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化妝品業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)難(2)

2012-04-17 10:35 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng) 作者:童慶德我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:每個(gè)剛進(jìn)化妝品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人,都會(huì)感覺(jué)到跟客戶(hù)接觸很吃力,有時(shí)候甚至?xí)杏X(jué)不知所措,筆者結(jié)合自己的經(jīng)歷,總結(jié)了的一些營(yíng)銷(xiāo)心得,希望對(duì)有志于營(yíng)銷(xiāo)的朋友起到啟發(fā)作用。

分析: 

1、跟經(jīng)銷(xiāo)商闡明一個(gè)人人皆知的道理:好質(zhì)量當(dāng)然價(jià)格更高,引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商不要鉆進(jìn)價(jià)格漩渦而不能自拔,而應(yīng)該讓經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)注其價(jià)值--性?xún)r(jià)比?!?/p>

2、每一件事情都有兩面性,挖掘出優(yōu)點(diǎn)的一面去談,用揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同個(gè)人,產(chǎn)品和公司 

3、商家做生意無(wú)非是為了名利,新產(chǎn)品,新品牌不能給他帶來(lái)名的光環(huán),那就在獲的利益上下功夫 

4、后來(lái)者居上這句話是有道理的,后來(lái)者看以避免前人犯過(guò)得錯(cuò),摔過(guò)的跤,可以站在巨人的肩膀上去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,開(kāi)拓市場(chǎng),所以很多后來(lái)者都能居上?!   ?/p>

問(wèn)題4:你們公司的鋪貨太少了,很多公司的鋪貨都很厲害的,有的已經(jīng)達(dá)到1:1了 

應(yīng)對(duì): 

1、我們公司產(chǎn)品也有鋪貨政策的,什么是鋪貨?鋪貨的目的主要是考慮到您剛開(kāi)始做我們的產(chǎn)品,除了拿貨外,您還得支付人員工資,還得搞店面裝修,還得有其它的很多終端費(fèi)用,為了減少您的資金壓力,我們先借一定的貨給您,幫助您開(kāi)拓市場(chǎng)的,我們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)是沒(méi)有鋪底的,所以我們的鋪底跟國(guó)內(nèi)其它廠家的鋪底是不一樣的,其它廠家其實(shí)給您的鋪底就是送給您的,我們的鋪底您必須達(dá)到一定的銷(xiāo)售量才能轉(zhuǎn)為費(fèi)用的; 

2、我們公司的這個(gè)政策也是在對(duì)市場(chǎng)深度研究之后決策的,因?yàn)槲覀児靖邔訉?duì)全國(guó)市場(chǎng)的廠家和商家都進(jìn)行了一番調(diào)查和比較,無(wú)節(jié)制鋪貨的廠家死的很快,因?yàn)樗每紤]自己的利潤(rùn),鋪貨鋪得多,他又想賺錢(qián),怎么辦呢?一是拼命壓縮生產(chǎn)成本,這樣質(zhì)量就沒(méi)有保障;二是說(shuō)明他的產(chǎn)品根本就不值這個(gè)價(jià),故意抬高價(jià)格,然后多給您鋪底,其實(shí)羊毛還是出在羊身上的,對(duì)嗎?得到太多鋪貨的經(jīng)銷(xiāo)商也做不到,因?yàn)樗麤](méi)有壓力,很多小經(jīng)銷(xiāo)商把心思不是放在做銷(xiāo)售怎么樣取得長(zhǎng)足發(fā)展上,而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現(xiàn)上,而且鋪貨的廠家和商家一般都會(huì)有很多矛盾,最后大部分都會(huì)因?yàn)槔骊P(guān)系不歡而散。所以為了廠商能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,我們公司的鋪貨政策是嚴(yán)格控制的,而且您可以看到,行業(yè)中胡亂鋪貨的廠家越來(lái)越少,現(xiàn)在基本找不到幾家正規(guī)的廠子會(huì)大量鋪貨了,因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)摸索,都覺(jué)得這條路不好走,走不通; 

4、很多廠家的鋪底其實(shí)玩的是文字游戲,廠家也弄明白經(jīng)銷(xiāo)商的心理了,答應(yīng)您100%的鋪底,其實(shí)不是您拿多少錢(qián)的貨就給您多少鋪底,他會(huì)分5次或者10次來(lái)計(jì)算,其實(shí)一次您能拿到手的鋪底也就10%多點(diǎn),他就跟您宣傳是100%鋪底了,其實(shí)很多廠家悄悄在合同中設(shè)計(jì)了很多的考核條款,您到最后很難拿到,況且,要是這么計(jì)算的話,您算算,假設(shè)您做我們的品牌三年的話,給了百分之幾百的鋪底啦?另外,廠家明明是20元的產(chǎn)品,因?yàn)槟伒祝瑥S家提價(jià)到40,您想要什么鋪底他不答應(yīng)呢?還不是您口袋的錢(qián)? 

5、我們其實(shí)是不愿意給鋪底的,干嗎要鋪底?原來(lái)30元的東西直接談好25元不就行啦,一手交錢(qián)一手交貨就直接,我們雙方算帳也方便,不是嗎?但很多經(jīng)銷(xiāo)商不明白這道理,你明明給他的價(jià)格挺到位的,可很多經(jīng)銷(xiāo)商還是不能抵制其他廠家各種餡餅式的誘惑,我們是雙贏的,對(duì)不對(duì),您想賺錢(qián),廠家告訴您他在虧本操作市場(chǎng),您相信嗎?所以我們進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就沒(méi)辦法,盡可能別人有的我們也有點(diǎn),目的無(wú)非是不想在這方面解釋太多; 

6、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬,我們公司實(shí)施的是另外的政策來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展,比如說(shuō),幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)招商會(huì)開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷(xiāo)商,幫助經(jīng)銷(xiāo)商做產(chǎn)品促銷(xiāo)方案,讓經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流通快起來(lái),錢(qián)自然就賺的更多了,還比如說(shuō),公司也經(jīng)常舉行經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),讓經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的同時(shí),提高自身和自己企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。又要給您價(jià)格低,又要多鋪底,又要支持大,又要產(chǎn)品質(zhì)量好,呵呵,這就象又要馬兒好,又要馬兒不吃草,有這樣的好產(chǎn)品嗎?真有這樣的好產(chǎn)品估計(jì)早就輪不到您來(lái)做了,你們那兒的人早就爭(zhēng)得打破頭了。 

分析: 

1、直接了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方我們的鋪貨政策,讓對(duì)方不要存在幻想,拿我們的產(chǎn)品跟小雜牌進(jìn)行比較; 

2、跟經(jīng)銷(xiāo)商分析為什么公司是這個(gè)鋪貨政策,并且引導(dǎo)他明白鋪貨看起來(lái)不錯(cuò),其實(shí)是羊毛出在羊身上的; 

3、告訴經(jīng)銷(xiāo)商,公司有更健康更有效和更具長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的方法幫助其獲得利益,共同發(fā)展,這樣的政策比鋪貨來(lái)得更有作用,俗話說(shuō):受之于魚(yú)不如授之于漁就是這個(gè)道理!  

問(wèn)題5:我做你們的產(chǎn)品你給我什么樣的支持?給我派業(yè)務(wù)幫我銷(xiāo)售? 

應(yīng)對(duì):  

1、 我不知道您想要什么樣的支持?我們跟其他廠家的做法可能不一樣,一般的支持肯定有的,但要象其他廠家那樣答應(yīng)您這個(gè)支持那個(gè)支持的,我們做不到。很多廠家肯定會(huì)跟您講他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是一視同仁的,您相信嗎?假設(shè)您做了我們的代理,您下面有個(gè)分銷(xiāo)商跟您拿了1000元的貨,不停的跟您要這支持要那支持的,您給嗎?另外一個(gè)分銷(xiāo)商一個(gè)月跟您拿一萬(wàn),他就是不跟您要支持您也會(huì)主動(dòng)給他的,為什么呢? 

2、 我們肯定要扶持經(jīng)銷(xiāo)商的,因?yàn)槲覀儼呀?jīng)銷(xiāo)商扶持起來(lái)了,經(jīng)銷(xiāo)商有理想的利潤(rùn)回報(bào),那么他也會(huì)源源不斷的給我們廠家回款的,如果我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不管不問(wèn),隨經(jīng)銷(xiāo)商自己操作,想把市場(chǎng)做起來(lái)是不可能的。一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商能跟我們進(jìn)多少貨?5萬(wàn)?10萬(wàn)?15萬(wàn)?要只是想回這點(diǎn)款,我們有必要從國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品嗎?如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)只進(jìn)了5萬(wàn),他自己一直努力做,我們廠家又在大力支持他,他每個(gè)月都能回5萬(wàn),一年下來(lái)是多少呢??jī)赡昴??三年呢?nbsp;

3、 但我們不可能對(duì)所有的經(jīng)銷(xiāo)商都是大力支持的,我們相互之間的關(guān)系其實(shí)很簡(jiǎn)單,經(jīng)銷(xiāo)商是拉車(chē)的,我們廠家是推車(chē)的,對(duì)嗎?我們很多經(jīng)銷(xiāo)商老想廠家怎么支持我呀,他自己是本地人,他不去開(kāi)網(wǎng)點(diǎn),做什么都想廠家來(lái),什么都讓我們來(lái)了,我們干嗎要給他賺錢(qián)呀?廠家花了很多冤枉錢(qián),經(jīng)銷(xiāo)商不動(dòng),能有什么效果?拉車(chē)的不動(dòng),光靠推車(chē)的,什么時(shí)候能過(guò)山坡呀?呵呵。我也不怕您生氣,我們不會(huì)去扶持那些扶不起的阿斗的,您本就一個(gè)月能做兩萬(wàn),我們幫您一下,您能做到3萬(wàn)5萬(wàn)的,其實(shí)做銷(xiāo)售也是愿意錦上添花的,做雪中送炭的話那不是做企業(yè),您對(duì)您的分銷(xiāo)商也是一樣的; 

4、 您擔(dān)心做好了我們會(huì)不支持您?可能嗎?不支持您,我們?cè)趺醋鍪袌?chǎng)呀?要真不支持您了,我就不會(huì)花這么多精力跟您在這兒斤斤計(jì)較了,您要什么條件我就答應(yīng)什么,反正簽了合同,錢(qián)到我口袋了,象有些廠家那樣,答應(yīng)的東西不兌現(xiàn)了,您能把他怎么樣?之所以要這么跟您談,是因?yàn)槲掖饝?yīng)的東西必須要跟您兌現(xiàn)的,不做沒(méi)關(guān)系,我不能騙您的,對(duì)吧?況且我扶持您了,您能做得更好,那再有您周?chē)鞘械慕?jīng)銷(xiāo)商想代理我們的品牌的話,我就用不著說(shuō)這么多話了,我直接讓他到您那兒看看不就行啦? 

5、 我們基本不會(huì)派業(yè)務(wù)人員隨便下市場(chǎng)的,上海的人工很貴的,再到您那兒,來(lái)回費(fèi)用,再加上其它費(fèi)用得多少?這些錢(qián)從哪兒來(lái)?還不是從經(jīng)銷(xiāo)商那兒來(lái)的,原本想多發(fā)點(diǎn)贈(zèng)品給您的,一算費(fèi)用,不發(fā)了,原本有個(gè)拿貨活動(dòng)的,一算,不通知了,什么都不給您,您怎么做市場(chǎng)?況且我們派的人可能能力強(qiáng)點(diǎn),但他不了解您那兒的區(qū)域情況,他去做市場(chǎng)只能看表面現(xiàn)象,覺(jué)得哪個(gè)店面大就做哪個(gè),其實(shí)可能那是個(gè)不講信譽(yù)的網(wǎng)點(diǎn),可您自己那的業(yè)務(wù)就不一樣啦,他天天在各網(wǎng)點(diǎn)跑,張家信譽(yù)好,李家信譽(yù)不好,王家豬跑了,他都非常清楚,做起業(yè)務(wù)不是比我們的人更好嗎?另外,我們派過(guò)去的人,您敢給他貨嗎?您敢讓他收款嗎?萬(wàn)一出問(wèn)題怎么辦?您自己找的業(yè)務(wù)能力可能差點(diǎn),可是用起來(lái)放心,他家門(mén)朝南還是朝西,家里有幾個(gè)人,您都清清楚楚的,用起來(lái)也放心,業(yè)務(wù)我們可以慢慢培訓(xùn)嘛,當(dāng)然,后期當(dāng)您有了一定的銷(xiāo)售,您周遍市場(chǎng)有經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候我們肯定要經(jīng)常下去的,呵呵,所以不光您得好好做我們的產(chǎn)品,當(dāng)您覺(jué)得可以的時(shí)候還要幫我們介紹點(diǎn)周?chē)暮每蛻?hù)呀,這樣我們就可以經(jīng)常派人下去啦。 

 

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Tags:業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷(xiāo)商 化妝品

責(zé)任編輯:露兒

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