從購物者決策樹看藥店提升方向(2)
核心提示:在購物者決策樹中,價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的,但如果顧客對所需商品具有緊迫性需求,那么便利性就應(yīng)處在購物者決策樹中的價(jià)格決策之上。
藥店的專業(yè)性還可以通過陳列來體現(xiàn)。根據(jù)調(diào)查,在中國很多品類的購買決策樹中,品牌都占據(jù)著首要位置。因此,我們可以將品牌藥陳列在黃金線上,并搭配陳列其關(guān)聯(lián)商品,從而達(dá)到以品牌藥留客、以高毛關(guān)聯(lián)商品贏利的目的。
價(jià)格 目前連鎖藥店的同質(zhì)化導(dǎo)致藥品功效和專業(yè)性上的差別普遍較小,也致使各大藥店價(jià)格戰(zhàn)的情況頻繁出現(xiàn)。而價(jià)格恰恰是影響購物者決策的第二需求。商品本身的定價(jià)是價(jià)格形象營造的一個(gè)因素,那么,另一個(gè)因素是什么呢?
用一個(gè)生動的例子來說明:兩家服裝店,A店的衣服以3000元的衣服為主,1000元的衣服為輔,B店正好相反。不過,A門店將1000元的衣服放在陳列表面,B門店將3000元的衣服放在陳列表面??上攵?,兩家店給顧客留下的第一印象,一定是B門店要比A門店的衣服貴。所以說,定價(jià)及陳列營造了門店的價(jià)格形象。
有的顧客對某些自身常用藥品等在價(jià)格上的認(rèn)知較為敏感,他們可以劃入價(jià)格敏感類群體,相應(yīng)的這些藥品也就屬于顧客心中的價(jià)格敏感類品種,這類藥品也會影響藥店在消費(fèi)者心中的價(jià)格形象。因此,價(jià)格敏感品種參與價(jià)格戰(zhàn)也是必不可少的。
服務(wù) 當(dāng)藥店的療效和價(jià)格都沒有差別的時(shí)候,顧客當(dāng)然更愿意進(jìn)入一個(gè)溫馨舒適的購物環(huán)境中消費(fèi)。而這種舒適的購物環(huán)境,則取決于店員銷售過程中的態(tài)度、作風(fēng),以及門店裝修的風(fēng)格、燈光的運(yùn)用、門頭的設(shè)計(jì)、櫥窗的通透等藥店的隱性及顯性的服務(wù)。
當(dāng)然,如果不能在價(jià)格和療效上建立優(yōu)勢,門頭裝修再漂亮、店員服務(wù)態(tài)度再好,可能都無法影響購物者的購買決策,甚至可能產(chǎn)生反作用。
有很多企業(yè)管理者,可能會有這樣一種思想:如果我們不斷改善服務(wù)水平,即使價(jià)格方面存在一些問題,也不會對企業(yè)經(jīng)營帶來多大影響,即服務(wù)應(yīng)該優(yōu)先于價(jià)格。
筆者曾經(jīng)服務(wù)的一家連鎖藥店以平價(jià)藥房為特色,拓展新店的時(shí)候,選擇在一個(gè)繁華的商業(yè)區(qū),他們便想當(dāng)然地認(rèn)為應(yīng)該開一個(gè)精品藥店,于是新店裝修得古香古色,也選調(diào)了很多平時(shí)銷售業(yè)績高、服務(wù)意識強(qiáng)的店員到該店。開業(yè)之后,卻門可羅雀。筆者到門店之后診斷發(fā)現(xiàn),店內(nèi)的陳列貨架上賣的還是處于中低價(jià)格帶上的藥品,而這正是問題所在。
首先,豪華裝修給顧客營造了一個(gè)昂貴的店面形象,使那些原本需要買中低價(jià)格帶藥品的顧客不敢走進(jìn)店中;其次,店內(nèi)的貨架陳列仍以中低價(jià)格帶藥品為主,使那些購買力較強(qiáng)的顧客覺得不符合他的購買需求。所以,這兩種顧客就都流失掉了。
這個(gè)例子清晰地說明,在購物者決策樹中,價(jià)格是優(yōu)先于服務(wù)的,為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的初衷固然是好,但首先要滿足購物者的價(jià)格需求,然后再來滿足其服務(wù)需求,次序千萬不要顛倒。
便利性 對于便利性需求,取決于顧客對該商品需求的緊迫性。如果顧客對所需藥品具有緊迫性需求,那么便利性就應(yīng)處在購物者決策樹中的價(jià)格決策之上。而所需的商品越容易被找到,購物者的滿意度也就越高。相應(yīng)地,購物者的忠誠度和消費(fèi)潛力就越高。
所以,在拓展新店的時(shí)候,要考慮商店的便利性。原蘋果CEO喬布斯就認(rèn)為:“我們的蘋果零售店不能讓顧客開10英里的車去看我們的產(chǎn)品,而是要在10步之內(nèi)。”對于計(jì)算機(jī)這樣的大件商品尚且如此,更何況是有日常需求的藥店。
上一頁 | 1 | 2 | 3 | 下一頁 | 單頁閱讀 |
責(zé)任編輯:陳竹軒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...