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從購物者決策樹看藥店提升方向

2012-05-04 10:30 來源:中國藥店 作者:保文 點(diǎn)擊:

核心提示:在購物者決策樹中,價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的,但如果顧客對(duì)所需商品具有緊迫性需求,那么便利性就應(yīng)處在購物者決策樹中的價(jià)格決策之上。

在購物者決策樹中,價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的,但如果顧客對(duì)所需商品具有緊迫性需求,那么便利性就應(yīng)處在購物者決策樹中的價(jià)格決策之上。

如果問藥店老總最關(guān)心的事情是什么?答案大致會(huì)是,怎么做才可以快速提升門店的銷售業(yè)績(jī)。

我們可以通過緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,采取低價(jià)的策略;或者專注于促銷創(chuàng)新,從送米送雞蛋,甚至到送現(xiàn)金;或者發(fā)展更多的會(huì)員,給予會(huì)員優(yōu)惠的折扣。凡此種種,不一而足。

但效果卻總是不能令人滿意,困惑依然存在。

品類管理行業(yè)里講了很多年了,甚至有人認(rèn)為它過時(shí)了。然而其奧妙,我們又理解多少呢?品類管理的核心思想是以“消費(fèi)者為中心”,即消費(fèi)者的需要是什么,如何才能滿足他們的需求。

品類管理理論體系中,提供了一個(gè)了解消費(fèi)者需求的工具-購物者決策樹,即購物者購買決策過程中考慮各種因素的先后次序排名。

藥店的購物者決策樹

根據(jù)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn),藥店的購物者決策樹有幾大因素,其先后順序是:療效、價(jià)格、服務(wù)以及便利性。

療效 顧客進(jìn)店購藥的第一需求就是療效。而要讓顧客的這一需求得到滿足,就需具備兩個(gè)條件:一是能夠真正治療病癥的合適藥品,二是專業(yè)知識(shí)。

到藥店購藥是顧客的剛性需求,有沒有對(duì)自身的病癥起到療效的藥品,是顧客在商品的選擇上最看重的。而對(duì)某種藥品忠誠度不高的顧客,店員推薦的藥品是否具備療效更是起到關(guān)鍵作用。所以,店員的專業(yè)知識(shí)高低直接關(guān)系著藥店在顧客心中的信賴程度。

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Tags:藥店決策 品類管理 連鎖藥店

責(zé)任編輯:陳竹軒

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