盈利平衡考驗企業(yè)技術

最近幾年來，藥店的盈利周期越來越長，不少藥店陷于擴張還是求穩(wěn)的矛盾當中，只有實現(xiàn)更強的單店盈利水平，企業(yè)才能步入良性發(fā)展軌道。

3月7日~8日，由中國藥店雜志社主辦、北京安盛友邦藥店管理顧問有限公司和陜西藥店聯(lián)盟承辦、山東東阿修元阿膠集團有限公司協(xié)辦的“中國藥店商學院西安峰會”成功舉辦。以“模式創(chuàng)新與老店盈利平衡”為主題的該次峰會吸引了300多名來自工業(yè)企業(yè)以及西北地區(qū)主流連鎖的代表。

峰會內容豐富，安排緊湊，由五大議題構成兩大板塊：一、數(shù)據(jù)學問。西安伙伴藥房管理顧問有限公司董事長焦?jié)h雄主講《數(shù)據(jù)化采購》、IBMG副總經(jīng)理徐耿超主講《數(shù)據(jù)背后看營銷與管理的漏洞》；二、盈利技術。奇運生集團總裁李興乾主講《盈利期延長VS藥店擴張術》、資深零售學專家劉文烽主講《會員管理創(chuàng)新》、徐坤（西安）中國藥店營銷管理機構總經(jīng)理徐坤主講《品類組合與營銷策略》。

數(shù)據(jù)學問

大多數(shù)企業(yè)更多地依靠直觀感覺判斷企業(yè)的管理和營銷，也更多地憑借感性認識糾正管理和營銷中的偏差，但效果往往是不盡如人意的。

焦?jié)h雄在《數(shù)據(jù)化采購》的主題演講中認為，藥店的科學采購必須基于數(shù)據(jù)化分析的基礎之上。他分析道，如何最大化降低采購成本——進價控制技術、如果最大化加速庫存周轉——庫存控制技術、如果最大化降低門店缺貨——門店補貨技術以及如何最大化整合貨商資源——貨商評估技術是“采購數(shù)字化”的四大支柱；如何最大化提高配送速度——及時、如何最大化降低配送出錯——準確、如何最大化降低運輸成本——經(jīng)濟以及如何最大化提高安全系數(shù)——安全是“配送數(shù)字化”的四大評判標準；采購主管績效評估、采購經(jīng)理績效評估、采購部門績效評估是“績效數(shù)字化”的三個內容。由此，共同購成“采購數(shù)據(jù)化”的科學體系。

數(shù)據(jù)分析不僅能在采購環(huán)節(jié)發(fā)生重大作用，也能看出企業(yè)在管理及營銷環(huán)節(jié)中存在的漏洞。徐耿超認為，企業(yè)必須有擁有現(xiàn)代化的系統(tǒng)工具及掌握先進的分析手段，才能同時解決既要精細又要全面綜合的經(jīng)營需求。為此，徐耿超從數(shù)據(jù)分析在企業(yè)管理中的應用、商品結構A、B、C分析法、 價格空間理論三方面介紹了數(shù)據(jù)分析如何為企業(yè)進行管理與營銷決策提供強大、科學的依據(jù)。

盈利技術

最近幾年來，藥店的盈利周期越來越長，不少藥店老總陷于擴張還是求穩(wěn)的矛盾當中。李興乾以帶領奇運生團隊實現(xiàn)企業(yè)快速擴張的親身體會，分享了“在盈利期延長的情況下，如何開店才能規(guī)避風險”的經(jīng)驗。主要包括以下五個方面：

1、建議大多數(shù)連鎖企業(yè)定位做當?shù)氐凝堫^老大，集中資源提升區(qū)域的管控和競爭力。

2、如果大規(guī)模擴張要做好最少虧2~3年的心理準備。

3、培養(yǎng)良好的團隊是盈利期延長情況下規(guī)避風險的根本保證。

4、找到好的切入點是對外開店成功的關鍵。

5、管理、員工、服務、品質是零售藥店具有長久生命的四大法寶。

李興乾的“規(guī)避風險術”為同行帶來企業(yè)層面的啟示，就門店角度來講，它將牽涉更多細小環(huán)節(jié)的技術問題。

會員管理即為其一。眾所周知，會員管理人人都在做，而且大多數(shù)企業(yè)都擁有數(shù)量龐大的會員，可是真正有效的會員數(shù)量究竟有多少是不言自明的，針對這一事實，劉文烽提出必須通過會員管理的創(chuàng)新“鎖住顧客的心”。

劉文烽提出了“顧客樹”的概念，根據(jù)顧客的購買歷史（而不是僅僅根據(jù)登記的信息），把相同需求的顧客集中管理。包括品類顧客樹、病癥顧客樹和營銷顧客樹三大分支。

從顧客與企業(yè)之間的連結元素——商品入手，也能實現(xiàn)提升門店盈利能力的目標。徐坤表示，每個企業(yè)都經(jīng)營著很多品類，每個品類都有各自的特點，但并不是每個品類都能盈利，也不是每個品類都能吸引客流，企業(yè)要達到的目的是讓每個品類都為企業(yè)經(jīng)營做出最大的貢獻。面對這一矛盾，企業(yè)需要一個均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務目標的利潤和銷售額。

徐坤從品類優(yōu)化組合、品類角色劃分、轉變品類角色考慮因素、品類計劃與實施等四個方面闡述了品類組合與營銷策略技術。