新代理制要重結(jié)果輕過(guò)程
核心提示:藥品高開(kāi)后,客戶將被分為2類,即有資金墊付能力(客戶自墊或配送商代墊)和無(wú)資金墊付能力的客戶。由于高開(kāi)對(duì)代理商的資金要求陡增,有必要設(shè)計(jì)一定的配套措施,發(fā)揮代理商臨床方面的優(yōu)勢(shì),盡量用人所長(zhǎng)。
自去年下半年國(guó)家發(fā)改委發(fā)文要求加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)后,上月,發(fā)改委再次印發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)藥品出廠價(jià)格調(diào)查和監(jiān)測(cè)工作的通知》,為進(jìn)一步實(shí)施藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率管控摸底,坊間盛傳《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》將于9月執(zhí)行。在此背景下,出于適應(yīng)形勢(shì)及管理市場(chǎng)的需要,醫(yī)院產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)需要重新構(gòu)建藥品價(jià)格體系和銷售管理模式。筆者認(rèn)為,在出廠價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)上必須采用“高開(kāi)后返傭金”的辦法,將后期的銷售費(fèi)用計(jì)入出廠價(jià)。
藥品高開(kāi)后,客戶將被分為2類,即有資金墊付能力(客戶自墊或配送商代墊)和無(wú)資金墊付能力的客戶。由于高開(kāi)對(duì)代理商的資金要求陡增,有必要設(shè)計(jì)一定的配套措施,發(fā)揮代理商臨床方面的優(yōu)勢(shì),盡量用人所長(zhǎng)。
高開(kāi)后,藥品生產(chǎn)企業(yè)直接與配送商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái),根據(jù)經(jīng)銷合同,配送商將貨款付給廠商。如果配送商的實(shí)力很好,則可能由配送商以先款后貨的方式回款;配送商實(shí)力一般或業(yè)務(wù)習(xí)慣無(wú)先款的先例,則會(huì)產(chǎn)生一定的賬期,一般為60天,即發(fā)貨后的第3個(gè)月回款。期間,如廠家堅(jiān)持由代理商墊付高開(kāi)貨款給配送商,配送商再轉(zhuǎn)至廠家,將會(huì)淘汰部分資金實(shí)力一般的代理商,可能對(duì)臨床銷售產(chǎn)生不利影響;如代理商資金實(shí)力很強(qiáng),也會(huì)產(chǎn)生一個(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn),即配送客戶本身沒(méi)有付款,但將代理商付了款的貨賣給醫(yī)院后,可以到醫(yī)院收款,這個(gè)款項(xiàng)不會(huì)以對(duì)私的形式付回給代理商私人,代理客戶對(duì)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)都有一定的擔(dān)憂。即使這筆款項(xiàng)作為下一批貨款付給廠家,也需每筆都以等額發(fā)貨才能平賬,這在實(shí)際操作過(guò)程中比較難實(shí)現(xiàn)且不符合穩(wěn)步增長(zhǎng)的需要。因此,筆者建議將代理商分為3類,分別采取不同的貨款處理和銷售費(fèi)用監(jiān)管模式,如表所示。
由配送商先墊付貨款的客戶,資金風(fēng)險(xiǎn)由配送客戶承擔(dān),需要代理商臨床分銷。一旦代理商領(lǐng)走流向之外的費(fèi)用,理論上,配送客戶的分銷就存在風(fēng)險(xiǎn),如滯銷將會(huì)退貨到廠家,所以,這種銷售模式必須憑實(shí)時(shí)流向領(lǐng)取費(fèi)用,決不能多領(lǐng)或者預(yù)領(lǐng)。由于是配送商墊付費(fèi)用,流向的真實(shí)性也由配送商負(fù)責(zé)。
對(duì)于廠家給予鋪底的客戶,在貨款處理時(shí),三方簽定協(xié)議的好處在于協(xié)議有公對(duì)公的部分,且代理商也會(huì)簽署連帶回款責(zé)任協(xié)議,廠家可以規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn),鋪底以外的發(fā)貨則需要現(xiàn)款。廠家在費(fèi)用監(jiān)管時(shí)要注意,由于鋪底貨的流向先出,廠家在鋪底之外還要墊付費(fèi)用,所以只有資質(zhì)非常好且臨床能上量的客戶才能憑實(shí)時(shí)銷售流向數(shù)量領(lǐng)取費(fèi)用,這相當(dāng)于廠家給予了非常大的市場(chǎng)支持。
對(duì)自行墊付底價(jià)款的代理商客戶。由于每筆發(fā)貨均需代理商先付底價(jià)款,廠家已經(jīng)有代理商至少2批貨的底價(jià)款在手上。鑒于底價(jià)一般不高于高開(kāi)的50%,這2批底價(jià)款足以支付代理商第一批貨的臨床推廣費(fèi)用。后續(xù)的每批貨款的相應(yīng)費(fèi)用以此類推,只要操作得當(dāng),這一類型客戶所需要的臨床費(fèi)用基本可以在底價(jià)款中支付,且代理客戶為了盡快拿到費(fèi)用,還會(huì)積極催促配送客戶回款到廠家。
因?yàn)橘M(fèi)用由廠家發(fā)放,市場(chǎng)管理權(quán)的主動(dòng)性將掌握在廠家手上,監(jiān)管得到很大改善,費(fèi)用扣回周期得以延長(zhǎng),因此,廠家可以采用“重結(jié)果、輕過(guò)程”的方式管理臨床銷售,讓產(chǎn)品盡快在醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)快速增長(zhǎng),既能贏得市場(chǎng),也為各地區(qū)的基藥增補(bǔ)及招投標(biāo)加分。
筆者認(rèn)為,在新的形勢(shì)下,生產(chǎn)企業(yè)不能因?yàn)楦唛_(kāi)而大幅增加代理商的資金壓力,甚至將部分代理商摒棄在新模式之外。在產(chǎn)品相對(duì)微利的情況下,代理商的門檻要求可以放低,對(duì)代理商的實(shí)操能力則要有所要求,對(duì)資質(zhì)很好的代理商給予支持,以便于在新形勢(shì)下,醫(yī)院產(chǎn)品銷售不受太大影響甚至穩(wěn)步增長(zhǎng)。在此模式下,傳統(tǒng)的藥品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系及代理商的選擇與監(jiān)管將受到挑戰(zhàn),如何適應(yīng)新形勢(shì)是一個(gè)需要從業(yè)人員慎重考慮的嚴(yán)肅的新課題。
作者:宋志垠
責(zé)任編輯:陳竹軒
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