那么不去購買的人，很大一部分是由于經(jīng)濟(jì)上的原因?！　?nbsp;

二、如何應(yīng)對在三、四級市場的價格戰(zhàn)？ 

很多企業(yè)會利用，消費(fèi)者的心理去做一些讓利的工作，最后他們往往會舉起降價的大旗，對于價格戰(zhàn)，我們不希望發(fā)生，但是只要發(fā)生，我們就應(yīng)該做好準(zhǔn)備。 

1.快速出擊，迅速反應(yīng)。 

揭起價格戰(zhàn)大幕的往往是一些小的品牌，他們產(chǎn)品的成本低，利潤空間大，在質(zhì)量上沒有任何保證，但是他們一旦打起價格戰(zhàn)，會讓消費(fèi)者不知所措，往往會流失更多的消費(fèi)者，所以對于價格戰(zhàn)，一定要快速反應(yīng)，在第一時間遏制住對方，通過終端的關(guān)系，或者其他的渠道，只要是了解到對手要進(jìn)行降價，那就要做出相應(yīng)的對策，方式有很多，一是把相同的產(chǎn)品也同時降價，這是一個兩敗俱傷的方法，都不會有什么利潤。再有就是對相同產(chǎn)品提價，給消費(fèi)者一種這種產(chǎn)品要提價了，他們還在降價，是因為產(chǎn)品品質(zhì)不好的感覺。在安徽市場時，一次，我們的競爭對手，突然之間降價，為了保住市場份額，市場部連夜開會，最后我們決定，從總部提一批贈品，在對手降價的終端進(jìn)行免費(fèi)贈送，只要憑同一種類的產(chǎn)品包裝就可以換得一定數(shù)量的贈品，一周不到，競爭對手的人上門了，提出條件，當(dāng)然是他們恢復(fù)原價銷售。 

2.該出手時就出手。 

河北市場上發(fā)生了一次競爭對手降價的挑戰(zhàn)，針對情況，總部做出了回應(yīng)的決定，可是由于抽調(diào)度原因，沒有跟上市場節(jié)奏，讓對手占了先機(jī)，再去收復(fù)失地時，就付出了更大的代價，所以我們的建議是該出手時就出手，不給對手緩沖的時間?！　?nbsp;

3.出手后占據(jù)主動，緊抓消費(fèi)者興奮點(diǎn)。 

營銷是一個連續(xù)的過程，不是單獨(dú)的環(huán)節(jié)，在我們做出回應(yīng)后，就應(yīng)該迅速的打出第二張牌，牽著對手走，抓住消費(fèi)者的心理興奮點(diǎn)，開展第二步的計劃，不要做單純應(yīng)付對方的決策，那樣在市場上我們始終不會占得先機(jī)。安徽市場的那次活動之后，我們迅速開展了第二輪攻勢，在所有的終端開展了產(chǎn)品的免費(fèi)咨詢活動，針對冬季當(dāng)?shù)囟喟l(fā)病的問題，從總部選派了十二位專家醫(yī)生到當(dāng)?shù)?，上海的專家來了，大家奔走相告，由于前期服用了產(chǎn)品，對于醫(yī)生推薦的產(chǎn)品他們也表示出了很大的興趣，這一戰(zhàn)役結(jié)束時，競爭對手的很多營銷人員已經(jīng)改換了旗幟，成了我們在當(dāng)?shù)厥袌龅墓ぷ魅藛T。同時，在關(guān)鍵時刻推出新品，再打一場漂亮的上市戰(zhàn)役，新品上市不是跟著消費(fèi)者走，而是讓你的消費(fèi)者再多一種選擇。