前言：

負面新聞纏身的美國強生公司仍未走出泥淖。據(jù)《華爾街日報》報道，3月14日，美國司法部的華盛頓檢察官否決了兩個月前強生與費城聯(lián)邦檢察官達成的和解協(xié)議，并要求重新展開談判。強生公司本希望以此了結(jié)有關非法推銷抗精神病藥Risperdal(維思通)的指控。

2個月前，強生公司旗下的楊森制藥宣布，已經(jīng)與得克薩斯州達成和解協(xié)議，將支付1.58億美元和解針對其精神病藥物Risperdal的指控。當時，強生公司表示，這次和解協(xié)議將“完全解決針對維思通的所有指控”，強生公司本次的和解協(xié)議將覆蓋從1994年到2008年間的所有索賠請求，“同時避免了潛在的冗長和昂貴的上訴”。

如今的變故意味著，強生公司將重新面對關于Risperdal的所有指控。美國司法部多年來一直在調(diào)查強生公司非法推銷抗精神病藥Risperdal事件，強生被指推銷該藥用于治療未經(jīng)批準的適應癥。強生公司此前在財報中表示，正在積極協(xié)調(diào)此事，并且已經(jīng)預留了部分資金。強生同時坦言，一旦和解不成，強生公司可能會面臨刑事或者民事訴訟。

去年3月，美國強生下屬公司奧索-麥克尼爾-楊森公司收到了美國南卡羅來納州法官開出的3.27億美元罰單。理由是公司的抗精神病藥物Risperdal存在欺騙性廣告宣傳。美國南卡羅來納州的代表律師約翰-西蒙斯認為，強生曾致信南卡羅來納州的7000多名醫(yī)生，極力贊揚Risperdal，并稱該藥要優(yōu)于其他公司的藥品。此外，Risperdal的警示標簽也存在欺騙性的信息。此舉違反了美國消費者保護法的規(guī)定，要求支付至少3.60億美元的賠償金。

西蒙斯向陪審團表示，強生在營銷活動中利用“不公平的、欺詐性的行為”欺騙醫(yī)生為精神病患者開出Risperdal藥。美國食品與藥物管理局也發(fā)出警告函稱，強生故意淡化該藥可能引發(fā)糖尿病的風險，并夸大該藥相對于同類藥品的優(yōu)越性。Risperdal是強生公司的拳頭產(chǎn)品，其全球銷售額在2007年觸及45億美元的高點，此后開始下滑，原因是專利保護期到頭，開始面臨價格更低廉的仿制藥競爭。2008年中，Risperdal的銷售額就降至34億美元。

猶太人認為，誠信是生意場上最核心的游戲規(guī)則，如果大家都遵守誠信，就可以大大降低企業(yè)經(jīng)營的風險和成本。人無信不利，待人要講求誠信，用誠信去交友、去做生意，才能換來真正的收益。誠信是什么？誠即真誠、誠實；信即守承諾講信用。誠信就是守諾、踐約、無欺。通俗地說，就是說老實話，辦老實事，做老實人。生活在社會中，所有人都要與他人與社會發(fā)生關系。

處理這種關系必須遵從一定的規(guī)則，有章必循，有諾必踐；否則，個人就失去立身之本，社會就失去運行之規(guī)。商人的信譽是自己日積月累積攢起來的，西方有句諺語：銀行從不會借給從未向銀行借過錢的人。猶太商人做生意最講誠信，他們教育孩子從小就要講誠信，用誠信去待人處事才能獲得別人的信任，才能擁有更多的機會。

成功的猶太人都有著誠信的美名，所以他們只要一個簽名就能貸款幾千萬。握有這種"金筆"的猶太人，到銀行貸款不需辦理擔保、抵押手續(xù)，簽個名就行。銀行為什么信任他們，就是因為他們在長期的商業(yè)活動中誠實可信，為自己贏得了極高的信譽度。著名企管專家譚小芳譚小芳老師總結(jié)出以下幾點誠信營銷的策略：

1、產(chǎn)品誠信

從產(chǎn)品的廣義角度看，產(chǎn)品包括有形的實體和無形的服務，產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，因此要求產(chǎn)品的性能、壽命、安全等指數(shù)都符合國家技術標準或行業(yè)標準。產(chǎn)品質(zhì)量誠信是企業(yè)合法參與市場競爭、樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象的基本要求。國內(nèi)一些先進企業(yè)已經(jīng)通過了ISO9000、ISO14000及SA8000系列的質(zhì)量認證，有的甚至拿到了美國、德國、加拿大等國的認證，這些認證有效地保證了產(chǎn)品的合格性。

2、價格誠信

著名企管專家譚小芳老師認為，價格是企業(yè)贏得市場的有效武器，也是一把雙刃劍，運用得好，可以促進企業(yè)的發(fā)展，運用得不好，使企業(yè)迅速陷入困境。在市場競爭激烈的時代，不少企業(yè)利用各種虛假的優(yōu)惠價、折扣價、處理價、甩賣價、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷價欺騙消費者。但欺得了一時，欺不了一世。因此，企業(yè)在定價及報價中應遵循誠信原則，避免利用價格欺騙消費者。企業(yè)產(chǎn)品定價應公開、公平，實行透明化原則，一是一，二是二。

3、分銷誠信

產(chǎn)品在流轉(zhuǎn)過程中，生產(chǎn)企業(yè)要與流通企業(yè)（經(jīng)銷商）建立長期良好的伙伴合作關系，這種關系的建立需要誠信來維持。只有講誠信的企業(yè)才能贏得更多的支持者（渠道成員），才能把產(chǎn)品分銷到全國各地，再到用戶手中。然而，很多企業(yè)在分銷中以自我為中心，只考慮自己利潤最大化，損害渠道成員的利益，如延遲交貨、撕毀供貨合同等。因此，在分銷中，雙方或多方應追求渠道中的利潤均衡，否則，就不可能達到雙贏的目的。如娃哈哈在營銷中總是將經(jīng)銷商的利益擺在非常重要的地位，每行動一步前都要考慮經(jīng)銷商的利潤空間。在銷售區(qū)域的選擇上，要避免竄貨現(xiàn)象發(fā)生，與他們形成利益共同體。

4、促銷誠信

促銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象，擴大知名度的有效途徑。但在實際促銷中，許多企業(yè)采用了虛假的促銷方式，如制作虛假廣告，以欺騙手段誘導消費者購買；以回扣的方式賄賂消費者，貶低競爭對手的產(chǎn)品甚至侮辱對方的人格，混淆商品和服務的來源等?，F(xiàn)今，廣告鋪天蓋地，“海陸空”三軍齊出動，不斷騷擾消費者，混淆視聽，如某種藥品包治百病，某位醫(yī)生能治艾滋病等。因此，企業(yè)在促銷過程中應盡量避免使用極端的手法，采取實事求是的態(tài)度，運用好促銷組合策略。

5、服務誠信

當今已經(jīng)進入到一個服務致勝的時代（由于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴重），服務已成為一個重要的策略。如海爾的“五星級服務”，小天鵝的“陽光工程”等，贏得了消費者的青睞，獲得了市場。服務一般包括售前、售中、售后服務，在其中應該加強誠信，尤其是售后服務中的誠信，如維修、保養(yǎng)、上門安裝等。

6、員工誠信

誠信作為一種基本的道德要求，從古至今像一棵常青樹一樣存活在人間?？鬃釉f，“人無忠信，不可立于世”。又說“人而無信，不知其可也”。他把“言必信，行必果’，“敬事而信”作為規(guī)范弟子言行的基本要求，把誠信看作做人立世的基點。孟子則把追求誠信看作自然和做人的規(guī)律。所謂“誠者，天之道也。思誠者，人之道也。至誠而不動者，未之有也；不誠未有能動者也”即是其證。員工是企業(yè)的主人，因此企業(yè)要使全體員工明白：誠信是做人之本，也是企業(yè)的立業(yè)之基，人不講信譽就無法在社會上立足，企業(yè)不講誠信就不可能發(fā)展。

員工誠信是指企業(yè)的員工，包括企業(yè)的高管層，都要按照誠信的要求做事，參與到企業(yè)的誠信建設中來。企業(yè)領導和全體員工都要不斷學習，牢固樹立誠信的思想，并把誠信思想化為具體的行為：一是要提供誠信產(chǎn)品和服務，對企業(yè)的不符合誠信的行為進行堅決的抵制，并積極進行上報，不生產(chǎn)、銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、不污染環(huán)境，不提供虛假證明等。二是對于本企業(yè)的產(chǎn)品、服務等都要親自購買、親自使用，特別是企業(yè)的管理層，要先將自己塑造成企業(yè)的忠誠客戶。如聯(lián)想集團的柳傳志總是喜歡運用自己的聯(lián)想品牌電腦。企業(yè)員工購買產(chǎn)品能夠是企業(yè)員工與企業(yè)產(chǎn)品的高度融合，能夠發(fā)揮知名度、美譽度、信譽度的互促作用。這種效果比請明星、影星作廣告的效果還要好。顧客往往擔心自己的意見和要求難以反映到企業(yè)高層，而企業(yè)員工本身就是企業(yè)的顧客，能夠更容易地站在顧客的角度思考問題，保證產(chǎn)品不斷改進，服務得到不斷地提高。

7、加強營銷道德建設，構(gòu)建營銷誠信文化

美國歷史學家戴維·蘭得斯在《國家的窮與富》一書中指出：“如果經(jīng)濟發(fā)展給了我們什么啟示的話，那就是文化乃舉足輕重的因素。”無數(shù)企業(yè)興衰成敗的事實證明，不講誠信的企業(yè)注定是短命的，而那些能夠始終保持活力的“長壽”型企業(yè)，必然有著卓越的誠信企業(yè)文化。

那么我們在實際工作中該如何應對客戶的種種要求呢？我把它總結(jié)為一句話：沒有承諾的承諾，不要對客戶承諾什么，踏實做好本職工作就是對客戶最好的承諾。業(yè)務人員千萬不能拿承諾不當原則，同樣爭取到一個支持政策，換一種說法給客戶結(jié)果就不一樣，容易得到的東西大家往往都不珍惜，你隨隨便便給客戶后客戶認為這是他理所應當?shù)玫降?，不會對你心存感激；如果是在客戶急需支持時你給予他政策支持，你給客戶說這是你通過多方面努力專門為他爭取的特殊政策，客戶就會非常感激你，同時又證明了你有能力，在公司有面子，將來你再說什么客戶就會信服你。

總之，現(xiàn)在信息已經(jīng)到了無孔不入的地步，人與人之間的溝通越來越多，幾乎沒什么秘密而言，如果一個客戶的對你的評價傳到另外一個客戶或你公司領導耳中，你的形象將會怎樣可想而知。日常生活中的點滴行為凝聚成你的人格魅力，一點失誤就可能使你以前辛辛苦苦打造的高大全形象在別人心中大打折扣，以至影響到你將來的發(fā)展和晉升。沒有承諾的承諾，多做事，少說話，言必有中，一諾千金，只有這樣才能使我們在營銷的道路上越走越遠！