接手公司的OTC業(yè)務(wù)后，戴宗一直沒(méi)閑著。他首先調(diào)研了Y藥企的OTC現(xiàn)狀，再找過(guò)去有OTC業(yè)務(wù)關(guān)系的老朋友征求錦囊妙計(jì)，在公司內(nèi)部發(fā)布招聘通知。

操作一圈后，他發(fā)現(xiàn)情況不容樂(lè)觀，信心受到了不小的打擊。從內(nèi)部說(shuō)，Y藥企的OTC產(chǎn)品不多，進(jìn)入OTC目錄的產(chǎn)品僅Q口服液和W含片，其他都是處方藥，嚴(yán)格地說(shuō)，不能在大眾媒體做廣告；沒(méi)有成形的隊(duì)伍，全依附于臨床或普藥隊(duì)伍；渠道方面更是可憐，沒(méi)有OTC商業(yè)合作伙伴；更沒(méi)有針對(duì)OTC銷售的明顯政策，促銷基本沒(méi)有；價(jià)格更是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)以上情況，戴宗參考其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，采取了以下措施：

1.成立獨(dú)立的OTC事業(yè)部，有專門的業(yè)務(wù)員、財(cái)務(wù)和內(nèi)勤人員。

2.產(chǎn)品單獨(dú)劃分，把Q口服液和W含片劃歸OTC事業(yè)部，其他部門只能在公司覆蓋不到的地區(qū)銷售這兩個(gè)產(chǎn)品且須經(jīng)過(guò)他的同意。

3.考慮到這兩個(gè)產(chǎn)品不足以養(yǎng)活OTC隊(duì)伍，向公司申請(qǐng)其他幾個(gè)利潤(rùn)比較高的品種，在和臨床不沖突的前提下，允許自己的隊(duì)伍經(jīng)銷。

4.在原有的幾個(gè)有基礎(chǔ)的省區(qū)建立OTC辦事處，采取自營(yíng)銷售模式，其他地區(qū)采用“招商+自營(yíng)”的混合模式。無(wú)論采用何種模式，OTC事業(yè)部只以底價(jià)與公司結(jié)算，中間的差價(jià)作為OTC的市場(chǎng)費(fèi)用，完全由自己支配，接受公司的監(jiān)督。

5.強(qiáng)行抽調(diào)部分銷售人員搞自營(yíng)，待遇和收入先按原有標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定發(fā)展后實(shí)行業(yè)績(jī)考核，優(yōu)勝劣汰。

這些措施引起了銷售隊(duì)伍的一陣波動(dòng)，誰(shuí)也不愿意被劃到OTC事業(yè)部，費(fèi)盡周折后，戴宗只分到了一些表現(xiàn)平平的業(yè)務(wù)員，卻也只能接受現(xiàn)實(shí)。他明白，這些人能維持原有的市場(chǎng)份額就是燒高香了，想要有所建樹(shù)，還得指望另一手——借用外力。組建內(nèi)部機(jī)構(gòu)時(shí)，戴宗說(shuō)服宋江同意在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》等專業(yè)媒體上發(fā)布招商招聘廣告，招收有OTC渠道和經(jīng)驗(yàn)的地區(qū)經(jīng)理，條件相當(dāng)誘人，引得各路鳳凰紛紛飛向Y藥企這棵梧桐樹(shù)。戴宗招到了幾個(gè)相對(duì)有經(jīng)驗(yàn)、做過(guò)地區(qū)經(jīng)理的人，但要靠這些人開(kāi)疆辟壤還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。他手里還有一個(gè)殺手锏——挖人。這不，內(nèi)部稍有點(diǎn)眉目，他就開(kāi)始聯(lián)系原來(lái)的關(guān)系，一方面尋找有獨(dú)當(dāng)一面能力的OTC大將，一方面動(dòng)用原有的關(guān)系尋找，如公孫勝、魯智深等。

當(dāng)然，家里也不能閑著，戴宗按外資企業(yè)的程序?qū)ΜF(xiàn)有OTC事業(yè)部人員進(jìn)行全方位的立體培訓(xùn)。一是因?yàn)檫@種培訓(xùn)是做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也想乘機(jī)讓Y藥企的人、尤其是宋江看看自己的真本事。培訓(xùn)內(nèi)容從國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際上OTC市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景到國(guó)家政策支持、份額越來(lái)越大等愿景，從OTC市場(chǎng)操作規(guī)范到4P、6P等市場(chǎng)要素。幾天下來(lái)，大家聽(tīng)得津津有味、眼界大開(kāi)，仿佛OTC市場(chǎng)就是一個(gè)等待他們?nèi)ハ碛玫氖⒀纭?/p>

宋江有時(shí)也來(lái)看看培訓(xùn)情況，還借機(jī)教育高衙內(nèi)等“老人”：“你看，在外資企業(yè)呆過(guò)、喝過(guò)洋墨水的就是不一樣，什么時(shí)候你們也有這個(gè)水平，我們還愁不發(fā)展？”“是啊，我們要好好學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取早日進(jìn)步。”嘴上這樣迎合著，高衙內(nèi)心里卻一百個(gè)不服氣：“這些花架子有什么用？看他能折騰出什么花樣？”

其實(shí)，心里不踏實(shí)的不只高衙內(nèi)，戴宗心里也沒(méi)底。他更深知這些都是表面文章，要真槍實(shí)刀地干只有這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這不，授課告一段落，他就讓市場(chǎng)部人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，自己則飛赴外省實(shí)地考察朋友向他推薦的OTC資深人士。