在今年的“3.15”期間，筆者觀察了公司附近3家藥店的競爭性促銷活動?，F(xiàn)將當(dāng)時的觀察和想法整理如下，供藥店營銷人員參考。

A藥房

這是一家連鎖企業(yè)的門店，在開業(yè)6周年之際，利用“3?15”消費者權(quán)益日開展促銷活動。依托總公司在全國范圍內(nèi)聯(lián)合采購的優(yōu)勢，減少中環(huán)節(jié)，打出的口號是“以更低的價格、更好的環(huán)境、更優(yōu)的服務(wù)歡迎新老顧客”。具體促銷措施有： 

排隊送：促銷期間，每天8：00到16：30，排隊前100名、年齡在45周歲以下的成年顧客，消費金額滿8元，憑個人身份證、當(dāng)日購物小票和排隊序號，可免費獲贈1.8L金龍魚油一桶。 　　

買就送：購物滿8元者，送透明肥皂一塊；購物滿18元者，送洗衣粉一袋……購物滿128元者，送1.8L金龍魚油一桶；購物滿238元者，送2.5L金龍魚油一桶。

幸運抽大獎：凡購物滿38元者，憑購物小票可獲得一次抽獎機會；滿76元獲兩次抽獎機會。多買多抽，特等獎2名，獎19吋液晶彩電一臺……中獎率100%。凡抽獎?wù)卟辉偻瑫r享受購物分級送的活動。

B藥房

該藥房開展了“‘3?15’有理更有‘禮’”的促銷活動。具體內(nèi)容有：

諫就送：凡在活動期間向本店提出合理化建議一項者，均可獲得禮品一份?！　?/p>

填就送：“3?15”當(dāng)日，凡到本店購物，顧客均可領(lǐng)取一份“服務(wù)質(zhì)量有獎?wù){(diào)查活動表”，填好交回后可獲得“好口杯”一個。

買就送：購物滿38～68元，送香皂一塊；68～98元送毛巾一條；98～118元送抽紙一盒；118～148元送洗潔精一瓶。

C藥房

該藥房是新開張的藥店，促銷方式只有兩項：

排隊送：3月14～15日，每天9：00到17：00排隊的前100名者送50元購物卷（在本店購滿100元藥品方可抵用）；101～300名者送20元購物卷（在本店購滿50元藥品方可抵用）。限購品種除外,每人限領(lǐng)一次。

滿就送：購物滿20元，憑宣傳單剪角和購物小票可報銷交通費2元，每人限報銷一次；憑醫(yī)院處方到本店購藥達48元以上者，可報銷處方費5元，每人限報一次；購物滿18元者，送小禮品一份；購物滿48元者，送雕牌洗衣粉、雕牌肥皂一塊；購物滿88元者，送雕牌洗衣粉兩袋、佳潔士牙膏一支；購物滿158元者，送1.8L金龍魚油一桶。

點評<<<

這3家藥店在爭奪顧客的過程中，都發(fā)揮了各自的優(yōu)勢，采取了對抗競爭對手的策略。具體促銷方法也各有千秋：A藥房的“排隊送”吸引了一部分習(xí)慣于早起的中老年人，這些中老年人相聚在一起，邊排隊邊聊天，既打發(fā)了時光，又得到了實惠；“買就送”吸引了一部分年輕人，使其在購物的同時得到了平時得不到的實惠；“幸運抽大獎”使促銷活動達到了高潮。B藥房利用“3.15”的機會，試圖通過征求顧客意見，以便今后門店更好地為顧客服務(wù)，這種做法值得提倡。C藥房的“來就送”是緊跟當(dāng)前形勢的一種促銷方法，采取發(fā)放購物券的方式，既擴大了門店的銷售，又制造了營銷氣氛。

美中不足的是，這3家藥店的促銷活動都還停留在一般性地吸引顧客上面，只是增大了當(dāng)期的銷售業(yè)績，而沒有上升到如何培養(yǎng)顧客忠誠這個問題上來。筆者認為，藥店開展促銷活動，是建立藥店的良好形象、拉近顧客與藥店的距離、進行雙向溝通、進一步掌握顧客購買動機的機會，藥店應(yīng)充分利用這一機會，更好地為顧客提供健康知識和用藥信息，為培養(yǎng)顧客的忠誠度打下堅實的基礎(chǔ)。

因此，藥店在做促銷活動的同時，應(yīng)當(dāng)注意建立顧客檔案，如參加活動顧客的姓名、性別、年齡、住址、聯(lián)系電話、患有什么疾病、用藥習(xí)慣等，通過建立一個完整的顧客數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，可為門店今后開展專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)和藥品促銷提供更加明確的目標顧客群，這才是藥店做促銷活動的真正目的。