保健品會(huì)銷如何借服務(wù)店走上新途
核心提示:主動(dòng)摒棄已被社會(huì)非議的會(huì)場式保健品會(huì)議營銷,向有固定場所和可信度的保健品服務(wù)店轉(zhuǎn)型,是升華保健品會(huì)議營銷的主要途徑。從表面上來看,增加了前期投入,又沒有辦法制造大的銷售氛圍,好像不利于產(chǎn)品銷售,業(yè)績會(huì)下滑,其實(shí)不然,由于有固定的場所,公司的可信度會(huì)增加,顧客的疑慮會(huì)減少,銷售額會(huì)逐步提高。
保健品會(huì)議營銷從誕生以來就沒有平靜過,一直備受質(zhì)疑,受人非難,這段時(shí)間更有風(fēng)雨欲來之勢,連國家監(jiān)管部門也出臺(tái)一系列規(guī)范會(huì)議營銷的條例,并且有人建議取締保健品會(huì)議營銷。
我們且不去評論國家監(jiān)管部門對一種營銷模式施以“極刑”是否妥當(dāng)。保健品會(huì)議營銷在中國沉浮了十余年,依舊難得到認(rèn)可,這說明保健品會(huì)議營銷本身確實(shí)存在不足。如果我們不主動(dòng)改變模式,即使這一次僥幸逃過國家嚴(yán)打,也難保以后不再成為遺棄的對象。所以,每一個(gè)熱愛這個(gè)保健品會(huì)議營銷行業(yè)的會(huì)銷人,都需要拿出遠(yuǎn)見和勇氣,主動(dòng)求變,及時(shí)轉(zhuǎn)換模式,使保健品會(huì)議營銷走上新途。
完善“會(huì)議”,以會(huì)銷保健品服務(wù)店為依托
傳統(tǒng)保健品會(huì)銷對“會(huì)議”有極大的依賴性,保健品會(huì)銷員工所有的工作都是為了“會(huì)議”精心準(zhǔn)備的。而“會(huì)議”也確實(shí)給員工們長臉,別看有的人平時(shí)萎靡不振,到了月底大會(huì)一下子來個(gè)十箱八箱,揚(yáng)眉吐氣得很。很多保健品會(huì)銷代理商經(jīng)銷商依靠會(huì)議尤其是大型會(huì)議出銷量,離開了會(huì)議,就是一頭霧水,不知如何是好。
保健品會(huì)銷模式的會(huì)議的優(yōu)勢在于氣氛好,容易造勢,在保健品會(huì)銷的促銷政策和鐵桿顧客的引導(dǎo)下,很多人頭腦一熱就買了單。這套方法和傳統(tǒng)模式中的報(bào)紙、電視、電臺(tái)里面的虛假廣告沒有任何區(qū)別,帶有很大的欺騙性質(zhì),并且有過之無不及。前幾年,保健品會(huì)議營銷還是地下工作,還不被外界知曉,由于保健品會(huì)議營銷操作簡單,利潤豐厚,現(xiàn)在很多保健品企業(yè)都希望趟這趟渾水,用保健品會(huì)議營銷來拓展市場。因此,保健品會(huì)議營銷就從地下轉(zhuǎn)到了地方,從隱秘變成了公開,一些不正當(dāng)?shù)氖侄我脖淮蟊姾兔襟w知曉,最終引起爭議和指責(zé)。
保健品會(huì)議營銷的會(huì)場不固定,經(jīng)常更換場所。雖然我們大多數(shù)保健品會(huì)銷商素質(zhì)是高的,經(jīng)常更換會(huì)議場所是為了讓顧客有更好的會(huì)場感覺,但是一些不法分子利用保健品會(huì)銷的特點(diǎn),也在賓館像模像樣地弄個(gè)會(huì)議,賺了一票后拍屁股走人,再到另外一個(gè)地方行騙,所到之處皆留下一片罵聲。在商業(yè)化的社會(huì),保健品會(huì)議營銷的“會(huì)議”已經(jīng)被大量地利用,如果不進(jìn)行適當(dāng)?shù)刂萍s,必定會(huì)給社會(huì)帶來深層次的傷害。
主動(dòng)摒棄已被社會(huì)非議的會(huì)場式保健品會(huì)議營銷,向有固定場所和可信度的保健品服務(wù)店轉(zhuǎn)型,是升華保健品會(huì)議營銷的主要途徑。從表面上來看,增加了前期投入,又沒有辦法制造大的銷售氛圍,好像不利于產(chǎn)品銷售,業(yè)績會(huì)下滑,其實(shí)不然,由于有固定的場所,公司的可信度會(huì)增加,顧客的疑慮會(huì)減少,銷售額會(huì)逐步提高。
會(huì)銷保健品服務(wù)店的規(guī)劃和管理
單純做會(huì)議的保健品會(huì)議營銷團(tuán)隊(duì),在一個(gè)城市一般只有1-2個(gè)銷售中心。如果決定轉(zhuǎn)型做會(huì)銷保健品服務(wù)店?duì)I銷,需要重新對隊(duì)伍進(jìn)行布局。建議以一個(gè)大店加若干個(gè)小店的會(huì)銷服務(wù)模式運(yùn)作,規(guī)模大的團(tuán)隊(duì)大店10個(gè)人左右,規(guī)模小的團(tuán)隊(duì)5-6個(gè)人,小店則統(tǒng)一為3個(gè)人。大店做為保健品會(huì)議服務(wù)營銷中心,營業(yè)面積可適當(dāng)大一些,100-200平方都可以,根據(jù)公司實(shí)力而定。小店也不要太小,50平方大小。店面不見得要在繁華街道,只要交通便利,靠近公交站、顧客容易找到就可以。店面裝修不要太簡陋,不求高檔,但也要舒適美觀,最好是公司統(tǒng)一設(shè)計(jì),有自己獨(dú)特的風(fēng)格。
會(huì)銷保健品服務(wù)店比較分散,沒辦法和傳統(tǒng)保健品會(huì)銷團(tuán)隊(duì)一樣集中管理。需要培養(yǎng)員工單兵作戰(zhàn)的能力,會(huì)銷保健品服務(wù)店較小,如果效益不好,員工很容易動(dòng)搖。同時(shí),由于遠(yuǎn)離總部的直接掌控,員工也很容易偷懶,管理不好的話,有的員工就會(huì)混日子,得過且過。所以任命會(huì)銷保健品服務(wù)店的店長首先要考慮能不能吃苦耐勞,夠不夠誠實(shí)。
建立會(huì)銷保健品服務(wù)店之后,由于很少開大會(huì),員工用在和顧客溝通上的時(shí)間就比較充裕,要鼓勵(lì)員工多走出去,每天用一定的時(shí)間去家訪。雖然不開大會(huì)了,但是保健品會(huì)議營銷服務(wù)的本質(zhì)沒有任何改變,時(shí)間充裕了,可以把會(huì)銷服務(wù)做得更細(xì)致一點(diǎn)。我們很多員工以前總是抱怨離顧客較遠(yuǎn),拜訪一次很費(fèi)時(shí)間。會(huì)銷保健品服務(wù)店的建立,幫助員工解決了這個(gè)難題。
會(huì)銷保健品服務(wù)店主要為周圍的顧客服務(wù),員工到顧客家里方便,顧客到店里也比較方便,在會(huì)銷保健品服務(wù)店里面配置一些檢測儀器和體驗(yàn)會(huì)銷產(chǎn)品,可以留住顧客。
在資源的開發(fā)和利用上,會(huì)銷保健品服務(wù)店比一統(tǒng)式的保健品會(huì)議營銷也有優(yōu)勢。一個(gè)50人的保健品會(huì)銷團(tuán)隊(duì)分成15家會(huì)銷保健品服務(wù)店之后,基本可以覆蓋整個(gè)城市??梢圆捎靡陨鐓^(qū)開發(fā),輻射周邊的方法收集資源。
為了增加凝聚力,每個(gè)月要組織保健品服務(wù)店員工集中培訓(xùn)2-3次。
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責(zé)任編輯:refine
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