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“后代理時代”藥企角色的轉(zhuǎn)換

2012-04-06 10:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:趙鄭我要評論 (0) 點擊:

核心提示:招商也需要專業(yè)化,所以需要專門建立一支招商隊伍。銷售隊員強(qiáng)大,人數(shù)眾多,招商體制構(gòu)建好了就可以了。這個階段一般是零到一億的階段。

當(dāng)前,由于政策的原因,醫(yī)藥的營銷將進(jìn)入“后代理時代”。今年將是制藥企業(yè)尋找諾亞方舟的一年,也是涉及到企業(yè)能否存活的一年。

企業(yè)招商的三個階段

 

對企業(yè)內(nèi)部而言的代理分為了三個階段:第一個階段,招商分銷階段。招商分銷階段是企業(yè)沒有資源,在代理制初期的時候就是透支政策,把市場和代理商結(jié)合,這個時候的最重要任務(wù)就是找到更多代理商、開發(fā)更多醫(yī)院,在這個過程中以銷售部門為主。

招商也需要專業(yè)化,所以需要專門建立一支招商隊伍。銷售隊員強(qiáng)大,人數(shù)眾多,招商體制構(gòu)建好了就可以了。這個階段一般是零到一億的階段。

招商結(jié)束了,市場初戰(zhàn)告捷,每個省市都有代理商。這個時候問題在于要解決企業(yè)的收益同時要解決代理商的收益。如果有一個億左右的底價銷售,那么就有一兩千萬的利潤,有了利潤也就有能力做一些提量的工作,要讓代理商實現(xiàn)收入效益,也要讓企業(yè)快速擴(kuò)張。這時候一味追求開戶的指令就變成了在醫(yī)院里“單產(chǎn)上量”。這個情況下市場部門的功能就逐漸突出了,現(xiàn)在所有的工作重心是在市場部,整個團(tuán)隊和資源的配合應(yīng)該轉(zhuǎn)向到量上,這樣起碼是十億的階段了。

第三階段,對市場要進(jìn)行商務(wù)治理,建立領(lǐng)導(dǎo)力。假如銷售人員是一百五十人左右,那么銷售人員所使用的費用(除工資外)還有兩大塊:第一是銷售提成,第二是差旅費。如果網(wǎng)絡(luò)初步告成,企業(yè)品牌也在日漸突出,這時候就應(yīng)該大舉地進(jìn)行銷售人員的裁員,而擴(kuò)充招商人員。一充一擴(kuò)、一加一減區(qū)別就大了。第一刀銷售人員砍掉1/3,第二刀再砍掉2/3,留下三四十名處理問題能力很強(qiáng)的人來解決問題就可以了。開源和節(jié)流是兩大要素,開不了源如何節(jié)流?所以第一刀就要砍掉日漸貪心的營銷人員的管理費用,這是所有的重點,而且理論上是成立的。

外資企業(yè)穩(wěn)步增長,國內(nèi)企業(yè)兩極分化

 

這兩條線講的是GDP增長以及制藥企業(yè)銷售收入增長曲線。企業(yè)里面也分兩條線,一個是代理制企業(yè)在過去十年的增長率和直營制的增長率相比較,看哪個跑的快。其實在特定的時間段里爭取利益最大化、進(jìn)行快速擴(kuò)張、銷售的盤子很大,這就叫定速、預(yù)算。

在多元營銷模式結(jié)構(gòu)下,有幾個企業(yè)跑的很快,比如齊魯制藥、步長等,他們的業(yè)績增長是非常好的,齊魯制藥還沒有上市,但是輕松越過了百億大關(guān)。

如果說醫(yī)藥行業(yè)年均增長30%,外企這些年(除個別企業(yè)外)一般都是穩(wěn)步的增長。而國內(nèi)企業(yè)則是兩極分化,中小型企業(yè)在過去十年里增長一般是20%左右,但是增長快的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了50%以上,甚至于100%以上。一家證券公司說過,“我們以為企業(yè)的利潤和收入都會下降,但是最新的報告測出來不是這樣。制藥企業(yè)像野草一樣的頑強(qiáng)而茁壯的在荒地里生長。”這是國內(nèi)制藥企業(yè)的適應(yīng)能力,國內(nèi)的企業(yè)都有這種能力。

《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》促使市場理性回歸

 

藥企今年最為關(guān)心的是《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理辦法》,問題會出在票據(jù)上,票和稅怎么處理,這是一個困難。

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Tags:企業(yè)招商 醫(yī)藥營銷 醫(yī)藥代表 代理制

責(zé)任編輯:露兒

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