提升銷售量，創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績，在這條道路上，醫(yī)藥營銷經(jīng)理人孜孜不倦地踐行著。為讓目標順利落地，組建一個具有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，就成了必須解決的問題。本期，成都百?？萍?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">制藥有限公司營銷總經(jīng)理牛犇先生將與您分享團隊建設(shè)的心得，或許能對您有所啟發(fā)。

市場就是戰(zhàn)場，醫(yī)藥市場更是決戰(zhàn)生死的地方。筆者在醫(yī)藥行業(yè)多年，一直從事營銷工作，總結(jié)多年的營銷團隊建設(shè)和管理經(jīng)驗，筆者認為，為了能在戰(zhàn)斗中獲勝，就必須打造一個能打硬仗的團隊，只有敢打硬仗的團隊才能取得最終的勝利。

賦其以魂團隊中每加入一個人，領(lǐng)導者必須要做的一項工作就是培訓，要讓每一個成員富有激情地去了解產(chǎn)品和業(yè)務知識，了解市場布局等。團隊是要拉出去“打仗”的，所以優(yōu)秀的團隊必須有軍隊的影子，必須有野狼的性格，必須有整體的概念。

但是，跟這些量化的工作相比，筆者認為組建團隊之前，最重要的工作是要賦予團隊一個靈魂，因為團隊作戰(zhàn)不同于個人單獨戰(zhàn)斗，必須有可以讓原本分散的團隊力量化零為整的“磁石”，這在很大程度上決定了團隊在日后的營銷戰(zhàn)斗中是否可以取勝。

團隊的靈魂是團隊領(lǐng)導者賦予的，領(lǐng)導者能力的高低以及其給團隊賦予的靈魂決定了團隊未來的發(fā)展。因此，領(lǐng)導者的個人思維、品質(zhì)、作風、性格是否優(yōu)秀就變得非常重要，其個人魅力也應該比較高。在團隊組建之初，領(lǐng)導者就必須清晰地知道，自己想打造一支什么樣的隊伍，并且在日后的實踐過程中一步一步去實現(xiàn)，以讓團隊形成統(tǒng)一的目標、理想和口號。

不求最好但求最對團隊靈魂確定后，領(lǐng)導者即可開始招兵買馬，但提前是一定要清楚團隊需要什么樣的人，如何才能篩選到精英。很多領(lǐng)導者在募集人員時，首先選的往往是專業(yè)人員，更多的是考慮其在醫(yī)藥行業(yè)的從業(yè)時間是否足夠，經(jīng)驗是否豐富。但是這也存在一個問題：專業(yè)的人員有戰(zhàn)斗力，但是他們不夠?qū)Ｗ?，業(yè)務能力再強也做不出成績。因此，這種領(lǐng)導者不能駕馭、團隊不能對其產(chǎn)生約束力的人，不要也罷。

與鐘情于專業(yè)人士的人相比，筆者的想法恰恰相反，選擇團隊成員時可以遵循“不求最好但求最對”的原則，非專業(yè)、非行業(yè)人員實際上應是重點考慮的對象，這些人適合做一線銷售，一旦被帶入行，他們會變得很專注，接著就會對領(lǐng)導者和團隊提出要求，希望在短時間內(nèi)成為專業(yè)人士，而一旦成為專業(yè)營銷員，這些曾經(jīng)的非專業(yè)人士所創(chuàng)造的業(yè)績將無可限量。

榜樣的力量如何帶領(lǐng)團隊繼續(xù)發(fā)展，這是隊伍組建好以后令領(lǐng)導者頭疼的一個問題。帶領(lǐng)隊伍一定要有樣本，要有培訓，要多指導地級市經(jīng)理，也可以告訴業(yè)務員怎么做業(yè)務。總的來說，不能將人員放到區(qū)域就不管了，每天溝通、交流可以讓成員感受到團隊氛圍，而這有利于打造持久性團隊。

舉個正面的例子：省總經(jīng)理A帶領(lǐng)地級市經(jīng)理B去某個縣做樣板市場，每個客戶A都親自接待，并和B一起討論如何與客戶溝通、如何開拓業(yè)務、如何管理客戶，成功或失敗都總結(jié)經(jīng)驗并提供應對辦法，每次每個成員的現(xiàn)款單當天晚上就兌現(xiàn)提成。B和其他成員都慢慢地照著做，并根據(jù)實際情況去改善，最終目標市場都被成功開發(fā)。

任何指導都需要根據(jù)市場來進行調(diào)整，其中，營銷重點就是市場中很重要的一個指標，每個領(lǐng)導者都要詳細研究并結(jié)合本地實際情況來不斷完善。筆者還是認同那句話：一個好的團隊必須有狼性，一個好的團隊沒有克服不了的困難，尤其是在剛起步的團隊里，領(lǐng)導者都是有卓越才能的人，他們必將帶領(lǐng)出一支具有靈魂的團隊。

用機制去除“團伙”性團隊管理不好有可能變成“團伙”，那么，要如何避免“團伙”性呢？

1、目標機制  領(lǐng)導者可以給團隊成員制定目標和月計劃，以每個人和每個地區(qū)的不同情況為依據(jù)，但是目標不能定太高，導致大家都摸不到，也不要訂得很輕松，以免導致動力不足。

2、激勵機制  領(lǐng)導者要有意識地樹立標桿，提供參照對象，這樣其他成員才能更清楚目標是什么，每天需要做什么，同時對于成績突出的要給予提升。舉個例子，每個省要留下1-2個地方空白市場，當終端業(yè)務員業(yè)績突出時，就可以將其提升為終端經(jīng)理甚至地市經(jīng)理。

3、會議機制  每個月省總經(jīng)理要開兩次全省視頻會議，一是定目標，二是總結(jié)、介紹經(jīng)驗，相互學習和溝通業(yè)務能力；每個月省總經(jīng)理應親臨現(xiàn)場20天，不能坐在家中聽匯報，省總經(jīng)理在不在場情況絕對不一樣。

4、任免機制  人員調(diào)整一定要有理有據(jù)，不能隨自己的性情，必須要具備一定的說服力，同時要注意保護好一線人員。