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經(jīng)銷商如何做才能更好地培訓(xùn)自己的員工呢

2012-05-07 10:02 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:崔自三 點(diǎn)擊:

核心提示: 現(xiàn)在是一個(gè)軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的年代,在硬實(shí)力可以模仿甚至超越的今天,作為缺乏品牌、技術(shù)等供應(yīng)價(jià)值鏈上核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商,要想領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲取廠家更大的支持,就必須要構(gòu)建和提升自己的軟實(shí)力,而打造一支穩(wěn)健的員工隊(duì)伍,借此增強(qiáng)企業(yè)的向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力,是經(jīng)銷商獲取更大生存空間而做強(qiáng)做大必經(jīng)的一環(huán)。

 現(xiàn)在是一個(gè)軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的年代,在硬實(shí)力可以模仿甚至超越的今天,作為缺乏品牌、技術(shù)等供應(yīng)價(jià)值鏈上核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷商,要想領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲取廠家更大的支持,就必須要構(gòu)建和提升自己的軟實(shí)力,而打造一支穩(wěn)健的員工隊(duì)伍,借此增強(qiáng)企業(yè)的向心力、凝聚力、戰(zhàn)斗力,是經(jīng)銷商獲取更大生存空間而做強(qiáng)做大必經(jīng)的一環(huán)。 而要想打造一支狼性而激情昂揚(yáng)、富有斗志的員工隊(duì)伍,經(jīng)銷商就必須要不斷地對(duì)員工進(jìn)行全方位而系統(tǒng)地培訓(xùn),通過培訓(xùn),提升整體員工技能,從而更好地參與外部的競(jìng)爭(zhēng),不斷地增強(qiáng)贏利的能力。   

那么,經(jīng)銷商如何做,才能更好地培訓(xùn)自己的員工呢? 

把培訓(xùn)上升到戰(zhàn)略高度。培訓(xùn)不是可有可無的東西。經(jīng)銷商要想有更大的作為,就一定要從思想上認(rèn)識(shí)到對(duì)員工培訓(xùn)的重要性,給培訓(xùn)以更高的戰(zhàn)略定位。我們可以想象,連老板都不重視學(xué)習(xí)和培訓(xùn),會(huì)形成學(xué)習(xí)型的企業(yè)團(tuán)隊(duì)文化嗎?筆者曾經(jīng)給廣東一個(gè)代理商出身的化妝品企業(yè)講課,總裁告訴我,企業(yè)每年的培訓(xùn)費(fèi)用都在200萬(wàn)元以上,并且說,他們已經(jīng)形成了一個(gè)良性循環(huán)圈,企業(yè)越重視培訓(xùn)員工,員工的技能就越高,技能越高,就越能更好地服務(wù)客戶,客戶滿意了,企業(yè)業(yè)績(jī)及盈利提高了,企業(yè)有了更高的利潤(rùn)水準(zhǔn),就更能拿出費(fèi)用來做培訓(xùn)和福利待遇。這個(gè)老板之所以能從代理商發(fā)展成為一個(gè)規(guī)模實(shí)力靠前的制造商,跟其重視培訓(xùn)學(xué)習(xí)有很大的關(guān)系。當(dāng)然,也有一些經(jīng)銷商老板,舍不得花錢,或只愿意把錢花在自己身上,這樣的老板是很難做出層次來的。 

給培訓(xùn)以“名分”。這里所說的“名分”,就是給培訓(xùn)在組織架構(gòu)中以相應(yīng)的位置,要把它的戰(zhàn)略高度落到實(shí)處,比如,有的經(jīng)銷商公司專門設(shè)立培訓(xùn)部,其職能定位與其他部門同等高度,也有的是在行政管理部下邊設(shè)置培訓(xùn)專員一職,也有經(jīng)銷商超前一步,成立商學(xué)院的,他們認(rèn)為,作為企業(yè)銷售部門延伸的代理商公司,更應(yīng)該強(qiáng)化營(yíng)銷From EMKT.com.cn的功能,于是他們更重視內(nèi)部培訓(xùn)。比如,筆者在給香港某服飾公司培訓(xùn)了三場(chǎng)代理商之后,它們的湖南總代理元泰商貿(mào)公司通過企業(yè)又兩次邀請(qǐng)我去給他們的員工授課,熟悉了這家代理商公司之后,我才知道,這家代理商公司幾年前,就已經(jīng)成立了元泰商學(xué)院,系統(tǒng)地對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),老板親自主抓,由此讓我明白:這家代理商為何會(huì)成為這家企業(yè)國(guó)內(nèi)最大的代理商,而這家公司的下游客戶為么那么忠誠(chéng),其實(shí),很大程度上來自于對(duì)員工和合作伙伴孜孜不倦的培訓(xùn)提升,為他們提供了更多的價(jià)值。 

內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)要相結(jié)合。有的經(jīng)銷商認(rèn)為,培訓(xùn)是要重視,但自己或者手下主管,給員工講講就可以了,大可不必花那么多錢從外面請(qǐng)老師講課。其實(shí),經(jīng)銷商公司大都規(guī)模、實(shí)力相對(duì)較小,主要依靠?jī)?nèi)部的力量或老板的關(guān)系來去培訓(xùn)員工,這大方向是對(duì)的,但光靠自己人來培訓(xùn),還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。雖然內(nèi)部培訓(xùn)師對(duì)企業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品等較為熟悉,但往往專業(yè)度不夠,授課技巧也不足,因此,有時(shí)企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸,或老板、內(nèi)培師感覺自己培訓(xùn)有些力不從心的時(shí)候,不妨從外部,通過培訓(xùn)機(jī)構(gòu),來邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家進(jìn)行授課,這不單單是“外來和尚好念經(jīng)”的問題,而是專家授課,其視野往往要比內(nèi)部講師要開闊的多,同時(shí),高度也不同,此外,外部講師還能提供一些非行業(yè)內(nèi)的實(shí)操案例或做法,對(duì)企業(yè)來講,也許更有借鑒價(jià)值。內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn),其實(shí)可以做一個(gè)分工:企業(yè)流程、規(guī)章制度、文化、產(chǎn)品知識(shí)、簡(jiǎn)單銷售技能等等,企業(yè)可以自己培訓(xùn),但相對(duì)大一些的塊面,比如,營(yíng)銷規(guī)劃、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作、銷售溝通與談判等等這些可以通過外訓(xùn)來進(jìn)行。 

培訓(xùn)內(nèi)容要以“契合”為標(biāo)準(zhǔn)。培訓(xùn)領(lǐng)域魚龍混雜,有一些老師是靠“包裝”出來的,不具有實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效性,邀請(qǐng)這樣的老師的話,除了一些大而全的東西,對(duì)于企業(yè)的實(shí)際幫扶意義并不大,因此,經(jīng)銷商的費(fèi)用要想“好鋼用到刀刃上”,要以找到能夠“契合”自己實(shí)際的講師為標(biāo)準(zhǔn)。首先,經(jīng)銷商要看這個(gè)講師跟自己的行業(yè)是否貼近;二是要通過互聯(lián)網(wǎng)搜索網(wǎng)站,看這個(gè)老師有沒有一些文章、書籍等能夠代表他專業(yè)度的著述;三要敢于向老師提出自己的培訓(xùn)需求,讓老師根據(jù)企業(yè)存在的問題或難點(diǎn),而做出針對(duì)性的大綱及課件,讓培訓(xùn)內(nèi)容能夠最大化地適合企業(yè),解決自己面臨的難題,而不是光有形式,走走過場(chǎng)。 

分層分階培訓(xùn)。筆者在給經(jīng)銷商企業(yè)授課時(shí),經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象:那就是無論什么課,幾乎都是傾巢出動(dòng),全員參與,甚至連看大門、打掃衛(wèi)生的,都要喊上。當(dāng)然,老板的這種做法很好理解:好不容易從外面請(qǐng)一個(gè)老師來講課,應(yīng)該最大化的發(fā)揮他的價(jià)值。但問題的關(guān)鍵是,有些授課內(nèi)容是不適合在一起聽的。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,講授團(tuán)隊(duì)管理,課程內(nèi)容是適合主管以上人員聽的,但有的經(jīng)銷商老板卻連最基層的業(yè)務(wù)人員叫來一起聽,這一方面讓授課沒有了針對(duì)性,同時(shí),管理者與被管理者一起聽管理課程,那么,下一步管理人員如何去實(shí)施這些下屬都已經(jīng)知道的管理方式或手段呢?筆者認(rèn)為,經(jīng)銷商員工雖然不多,但也要有分層分階培訓(xùn)的意識(shí),能自己實(shí)施的,盡量自己實(shí)施,如果受訓(xùn)員工過少,比如管理課程,不能獨(dú)立開課的,還可以采取跟其他經(jīng)銷商老板一起組織培訓(xùn),這叫聯(lián)合內(nèi)訓(xùn),既解決了員工少的問題,又分?jǐn)偭艘徊糠峙嘤?xùn)費(fèi)用,何樂而不為? 

培訓(xùn)要系統(tǒng)、持久。孟子曾說,無論做什么事情,都不能“一日暴之,十日寒之”, 經(jīng)銷商老板要想讓培訓(xùn)成為團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī),就必須要堅(jiān)持系統(tǒng)和持久兩大原則。一是內(nèi)容要系統(tǒng),從企業(yè)的規(guī)章、崗位職責(zé)、文化到有關(guān)產(chǎn)品、品牌、銷售心態(tài)、技能、技巧等等,都要涉及到,通過培訓(xùn),提高員工全面素養(yǎng)。二是要有整體規(guī)劃。圍繞年度營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成,要培訓(xùn)哪些內(nèi)容,在什么時(shí)候培訓(xùn),在哪里培訓(xùn),是從外面請(qǐng)老師,還是內(nèi)部培訓(xùn),費(fèi)用預(yù)算是多少等等,都要一一列出來,做成計(jì)劃,待審批之后,按計(jì)劃執(zhí)行,千萬(wàn)不可想起來了,搞一場(chǎng),想不起來就拉到,要記?。航裉斓呐嘤?xùn),是為明天做準(zhǔn)備,培訓(xùn)不能太短視。三是培訓(xùn)要持久。培訓(xùn)是一項(xiàng)潛移默化的提升過程,因此,經(jīng)銷商不可有試圖通過一天課程,把企業(yè)所有問題都解決掉的想法,培訓(xùn)無論是“請(qǐng)進(jìn)來”,還是“走出去”,都必須要長(zhǎng)期堅(jiān)持,這樣,員工才能把企業(yè)的培訓(xùn)當(dāng)做一項(xiàng)福利,才能通過提升能力,為企業(yè)提供最大化的價(jià)值貢獻(xiàn)?! ?nbsp;

培訓(xùn),是經(jīng)銷商企業(yè)高速發(fā)展的助推器,經(jīng)銷商老板只有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)意義,并作為一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略持續(xù)構(gòu)建,同時(shí)積極投入,經(jīng)銷商才能具有超越對(duì)手的眼光,才能與其拉開距離,讓對(duì)手難望項(xiàng)背。

Tags:經(jīng)銷商 員工培訓(xùn) 代理商

責(zé)任編輯:陳竹軒

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