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從購物者決策樹看藥店提升方向(3)

2012-05-04 10:30 來源:中國藥店 作者:保文 點擊:

核心提示:在購物者決策樹中,價格是優(yōu)先于服務的,但如果顧客對所需商品具有緊迫性需求,那么便利性就應處在購物者決策樹中的價格決策之上。

藥店提升方向

通過上一部分,我們可以總結出以下秘方:

首先藥店商品部可通過研究購物者需求,進行商品的規(guī)劃,采購部極積配合,保證有足夠多的商品品種。當門店需要為顧客提供所需藥品的時候,公司的供應鏈能支持到位。同時,門管部的片區(qū)經理要通過數(shù)據(jù)分析,規(guī)劃每個門店的商品結構,保證商品療效功能與商圈購買人群吻合,當不同病癥的消費者進店購藥的時候,他們能找到對癥的、具有療效的商品。

因此,商品部、采購部、門管部片區(qū)經理協(xié)同工作,解決滿足顧客第一需求的商品齊全性問題,是門店提升的第一個方向。

其次,從陳列方面,門管部要統(tǒng)一進行陳列規(guī)劃,并在門店中執(zhí)行,體現(xiàn)出專業(yè)性,以滿足購物者對于專業(yè)服務的第一需要,同時保證良好的價格形象。去年石家莊新興藥房的陳列革命,其目的不僅是要把品牌藥拿出來,還要擺放在最好的位置,讓顧客一眼就能看見,通過制定圖譜、位置細化、品種微調逐層進行商品陳列調整,取得非常明顯的效果。

因此,門店提升的第二個方向,是陳列。

另外,對店員進行持之以恒的營銷技巧和專業(yè)知識培訓,也是提升專業(yè)性形象的必要條件。要轉變店員的觀念,以顧客的利益為中心,而非一味地追求高毛利從而傷害了顧客。對專業(yè)病癥實行階段性的學習與考核,真實的銷售情景演練,有針對性地對銷售業(yè)績落后的店員進行培訓,達到店員素質的整體提升。這可以說就是門店提升的第三個方向。

作為直接和最終為消費者提供健康服務的行業(yè),藥店成功的秘方其實很簡單,那就是為顧客著想,保證顧客滿意。連鎖藥店圍繞商品管理、職工管理、顧客管理、資金管理、標準門店督導管理五條主線,進行商品的主動引進和汰換、精確定位的店員教育、陳列標準化管理等工作,都是基于上述觀點的里程碑推進計劃。

作者:保文

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Tags:藥店決策 品類管理 連鎖藥店

責任編輯:陳竹軒

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