用知識擺脫零和游戲
(0)核心提示：所謂營銷模式都是為了在流通渠道中占有主導(dǎo)權(quán)，同時占領(lǐng)消費者的選擇權(quán)。市場本身并沒有擴大，只是消費者的選擇從A轉(zhuǎn)向B。知識營銷模式能脫離零和游戲，幫助零售藥店做加法。
所謂營銷模式都是為了在流通渠道中占有主導(dǎo)權(quán)，同時占領(lǐng)消費者的選擇權(quán)。市場本身并沒有擴大，只是消費者的選擇從A轉(zhuǎn)向B。知識營銷模式能脫離零和游戲，幫助零售藥店做加法。
某藥店在三八婦女節(jié)開展促銷，婦科類、補血類、計生類用品為主打商品。某品牌補血口服液原價118元，特價95元，當(dāng)天銷售8盒，如果運用知識營銷，還能帶動其他商品的銷售。
比如人們?nèi)粘Ｋ缘闹参镄允澄镏械蔫F以三價鐵的形式存在，人體不易吸收，吸收率最高只有4%，而動物性食物，如豬肉、豬肝等食物中的鐵是二價鐵，人體易于吸收，這就是多吃豬肝可以預(yù)防貧血的原因。而VC是還原劑，能將食物的三價鐵還原成易于吸收的二價鐵，能幫助人體緩解貧血癥狀。所以，顧客購買補血類商品時，店員可以向顧客傳播VC能幫助貧血患者緩解貧血癥狀的知識，向購買補血商品的顧客推薦保健品VC。
上述案例中，顧客原本就需要補血商品，只是在不同品牌之間選擇時有些搖擺，藥店能售出8盒補血口服液，無非是因為這個品牌在促銷，市場需求本身并沒有任何變化，仍然是零和游戲。知識營銷則不同，增加了VC的銷量，這些顧客原本沒有購買VC的計劃，因此，這部分是通過知識營銷增加的銷售額。由此可見，知識營銷能拓展、發(fā)現(xiàn)并滿足消費者需求，在這個模式中，所有參與方都是獲益者。
事實上，市場營銷的核心也是如此。據(jù)稱，中國有半數(shù)藥店微利，40%的藥店虧損，只有10%的藥店贏利。顯然，藥店需要OTC企業(yè)的幫助，這種幫助并非降低供貨價格，而是幫助核心客戶提高零售技術(shù)，深度發(fā)掘消費者的潛在需求，幫助藥店提高客流量，提高客單價，這或許就是當(dāng)下藥店最迫切的需求。
責(zé)任編輯：露兒
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