高開全價、返點結(jié)算，前提是企業(yè)內(nèi)部用學術(shù)推廣這張牌來把費用提高。剛才忘了講一點，企業(yè)對扣率不太注意，即使注意也僅僅注意影響到中標當中的絕對利潤。因為中標的高低、結(jié)算，在底價模式時代的獲益都歸了代理商，所以代理商對縱坐標最感興趣。

二次計稅如何承擔

一，制藥企業(yè)能夠得到稅收優(yōu)惠政策，專業(yè)化代理機構(gòu)怎么處理這個問題？

二，企業(yè)要不在縣里面，要不在市里面，要不屬于開發(fā)區(qū)，企業(yè)要盡可能往開發(fā)區(qū)走，因為開發(fā)區(qū)里面肯定有政策，而且可以延續(xù)。

三，縣級政府，有很多的企業(yè)就是不到省城就要在縣里，因為在縣里他是大企業(yè)，大企業(yè)怎么得到政府支持，地稅可以幫助，返你一兩個點問題是不大的，地方對你必定重視。有時候財務籌劃將會成為億元以上公司最重要的工作。未來的銷售、未來的藥品銷售不是在市場銷售上，而是構(gòu)建引導力、構(gòu)建以財務為中心的科學的現(xiàn)代化管理。

關(guān)于省代回歸，最近我們找了一批省代交流，他們盡量少接品種，要多選擇，然后更加的專一地來對待上游企業(yè)。我認為過去和代理商的合作是平等的一個關(guān)系，當今時代下代理商逐漸弱勢，毫無疑問要被制藥企業(yè)所包裹，特別是傭金以后。你是合作伙伴，但是你是某一功能的合作伙伴，和原來的全局的區(qū)域性合作伙伴地位明顯下降的，這很正常，是合作代理制走向成熟的一個特征。

當然，企業(yè)還可以進行：

定向增發(fā)。我記得當時我們所在的企業(yè)就把最原始股允許代理商每個人買多少，就算這一輪沒有買上，上市以后定向增發(fā)，讓代理商進入到體制內(nèi)。

股份置換。商業(yè)公司也有可能做上市的，可以不可以和制藥企業(yè)進行股權(quán)置換？

合伙新建公司，把地方辦事處轉(zhuǎn)換為公司模式，讓地方的經(jīng)理人和骨干成為股東，企業(yè)也占股份。有沒有可能共同組建地方性醫(yī)藥公司，企業(yè)可以給你一點錢，或者企業(yè)給你貨的形勢等等，新公司所產(chǎn)生的票稅都從公司過。

除此之外，還可以進行傭金的結(jié)算、信息共享和資源共享。

藥企控制利潤使藥價下降直至保持合理穩(wěn)定

總結(jié)一下主要觀點：

第一，醫(yī)藥營銷的出路不是單純地回歸直營制。最近很多人說，如果兩票制以后，或者流通管理辦法執(zhí)行以后，我們就只有向直營回歸。這是一個錯誤，他不是唯一的，還是可以兼容并蓄的。

第二，要了解企業(yè)目前的階段，企業(yè)內(nèi)部的管理能力和渠道控制能力，品種又好、海歸管理人員、市場銷售人才，人脈、資金、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都達成全然理性的時候你可以統(tǒng)治，可以在全國開直營店。但是我認為目前的國內(nèi)的絕大多數(shù)企業(yè)是沒有這個適配性的。

第三，中國文化和中國社會的結(jié)構(gòu)性質(zhì)。中國人的特點就是自己想當老板，還有中國人的資源模式——15年前我們都非常推崇“鄉(xiāng)土操作模式”，就是這個村的人全部出去，就是干活別的不要想，這個時代過了。人有更多的自主性、思維更加自由，如果把自由禁錮在這一塊，用你所謂的企業(yè)文化去影響別人、去強制別人這個時代一去不復返，所以營銷模式在這個基礎上搞直營制要遭遇重大危機。

第四，不是代理制不行，是簡單粗暴的經(jīng)營模式可能要逐漸退出。“逐漸”不一定今年就做完了，不是代理制的消亡，而恰好是要為代理制做更深刻的考慮，需要規(guī)范，需要更加有體系。

第五是比較重要的一點，若干年只要制藥企業(yè)的藥品銷售的最后節(jié)點是搶奪處方權(quán)。目前的模式無非就是直營，調(diào)控的只不過是暴利。

第六，制藥企業(yè)理性控制利潤，使藥價下降直至保持合理穩(wěn)定，才能保證供藥市場長期穩(wěn)定健康發(fā)展。

這是我本人的一些觀點，在我過去寫的三本書里都有體現(xiàn)。我本來想在去年七月份出第四、第五本書，結(jié)果到十月份發(fā)現(xiàn)醫(yī)療政策陡然轉(zhuǎn)換，搞得大部分內(nèi)容又得重寫。今年總認為可以印刷了，又遭遇了藥品流通環(huán)節(jié)價格管理辦法，這么一來很多東西又要變化了，寫作沒有政策變的快。第四本書我是想為中國的企業(yè)貢獻自己的才智，祝愿我們的企業(yè)能夠決勝市場，走向世界。