工商戰(zhàn)略合作，不能總停留在產(chǎn)品買賣、供應(yīng)商給零售商提供培訓(xùn)和促銷支持，或者工業(yè)做自己的專柜上。筆者理解的工商戰(zhàn)略合作是這樣的：理念相同、順應(yīng)趨勢(shì)，才能合作長(zhǎng)久。

理念一致 相互認(rèn)同

首先是連鎖企業(yè)要有大視野、大胸懷、大構(gòu)思，順應(yīng)目前醫(yī)改趨勢(shì)，做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，判斷哪些供應(yīng)商是值得扶持的，哪些品類是有前景的，然后和有潛力的供應(yīng)商一起，進(jìn)行轉(zhuǎn)型期戰(zhàn)略合作的研討和細(xì)致推進(jìn)相關(guān)的工作。如果只是相互指靠、相互指責(zé)的話，只能是“要資源(連鎖)”和“給資源（供應(yīng)商）”式合作，或者“有效果就不再支持”的結(jié)果。理念一致，雙方就能心往一處想，合作才能長(zhǎng)久。

要做到理念一致，相互理解是第一步。工商雙方高管應(yīng)經(jīng)?；ピL、互動(dòng)、相互了解、相互認(rèn)可，對(duì)各自企業(yè)的行為方式和資源運(yùn)用方式比較理解，對(duì)各自想做什么也都十分清楚，才能把握好合作方向。

正所謂“道不同不相為謀”，只有雙方的高管相互認(rèn)同，才有可能進(jìn)行合作?！　?/p>

構(gòu)建品類式合作新模式

合作模式需突破，要大膽。筆者認(rèn)為：柜臺(tái)承包、品類承包構(gòu)建、戰(zhàn)略貼牌、社區(qū)聯(lián)合推廣、獨(dú)家主推、門店空間資源都可以全面開放。以整體營(yíng)業(yè)額提升和利潤(rùn)額提升為標(biāo)準(zhǔn)，而不是僅僅談哪個(gè)產(chǎn)品毛利有多少。

連鎖在新品類的構(gòu)建時(shí)，應(yīng)全方位開放資源，僅僅關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品，是工業(yè)的視點(diǎn)，連鎖應(yīng)關(guān)注品類成長(zhǎng)和品類構(gòu)建，可以和有優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略品類管理部門。目前連鎖與大企業(yè)合作中，都被高毛利主推產(chǎn)品局限，不能突破，因此在整個(gè)品類構(gòu)建中，難以放開手腳，讓有實(shí)力的品牌大企業(yè)介入。事實(shí)上，真正能提供高水平品類戰(zhàn)略協(xié)作服務(wù)的還是品牌工業(yè)。

建議連鎖藥店把中藥品類、化妝品品類、保健品品類、或者需要自費(fèi)購(gòu)買的細(xì)分品類如高血壓、糖尿病等整個(gè)品類，讓一些品牌工業(yè)整體運(yùn)作，拿出品類營(yíng)銷方案，才能提升整個(gè)品類營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)額。而工業(yè)在做大自己品牌的同時(shí)，也做大了品類，是雙贏的結(jié)果。

以中藥飲片為例，連鎖藥店應(yīng)該尋找一些有意和連鎖藥店共同打造中藥品類產(chǎn)品，一起弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，把中藥做強(qiáng)做大的企業(yè)合作。而企業(yè)則可以通過(guò)整體品類輸出，幫助藥店實(shí)現(xiàn)品類銷量提升。以上合作模式都需要雙方拿出所有資源，打造中藥強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合戰(zhàn)略合作模式。　　

工商互為營(yíng)銷顧問(wèn)

其實(shí)很多產(chǎn)品，連鎖藥店都會(huì)有一套營(yíng)銷方案，并且知道如何做好一個(gè)新品的營(yíng)銷，以及暢銷品種如何提量。因?yàn)檫B鎖離消費(fèi)者更近，因此，筆者強(qiáng)烈主張，連鎖與上游企業(yè)互為營(yíng)銷顧問(wèn)，工業(yè)不能總是居高臨下。既然是戰(zhàn)略合作，雙方就應(yīng)該互為顧問(wèn)和互為VIP，市場(chǎng)需要溝通培育，這樣一起培養(yǎng)起來(lái)的市場(chǎng)，以后的關(guān)系才是持久的，因?yàn)殡p方都努力，都付出了，做出較大貢獻(xiàn)的人將占有更多的資源和得到最多的利益。　　

連鎖門店加強(qiáng)執(zhí)行力

目前工商合作中的狀況是，工商雙方高管都認(rèn)同的事情，一旦到落實(shí)層面就很難，甚至走了樣。雙方各有原因，其中，連鎖對(duì)工業(yè)條條框框一刀切的限制是進(jìn)展不力的主要原因。連鎖對(duì)于自己看好的大工業(yè)、品牌企業(yè)、成長(zhǎng)性好的企業(yè)，就應(yīng)該加強(qiáng)合作力度，加強(qiáng)對(duì)以上工業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行力。

連鎖必須系統(tǒng)提升自己的執(zhí)行力，以后的趨勢(shì)是，執(zhí)行力越強(qiáng)的連鎖，得到的工業(yè)資源會(huì)越多，比如福建新紫金醫(yī)藥有限公司和福建廈門鷺燕連鎖公司在福建都是能獲取供應(yīng)商優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)。而越是對(duì)供應(yīng)商苛刻，就會(huì)被供應(yīng)商拋棄。