邵氏理論20：策劃三字訣-—看自己、看對手、看消費(fèi)者

 邵珠富認(rèn)為，任何一個(gè)好的策劃，均不能忽略這三個(gè)方面的要素：看自己能干什么？看對手在干什么？看消費(fèi)者（市場）需求什么？做到這“三點(diǎn)”，而不是只有“一點(diǎn)”（大多數(shù)企業(yè)和策劃人容易犯只看一點(diǎn)而不計(jì)其余的毛病），則基本上是一個(gè)較有效的策劃了，倘若“三點(diǎn)”里的每一“點(diǎn)”都涉及到，都做得很優(yōu)秀，則想不賺錢都難。

 看自己：了解自己可以讓你的方案避免好高騖遠(yuǎn)，不至于脫離現(xiàn)實(shí)、離題萬里。誠如讓姚明去打籃球，他能打到NBA，但如果讓他去學(xué)跳水的話，可能就很難出成績了；同樣，讓郭晶晶去打籃球也不行，但跳水卻是世界冠軍。

 看對手：如果你比對手強(qiáng)，則不用同質(zhì)化，你也能夠營銷成功；但如果對手和你在同一個(gè)層面上，或者是比你略強(qiáng)，則唯有差異化才是你最好的競爭策略。當(dāng)然這個(gè)差異化是多方面的，既有可能是來自產(chǎn)品方面的差異化，也有可能是價(jià)格方面的差異化，或者是服務(wù)方面的差異化，但無論如何你都應(yīng)當(dāng)牢記的一句話就是：人有我有，等于我沒有。

 看消費(fèi)者（市場）：如果消費(fèi)者想看的是《霸王別姬》，哪怕你《牡丹亭》唱得再好，也要首先遵循消費(fèi)者的需求，去唱你并不擅長的《霸王別姬》而不是你更擅長一些的《牡丹亭》，切記一切以消費(fèi)者的需求為核心。

 現(xiàn)以我曾經(jīng)策劃過的兩個(gè)安全來說明這個(gè)問題：

 1、 食海會(huì)心：

 一家餐飲店，面積有40平左右，該店做的鱸魚和肥腸都不錯(cuò)。所以在推廣的時(shí)候，劉鵬和店老板武總都主張以鱸魚作為主打，但邵珠富分析后認(rèn)為，在濟(jì)南吃魚的店已經(jīng)夠多的了，能做鱸魚的店更多，而盲目地打鱸魚很難形成足夠的影響力和關(guān)注度；另一方面，濟(jì)南食客以山東大漢居多，遠(yuǎn)沒有南方人的袖珍和秀氣，以鱸魚做主打與山東大漢的風(fēng)格不搭，相反還容易給人一種不實(shí)惠、太嬌氣的感覺，而肥腸就不一樣了。因此，我給其量身打造了一個(gè)“濟(jì)南肥腸王”的形象，致力于幫助其打造一個(gè)“肥腸專家”的概念，其實(shí)就是在看自己、看對手、看消費(fèi)者的“三看”基礎(chǔ)上的一個(gè)策劃方案。

 2、 舜和國際：

濟(jì)南的一家四星級(jí)酒店，地理位置位于偏遠(yuǎn)的濟(jì)南西郊，遠(yuǎn)離中心城市。根據(jù)其客觀實(shí)際，我為其精心打造了一個(gè)“無法去找消費(fèi)者，就讓消費(fèi)者來找我”的“吸鐵石戰(zhàn)略”，也是我的“三看”理論在實(shí)際策劃中應(yīng)用的結(jié)果——

 一看自己：其美國蘋果牛扒專利系自己獨(dú)有、而別人不可能有的“產(chǎn)品”，是有著知識(shí)產(chǎn)權(quán)和相關(guān)一流廚師的，以此作為亮點(diǎn)和突破點(diǎn)，更有利于吸引消費(fèi)者前來品嘗；

 二看對手：八一立交橋是由市區(qū)通往舜和國際的必由之道，橫亙在八一立交橋附近的凈雅大酒店不論規(guī)模、影響力和服務(wù)均不差于舜和國際，應(yīng)該說這是一個(gè)令人尊敬的“攔路虎”型對手。而只有自己擁有而凈雅不具備的競爭力和特色優(yōu)勢，才有可能成為令消費(fèi)者越過凈雅而前來舜和國際消費(fèi)的一個(gè)重要理由和砝碼；

 三看消費(fèi)者：正如上面文章中分析的一樣，蘋果牛扒也是可以經(jīng)得起考驗(yàn)的、是能夠滿足山東大漢大碗喝酒大口吃肉這一習(xí)慣的、是適合山東消費(fèi)者消費(fèi)的產(chǎn)品之一，因此是可以作為主打的。

  這樣有了核心產(chǎn)品的吸引，這兒就成了“吸鐵石”，靠它吸引消費(fèi)者越過凈雅而前來品嘗這里的美味。而這一策劃同樣也是緣自于邵珠富個(gè)人總結(jié)的“三看”理論之后的一個(gè)策劃，也是能夠經(jīng)得起消費(fèi)者和市場考驗(yàn)的一個(gè)策劃。

啟示：“三看”符合唯物辯證觀，它能夠客觀公正地定位自己，同時(shí)它還符合“核心競爭力”的打造、“消費(fèi)需求”的研究、“差異化競爭”的策略等營銷道理，是靠譜的一種營銷理論。