零售促銷要因店而異
核心提示：借鑒成功經(jīng)驗(yàn)是銷售常用的方法，這樣可以少走彎路，但也常常會(huì)因?yàn)槊つ俊澳脕怼倍稿e(cuò)。某醫(yī)保定點(diǎn)藥店通過很好的策劃與陳列，促銷活動(dòng)取得了很好的效果，創(chuàng)造了歷史新高。很多兄弟門店前來“取經(jīng)”，紛紛效仿，卻發(fā)現(xiàn)效果不太理想。
借鑒成功經(jīng)驗(yàn)是銷售常用的方法，這樣可以少走彎路，但也常常會(huì)因?yàn)槊つ?ldquo;拿來”而犯錯(cuò)。某醫(yī)保定點(diǎn)藥店通過很好的策劃與陳列，促銷活動(dòng)取得了很好的效果，創(chuàng)造了歷史新高。很多兄弟門店前來“取經(jīng)”，紛紛效仿，卻發(fā)現(xiàn)效果不太理想。
這家醫(yī)保店做促銷時(shí)，在進(jìn)門貨架、收銀臺(tái)、堆頭位陳列了一些鈣制劑，這些商品在醫(yī)保范圍內(nèi)，經(jīng)員工推薦，加上有促銷，銷售火爆。同樣的模式復(fù)制到其他藥店卻沒有成功，后來分析可能出于以下原因：一是其他促銷門店大多不是醫(yī)保定點(diǎn)藥店，類似商品的吸引力不強(qiáng)；二是促銷產(chǎn)品沒有針對(duì)自己商圈的顧客量身定制，進(jìn)店顧客感覺沒有適合自己的商品，逛一圈就走了。
事實(shí)上，目前的零售促銷大同小異，促銷只有形式?jīng)]有實(shí)質(zhì)意義，還有更深層次的原因。大多數(shù)藥品零售連鎖企業(yè)執(zhí)行公司統(tǒng)一指令，包括促銷方案，店員有好點(diǎn)子也不愿提，一是很少有公司的市場(chǎng)部真正放低姿態(tài)傾聽一線聲音，二是門店提建議有時(shí)還會(huì)招來麻煩，三是很少有公司激勵(lì)門店自主創(chuàng)造性地提出方案。如此一來，門店大多埋頭執(zhí)行公司方案，有沒有用不重要，照著做就不會(huì)挨罵，不照做就是給自己找麻煩。
擺脫促銷困境，既要尊重共性的成功經(jīng)驗(yàn)，也要找到適合自己的個(gè)性特點(diǎn)，兩者結(jié)合，才能讓促銷發(fā)揮真正的作用。
促銷前期要深入研究自己商圈的特點(diǎn)，活動(dòng)執(zhí)行過程中根據(jù)顧客建議做及時(shí)調(diào)整，活動(dòng)后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。借取別人經(jīng)驗(yàn)也要認(rèn)真分析，他人經(jīng)驗(yàn)是否適合自己，首先要看商圈是否相同，其次看社區(qū)類型，高檔社區(qū)和老社區(qū)的顧客消費(fèi)能力和習(xí)慣差別較大。此外，還要看藥店類型，社區(qū)店與超市店大不相同。就算是同類型、同檔次的藥店，顧客的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，這些因素都會(huì)影響促銷方案的成敗。
就像導(dǎo)購(gòu)需要因人而異那樣，促銷也要做到因店而異。
作者：云中月
責(zé)任編輯：陳竹軒
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