展會，作為一種傳統(tǒng)的營銷推廣模式，由于原則上可以在相對集中的時間里接觸到許多的經(jīng)銷代理商或者目標客戶，從而使得展會的經(jīng)濟性相對突出，也使得他成為了許多企業(yè)的營銷推廣法寶，這也在一定層面推動了會展經(jīng)濟的發(fā)展。但從市場營銷系統(tǒng)的營銷組合中來看，展會本身如同媒體一般，是中性本質(zhì)的信息交流的平臺，他只是市場推廣系統(tǒng)中的一個普通環(huán)節(jié)而已。展會本身的成功與否，根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量，然而經(jīng)過近幾年會展經(jīng)濟的大力發(fā)展，展會的質(zhì)量也出現(xiàn)了層次不齊的現(xiàn)象，嚴格來講，一次成功的展會應該是舉辦方、參展商以及專業(yè)買家的三方面共贏的局面，而不是現(xiàn)在許多展會所出現(xiàn)的參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴重失衡的現(xiàn)象。 作為參展商，參展的大部分企業(yè)都是為了實現(xiàn)商品營銷及品牌推廣的目的，但是參展商僅僅是到了展會現(xiàn)場參展還是不夠的，因為，能否成功吸引經(jīng)銷代理商達成交易還要取決于諸多因素。通常，對于參展商來說，把展會利用的好，可以為參展商贏得一方市場廣納一方財源；用的不好，又是一個破財?shù)穆┒?，展會后則充滿悔意。為此，許多企業(yè)為將展會舉辦成功，更是花高價聘請專業(yè)的營銷策劃公司，通過展會現(xiàn)場大玩各種營銷，如： 

事件營銷：通過策劃事件，在展會現(xiàn)場形成轟動點，然后用媒體的力量，展開傳播； 

美女營銷：通過策劃，讓吸引人眼球的美女來與產(chǎn)品或者品牌產(chǎn)生一些聯(lián)系，從而吸引人氣，達到品牌推廣的目的，這一點在內(nèi)衣展上已經(jīng)成為一道亮麗的風景線； 

娛樂營銷：通過策劃和組織，在展會現(xiàn)場搭建舞臺，用各種娛樂節(jié)目表演吸引人氣，然后通過和現(xiàn)場觀眾的互動，達到品牌推廣的目的； 

……　　 

可是，隨著行業(yè)競爭的加劇，參展商大量的增加，企業(yè)都想利用展會這一平臺，快速實現(xiàn)自己企業(yè)的營銷目的，許多參展商也就被淹沒在展會的汪洋大海中，導致許多的企業(yè)抱怨參展的效果都大不如從前，但是面對參展可能帶來的誘人成果，又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài)：去吧，投入的是純利潤的資金成本，而又不是每次一參展都能有所收獲；不去吧，又擔心失去商機，至少也是一個展示機會，萬一談成一個經(jīng)銷代理商可能就收回所有參展的成本投入。甚至，競爭的白熱化導致現(xiàn)在的許多企業(yè)參展的目的，都已經(jīng)從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶，因為參展意味著向市場證明該品牌還存在，今天的展會儼然已經(jīng)變成了：參展不一定能提升什么，而不參展將失去什么的“雞肋展會”。　　 

對于實力相對較弱的成長型企業(yè)和新品牌又將如何使用這一看似“雞肋”的營銷武器呢？通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：成長型企業(yè)和新品牌由于綜合實力和品牌知名度不強，但想要達成的商業(yè)目的又很明確：招商或者實現(xiàn)銷售訂單。如何解決這一困惑呢？近三年來，我們通過不斷的調(diào)研和實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，成長型企業(yè)雖然有自己的實力劣勢，但由于他們靈活性強，“只要承認一個中國的原則，什么問題都可以談”，所以，通過嚴格的篩選只要把目標客戶定位的更加精準，合作模式更加靈活，用適合企業(yè)和品牌的創(chuàng)新模式去策劃執(zhí)行，看似“雞肋”的展會營銷還是大有可為的。

首先，企業(yè)針對參展要有市場規(guī)劃，即參展要與企業(yè)的市場推廣的計劃相匹配。因為針對眾多的行業(yè)展會，企業(yè)不可能參加所有的展會，同時每一個展會都有其區(qū)域性等特點，企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域市場現(xiàn)狀及規(guī)劃來做決策，如想重點開發(fā)華東地區(qū)，則可針對性的選擇在華東區(qū)域舉辦的一些展會等，這樣能更有效和精準的面向目標客戶群體。 

其次，把握好自己產(chǎn)品的定位及品類要與展會相匹配。如今年在深圳國際內(nèi)衣展，針對當前單純的內(nèi)衣店盈利狀況都不是很好，因為單純的內(nèi)衣很難滿足客戶的多元化需求這一現(xiàn)狀，我們?yōu)閻偩熂揖臃棽邉潊⒄股钲趪H內(nèi)衣展，通過與內(nèi)衣經(jīng)銷代理商的現(xiàn)狀形成很好的互補這一優(yōu)勢，從一開始就贏得了先機。 

再次，針對所要參加的展會一定要做些適當?shù)恼{(diào)研，參展商不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站，眾所周知那些資料里虛的成分偏多，可以從側(cè)面了解其他同行對該展會的認識以及承辦的展覽公司的口碑，此外可以通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎做相關信息搜索。如果參加的展會沒有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家，則參展商參展的意義全無。 

同時，如果一旦決定參展，重中之重還是努力做好展會前后的系統(tǒng)營銷策劃，從而在展會現(xiàn)場脫穎而出。如何借助展會的優(yōu)勢策劃系列的營銷活動來吸引目標客戶群體的關注，并最終達成合作的目的？建議在參展之前一定需要對參展的專業(yè)觀眾（買手）做市場調(diào)研，深度的了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真正關注的是什么，而不僅僅是拿幾件服裝樣品擺一擺就可以讓經(jīng)銷代理商心動。如我們?yōu)榻衲甑膼偩熂揖臃棽邉潊⒄股钲趪H內(nèi)衣展，前期通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)絕大部分成長起來的服飾經(jīng)銷代理商他們手上已不缺乏好的產(chǎn)品，他們更多的是關注如何能夠?qū)a(chǎn)品賣掉，針對這一現(xiàn)狀，我們策劃了經(jīng)銷商營銷論壇，通過聘請中國招商策劃第一人何俊鋒老師現(xiàn)場為經(jīng)銷代理商講敘代理商如何在他的市場去成功的實現(xiàn)招商以及如何讓終端加盟商真正賣貨等實戰(zhàn)性的講座，讓客戶感覺到，悅緹將不僅僅是給到你好的產(chǎn)品，同時教會你賣好產(chǎn)品的方法，在展位現(xiàn)場吸引了大量的目標客戶群體的關注，并且取得了豐碩的成果。 

最后，細節(jié)決定成敗。一次成功的展會營銷，一定是每一個細節(jié)都執(zhí)行到位的，針對一次展會活動，對于前期的籌備，現(xiàn)場的執(zhí)行以及后續(xù)的跟進一定要具體的落實到誰在什么時間完成什么事情，同時除了不同經(jīng)銷代理商的市場政策、價格體系、產(chǎn)品形象、現(xiàn)場的形象氛圍設計、產(chǎn)品手冊等廣告宣傳品外，現(xiàn)場營銷人員的溝通能力與方法及產(chǎn)品介紹的技巧需要強化培訓，否則能吸引來客戶也很難留下客戶?！　?nbsp;

做為中國成長型企業(yè)，我們認為，只要合理使用展會這一武器，通過前后系統(tǒng)的創(chuàng)新營銷策劃以及嚴密的執(zhí)行，還是能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的！ 

作者:何俊鋒