案例：某顧客因為貧血，到甲藥店里購買補血類的商品。剛好甲藥店正在開展促銷活動，A品牌的補血產(chǎn)品8折銷售，于是，顧客購買了該品牌的商品。 

分析：從本質(zhì)上看，該藥店的促銷活動并沒有幫助本次銷售突破零和的狀態(tài)。因為顧客本來就是有補血的需求，因此即使A品牌并非顧客的首選目標，原計劃是購買B品牌，即顧客的購買需求因促銷活動而發(fā)生了轉(zhuǎn)移，但在A商品和B商品之間作出選擇，兩者是相互替換的，并沒有提高銷售率，因此，這次銷售只達到了零和狀態(tài)。 

當下常見的狀況是，大部分藥店熱衷于舉辦促銷與會員日特價：A藥店5日、15日、25日為會員日；B藥店6日、16日、26日為會員日；C藥店8號、18號、28號是會員日。“聰明”的消費者便隨身攜帶著多家藥店的會員卡，在不同的藥店間尋找價格洼地，于是藥店的銷售始終無法上升。那么，我們應該如何打破這種困局呢？ 

 不零和的銷售方式 

與其讓顧客隨意選擇替代產(chǎn)品，我們不如嘗試換一種方式，挖掘顧客需求。  

若顧客是因為貧血來藥店買藥，店員便可明確顧客的需求，是要解決貧血帶來的問題。我們可在這時爭取主動權(quán)，為顧客推薦合適的補血類商品。可能顧客會直接告訴店員他需要的產(chǎn)品，店員可以在提供藥學服務的同時，為顧客推薦其它產(chǎn)品，如：植物性食物中的鐵為三價鐵，在人體內(nèi)的吸收率僅為4%左右，而動物性食物的鐵是二價鐵，人體吸收率為20%；而作為還原劑的維生素C，能將食物中的三價鐵還原成易于吸收的二價鐵，提高鐵吸收率，達到補血的作用。因此，在向顧客推薦補血劑時，店員同時推薦可以緩解貧血癥狀的維生素C，能更好地達到顧客的需求，促成銷售。 

顧客同時購買了補血類產(chǎn)品和維生素C，從原計劃購買的1個商品變成了2件甚至是3件商品，就改變了原本交易的零和格局。而我們在提高客單價的同時，也傳播了相關(guān)的健康知識，并能更有效地改善顧客癥狀，這樣的價值顯然比商品的價格更能吸引消費者。  

 打破零困局的根本所在 

從上文我們可以看出，只有深入研究消費者行為，才能發(fā)現(xiàn)消費者需求，進而設法滿足其需求。而“為顧客提供附加價值”，正是滿足顧客需求，推動銷售的核心。 

在藥店行業(yè)，該如何來為顧客提供附加價值？藥店是為顧客改善健康的場所，因此僅僅銷售藥品是不夠的。因為除了通過藥物治療，健康還需要通過疾病預防、健康飲食、鍛煉身體、情志調(diào)節(jié)等多方面進行保持。這時，我們藥店人就可以通過提供健康服務和知識營銷來提高顧客對我們的滿意度。 

在藥店里，藥師、醫(yī)生、營養(yǎng)師、專業(yè)知識過硬的店長店員等，他們都是知識營銷的提供者。因此，藥店應該搭建良好的知識營銷平臺，將這些人才聚集起來，共同為顧客提供有效的知識營銷和健康服務，幫助顧客認識疾病、了解疾病從而達到戰(zhàn)勝疾病的目的。  

因此，知識營銷是打破零和格局的根本所在。通過知識營銷，藥店人能將顧客的潛在需求挖掘出來，通過藥物、營養(yǎng) 、理療、飲食等全方位立體健康模式，更快速地滿足顧客的健康需求，讓藥店和消費者達到雙贏的局面。