關聯(lián)銷售,“基底”很重要
核心提示:“關聯(lián)銷售”已經成為當前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認為自己業(yè)績不佳的主要原因在于關聯(lián)銷售技能不過關。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關的培訓。通過一些培訓,很多店員都認為自己已經學會了藥品關聯(lián)銷售的技能。
“關聯(lián)銷售”已經成為當前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認為自己業(yè)績不佳的主要原因在于關聯(lián)銷售技能不過關。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關的培訓。通過一些培訓,很多店員都認為自己已經學會了藥品關聯(lián)銷售的技能。事實真的是如此嗎?
現在一線員工學習關聯(lián)銷售就像背誦課文一樣,將關聯(lián)銷售簡單地理解為記憶藥名,大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥,組合一:果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林,組合二:麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素……
以上確實是有效的藥品關聯(lián)銷售組合,但是關聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名,而是建立在藥理關聯(lián)性基礎之上。接下來就讓我們打破傳統(tǒng)觀念,讓關聯(lián)銷售“變臉”。
入門:打好基礎再關聯(lián)
關聯(lián)銷售之前必須要“變臉”,即把“關聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)?ldquo;藥品關聯(lián)銷售之前先將一個疾病內部的病理相關聯(lián)或將不同病種之間相關聯(lián)” 的新思路??偨Y就是:先談病情,再談藥品。“變臉”后的關聯(lián)銷售一般順序為:
第一步,在了解相關病情及用藥,有了初步的診斷后,必須在心里產生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里,切記不能過早推薦。第二步,將致病病理與疾病相關聯(lián),讓顧客知道病是怎么得的,要從哪方面治療,而且講解時,一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接,為關聯(lián)銷售做鋪墊。第三步,在熟知貼牌產品及主推品的買點、賣點的基礎上,關聯(lián)推薦藥品,把推薦藥品的功能特點與第二步的每種病理做到準確的對應。
實踐:找準買點和賣點
銷售員對顧客的疾病有了初步的診斷,并讓顧客明白了疾病應該從哪方面治療。接下來就是推出相對應的藥品組合,這時最重要的就是講解藥品。競爭嚴重同質化的今天,推薦每一種藥品都要給消費者一個合理的理由,講解藥品主要是從其買點及賣點入手。
買點即顧客購買組合藥品的理由,是顧客需求。藥店顧客的需求無非是解除或緩解病痛,那么顧客購買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍,可以在胃黏膜上形成保護膜,隔離刺激物與胃黏膜的接觸,方便胃黏膜的修復生長,這就是消化性潰瘍患者的購買理由。
賣點則是我們讓顧客購買的理由。大到一個戰(zhàn)略決策,小到一個細節(jié)的描述,都可能成為一個有效的營銷賣點。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材,這個細節(jié)就能夠吸引很多消費者。同時,從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實力、性價比高、藥品質量等方面也可以找出類似的“賣點”。很多時候,老字號的企業(yè)或品牌對顧客也有一定的吸引力,而參與促銷活動的藥品更是常見的“賣點”。如何提煉賣點,突出產品特性,成功攔截競品,這需要從平時的學習中下功夫。
案例
一男性顧客患有前列腺肥大,營業(yè)員欲推薦前列康,并準備聯(lián)合銷售補虛膏劑:補腎十七位膏和保健品磷脂。
難點解析:很多營業(yè)員有這方面的關聯(lián)意識,會推薦患前列腺疾病的顧客購買補腎的藥品以增強療效。但是給顧客的購買理由往往都是:現在治療前列腺疾病都配合補腎的藥品,這樣效果好。當顧客問道“為什么要這么搭配,好在哪里”的時候,營業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無力的語言,如“補腎肯定對前列腺好”。店員必須要給顧客一個有力的說法。
關聯(lián)語言:前列腺內部組織有豐富的毛細血管,其肥大主要是由于毛細血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利,動力不足。“氣為血之動力”,也就是說血液流動的動力不足是由于氣虛引起的。腎補精氣,氣虛是由于腎虛引起,所以恢復血液的動力必須補氣,補氣又必須補腎。另外,磷脂可以進一步清除血管壁上的雜質,使血液的流速更快。
病理關聯(lián)的問題解決了,聯(lián)合銷售補腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據。通過這樣的話術,顧客理解了患病的來龍去脈,也清楚了治療疾病應該從哪方面入手,推薦的產品自然也就容易被顧客接受。
大多數藥店銷售員所做的關聯(lián)銷售,都是一個系統(tǒng)內的關聯(lián)銷售。比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實關聯(lián)銷售最關鍵、最難的是不同疾病之間的藥品關聯(lián),也就是跨系統(tǒng)、病種的關聯(lián)銷售。比如一個顧客患胃病和冠心病,顧客覺得胃病不重要,沒有想治療及購買胃藥,面對這種顧客,我們應該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關聯(lián),讓其愿意治療胃痛,從而帶動關聯(lián)銷售。
關聯(lián)銷售要點
一是制定權威的疾病解決方案。關聯(lián)銷售的關鍵不是賣藥,而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關聯(lián),藥品銷售自然沒問題。
二是加強店員病理藥理方面的知識。主要目的是讓店員對經常銷售的相關藥品的病理病因、臨床表現、常用藥處方、健康囑托等方面知識靈活運用。
三是注重服務。店員的銷售一定要專業(yè),這就要求關聯(lián)銷售要做到對癥治療,另外健康與用藥囑托也不可忽視。
“關聯(lián)銷售”已經成為當前藥品終端銷售極為流行的詞匯。很多藥店銷售員都認為自己業(yè)績不佳的主要原因在于關聯(lián)銷售技能不過關。藥店管理人員也絞盡腦汁地為員工組織相關的培訓。通過一些培訓,很多店員都認為自己已經學會了藥品關聯(lián)銷售的技能。事實真的是如此嗎? 現在一線員工學習關聯(lián)銷售就像背誦課文一樣,將關聯(lián)銷售簡單地理解為記憶藥名,大量地記憶各種疾病的藥品組合。如胃潰瘍的用藥,組合一:果膠鉍+雷尼替丁+阿莫西林,組合二:麗珠得樂+奧美拉唑+克拉霉素……
以上確實是有效的藥品關聯(lián)銷售組合,但是關聯(lián)銷售不是死板地記憶一些藥名,而是建立在藥理關聯(lián)性基礎之上。接下來就讓我們打破傳統(tǒng)觀念,讓關聯(lián)銷售“變臉”。
入門:打好基礎再關聯(lián)
關聯(lián)銷售之前必須要“變臉”,即把“關聯(lián)銷售就是藥品組合”的陳舊觀念變?yōu)?ldquo;藥品關聯(lián)銷售之前先將一個疾病內部的病理相關聯(lián)或將不同病種之間相關聯(lián)” 的新思路。總結就是:先談病情,再談藥品。“變臉”后的關聯(lián)銷售一般順序為:
第一步,在了解相關病情及用藥,有了初步的診斷后,必須在心里產生一個初步的藥品銷售組合。但只是放在心里,切記不能過早推薦。第二步,將致病病理與疾病相關聯(lián),讓顧客知道病是怎么得的,要從哪方面治療,而且講解時,一定要與心中想推薦的藥品功能相銜接,為關聯(lián)銷售做鋪墊。第三步,在熟知貼牌產品及主推品的買點、賣點的基礎上,關聯(lián)推薦藥品,把推薦藥品的功能特點與第二步的每種病理做到準確的對應。
實踐:找準買點和賣點
銷售員對顧客的疾病有了初步的診斷,并讓顧客明白了疾病應該從哪方面治療。接下來就是推出相對應的藥品組合,這時最重要的就是講解藥品。競爭嚴重同質化的今天,推薦每一種藥品都要給消費者一個合理的理由,講解藥品主要是從其買點及賣點入手。
買點即顧客購買組合藥品的理由,是顧客需求。藥店顧客的需求無非是解除或緩解病痛,那么顧客購買藥品的理由就主要是藥品的治療原理、作用。例如膠體果膠鉍,可以在胃黏膜上形成保護膜,隔離刺激物與胃黏膜的接觸,方便胃黏膜的修復生長,這就是消化性潰瘍患者的購買理由。
賣點則是我們讓顧客購買的理由。大到一個戰(zhàn)略決策,小到一個細節(jié)的描述,都可能成為一個有效的營銷賣點。比如某種藥品的原材料使用的是道地藥材,這個細節(jié)就能夠吸引很多消費者。同時,從制造工藝、企業(yè)的規(guī)模實力、性價比高、藥品質量等方面也可以找出類似的“賣點”。很多時候,老字號的企業(yè)或品牌對顧客也有一定的吸引力,而參與促銷活動的藥品更是常見的“賣點”。如何提煉賣點,突出產品特性,成功攔截競品,這需要從平時的學習中下功夫。
案例
一男性顧客患有前列腺肥大,營業(yè)員欲推薦前列康,并準備聯(lián)合銷售補虛膏劑:補腎十七位膏和保健品磷脂。
難點解析:很多營業(yè)員有這方面的關聯(lián)意識,會推薦患前列腺疾病的顧客購買補腎的藥品以增強療效。但是給顧客的購買理由往往都是:現在治療前列腺疾病都配合補腎的藥品,這樣效果好。當顧客問道“為什么要這么搭配,好在哪里”的時候,營業(yè)員往往也只是給顧客一些蒼白無力的語言,如“補腎肯定對前列腺好”。店員必須要給顧客一個有力的說法。
關聯(lián)語言:前列腺內部組織有豐富的毛細血管,其肥大主要是由于毛細血管瘀血充盈所致。瘀血就說明血液流通不利,動力不足。“氣為血之動力”,也就是說血液流動的動力不足是由于氣虛引起的。腎補精氣,氣虛是由于腎虛引起,所以恢復血液的動力必須補氣,補氣又必須補腎。另外,磷脂可以進一步清除血管壁上的雜質,使血液的流速更快。
病理關聯(lián)的問題解決了,聯(lián)合銷售補腎十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依據。通過這樣的話術,顧客理解了患病的來龍去脈,也清楚了治療疾病應該從哪方面入手,推薦的產品自然也就容易被顧客接受。
總結
大多數藥店銷售員所做的關聯(lián)銷售,都是一個系統(tǒng)內的關聯(lián)銷售。比如胃潰瘍用果膠鉍+消炎藥+抑制胃酸藥。其實關聯(lián)銷售最關鍵、最難的是不同疾病之間的藥品關聯(lián),也就是跨系統(tǒng)、病種的關聯(lián)銷售。比如一個顧客患胃病和冠心病,顧客覺得胃病不重要,沒有想治療及購買胃藥,面對這種顧客,我們應該思考如何將胃病的病理與冠心病的病理相關聯(lián),讓其愿意治療胃痛,從而帶動關聯(lián)銷售。
關聯(lián)銷售要點
一是制定權威的疾病解決方案。關聯(lián)銷售的關鍵不是賣藥,而是賣疾病的解決方案。顧客接受了病理的關聯(lián),藥品銷售自然沒問題。
二是加強店員病理藥理方面的知識。主要目的是讓店員對經常銷售的相關藥品的病理病因、臨床表現、常用藥處方、健康囑托等方面知識靈活運用。
三是注重服務。店員的銷售一定要專業(yè),這就要求關聯(lián)銷售要做到對癥治療,另外健康與用藥囑托也不可忽視。
責任編輯:露兒
-
稅務核查風暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題,各地查稅的風聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網!多個大品種遭質疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質疑、投訴品種的網上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準(試行)》(以下簡稱《相關標準》)。...
-
整治風暴下,一批又一批藥店退出
整治風暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調入、調出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內,534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行!...